ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל מיטב: "אם בעל שליטה אינו נוהג בהגינות, לא נשקיע בנייר שלו"

אילן רביב, מנכ"ל בית ההשקעות מיטב, מצא תקופה טובה להיכנס לתעשיית בתי ההשקעות, כשהגיע אליה לפני שנה וחצי כשהשווקים כבר החלו לזנק אחרי המשבר ב־2008. אלא שהראיון עימו מתקיים בתקופה שבה התעשייה מקבלת תזכורת למשבר, כשקרנות הנאמנות וקופות הגמל סובלות מפדיונות ובתי ההשקעות מתמודדים עם ירידה בהכנסות.

איך מתמודדים בבית השקעות עם הפדיונות הכבדים?

"מנהל צריך להיות מוכן למחזוריות כזו. אני מודאג יותר מההשפעות לטווח ארוך: עלולים לצאת כספים מקופות הגמל ומהתיקים המנוהלים שפשוט לא יחזרו ועבדנו קשה כדי לגייס את הלקוחות האלה. בתקופות של ירידות הרבה לקוחות מושכים את הכספים מקופות הגמל הנזילות, אבל אם בודקים את היקף הפדיונות היום בגמל, אי אפשר בכלל להשוות את זה ל־2008. אני חושב ש־2008 קצת חספסה את האנשים. בקרנות יש יועץ ההשקעות שיכול לייעץ ללקוחות להוריד סיכון, אך בקופות אין את זה, וכדי שלקוח ימשוך כספים מקופת גמל, הוא צריך מאוד לחשוש. בסך הכל מתחילת השנה - לא כולל אוגוסט - הקופות הציגו תשואה 0% ובאוגוסט מדברים על ירידה של כ־3%. אני לא חושב שלקוח שיקבל דיווח הביתה על ירידה של 3% ירוץ לפדות. ב־2008, היו הפסדים של 20%".

המשבר הנוכחי הוא סיבוב שני של 2008?

"אפילו לא קרוב. אז היו אירועים ממשיים וידענו שהכלכלה נכנסת למיתון, והיום החולשה בשווקים מבוססת על חששות. עם זאת, גם חששות עלולים להוביל את הבורסה למטה. הפסיכולוגיה יכולה ליצור משבר כלכלי כי אנשים שייבהלו עלולים להפסיק לצרוך".

"דמי הניהול הוגנים"

בשנים האחרונות ביצע מיטב שורה של רכישות של קופות גמל וקרנות נאמנות, וכעת, אף על פי שהכספים מתנדפים, רביב סבור שבית ההשקעות לא שילם יותר מדי עבור הגופים שנרכשו. "הבאנו את כל התסריטים בחשבון. חלק גדול מאוד מהעסקאות שלנו מבוסס על תשלום כפונקציה של הכנסות עתידיות, וזה מבנה קלאסי בעולם של ניהול סיכונים. כמובן שיש מספר עסקאות שלא נעשו כך ושם הסיכון גדול יותר, אבל הוא תומחר. עשינו לאחרונה בדיקה של הרכישות האחרונות ואנחנו מרוצים מהתוצאות".

אתם גם צפויים לקבל "מכה" נוספת מצד משרד האוצר שמוריד את תקרת דמי הניהול בקופות הגמל ל־1.2%. זה יפגע לכם בתוצאות?

"אנחנו רחוקים ממצב שבו נצטרך לעשות הפחתות. עשינו בדיקות ברגע שטיוטות הרפורמה יצאו לפועל ובהחלט תהיה ירידת הכנסות אבל לא ברמה שתדרוש הפחתות מוניטין". אני לא חושב שיש מקום להתערבות בנושא דמי הניהול. לדעתי גם באוצר מבינים שהדרך הנכונה להורדת דמי הניהול היא להחזיר את הגמל למסלול של חיסכון הוני".

התהליכים האלו לא דורשים מכם לבצע קיצוצים?

"ניהול נכון של בית השקעות צריך להיות גמיש עם יכולת לשלוט בהוצאות. יש לנו תוכנית מה לעשות בכל מיני תסריטי שוק. דבר ראשון שנחתך זה שיווק ופרסום. אנחנו גם חותכים בפרויקטים רוחביים שיכולים לחכות, למשל בתחומי מערכות מידע. עם זאת, בתי השקעות ומיטב ביניהם למדו מ־2008 על הצורך לשמר את כוח האדם האיכותי כמה שאפשר, והדרך הנכונה לעשות את זה הוא שאנשים יתוגמלו על בסיס קבוע ועל בסיס תגמול משתנה ובתקופות קשות".

מיטב, בדומה למתחרות בענף, נכנס לתחרות על הלקוחות בתחום הקרנות הכספיות ושיווק קרנות כספיות הפסדיות ללא דמי ניהול. באחרונה העליתם דמי ניהול בקטגוריה. אתה חושב שנכון לנהל נכס הפסדי?

"מיטב כבית השקעות גדול רוצה שיהיו לו כל המוצרים על המדף. נהנינו מכניסת כסף גדולה לקרנות הכספיות, ובאחרונה הודענו שהקרן הגדולה בתחום זה שעד כה לא גבתה דמי ניהול עד סוף יוני תתחיל לעשות זאת ונתנו התראה של שבועיים מראש. יחסית לגופים אחרים שהעלו דמי ניהול בכספיות (הכוונה לפסגות - ר"ב), בסך הכל עברנו את זה יחסית בשלום. עשינו מהלך מאוד שקול, ודיברנו עם יועצי השקעות בשטח לפני המהלך וגם עם הנהלות של בנקים שונים. למדנו לקח מהאופן שבו בוצע המהלך בפסגות. אני לא מאמין במוצרים ללא דמי ניהול לאורך זמן. דמי ניהול צריכים להיות הוגנים כלפי הלקוח וכלפי היצרן שיכסה לפחות הוצאות שלו. אם נותנים מוצרים במחירים הפסדיים, זה לתקופה מוגבלת לצורך קידום מכירות".

באחרונה בתי ההשקעות מעלים דמי ניהול בשלל קרנות כדי לפצות על ההפסדים מהפדיונות הכבדים בתעשייה. זה הוגן להעלות דמי ניהול כשהלקוחות מפסידים, בייחוד שישראל היא בין המדינות היקרות בעולם בדמי ניהול בקרנות?

"אי אפשר להשוות אותנו לשוק האמריקאי שהוא שוק של טריליונים וברור שהוא יכול להציע תעריפים נמוכים יותר. בישראל, לפי החוק, אסור לנו לגבות דמי ניהול שהם פונקציה של רווחי הלקוח, ולדעתי זה לא רעיון רע. מודל שבו גובים יותר כשהלקוחות מרוויחים, ולהפך, הוא מודל שלא הייתי שולל על הסף אף שאני ער לבעייתיות מבחינת עידוד סיכונים של המנהל. בכל מקרה אני לא מקשר את דמי הניהול שלנו למתרחש בשווקים ולא מעלה יותר דמי ניהול כשהשווקים יורדים. אנחנו מעלים דמי ניהול לרמה הוגנת וסבירה".

לאחרונה רכשתם את חברת תעודות הסל מבט מכלל פיננסים לאחר שמנכ"ל כלל פיננסים טל רז אמר שלדעתו בהיקף הנכסים של מבט קשה היום להרוויח. מה דעתך?

"אנחנו מאמינים ששוק תעודות הסל צריך לגדול. מדובר בשוק שמנהל היום כ־55 מיליארד שקל וזה נתון נמוך בכל קנה מידה עולמי. אפילו אם נתח השוק שלי לא יגדל אך היקף הנכסים יצמח כמו שאני חושב שהוא יצמח, זה עסק רווחי מבחינתי".

"התלהמות היא לא תמיד טובה"

לאחרונה נשמעים יותר ויותר קולות שטוענים כי הגופים המוסדיים נדרשים להתנגד לפעילות הטייקונים ולנקוט"אקטיביזם מוסדי". מיטב נקט קו לוחמני נגד צביקה בארינבוים וחברת BGI שבשליטתו והצליח לטרפד את עסקת העברת השליטה לג'קי בן זקן. "אומרים הרבה שהמוסדיים צריכים לתקוף את הטייקונים בתקשורת, אולם אני חושב שההישגים שלנו ב־BGI היו יכולים לקרות גם בלי העיתונות", מבהיר רביב. "הובלנו התנגדות בשקט ויצאנו למלחמה הזו עם חוות דעת שאמרה שיהיה לנו מאוד קשה לנצח כי הדרישות שלנו לא היו מעוגנות בשטר הנאמנות, אבל מסתמן שהצלחנו".

האם התפקיד של המוסדיים הוא גם לחנך את הטייקונים ולהחרים בעלים שלא משלמים?

"אני לא יודע האם התפקיד של מוסדי הוא לחנך ולשנות נורמות. חשוב שכל מקרה ייבחן לגופו. אם בעל חברה פועל בחוסר הגינות ולא פורע את חובו בשל סדרה של עסקאות בעלי עניין מפוקפקות, אני אישית אנחה את מנהל ההשקעות שלי לא לקנות נייר שלו גם בעוד עשר שנים. אבל אם החברה נקלעה לקשיים ועושה מאמץ סביר, שקוף והוגן והבעלים מכניס יד לכיס, לא צריך להעניש אותה כשהיא מבקשת לגייס כסף.

"לא תמיד התלהמות משיגה את התוצאה הכי טובה. כולנו זוכרים את ההתלהמות של 2009 על לב לבייב. פסגות עשה עבודה טובה עם ההסדר של אפריקה, אבל הוא היה משיג, לדעתי, את אותו ההסדר גם עם קצת פחות התלהמות ציבורית. הלקוחות צריכים לדעת שאנחנו עובדים ושומרים על הכסף כאילו הוא שלנו".

"בהחלט צריך ממד של הפרדה ביו לווים ומלווים. רואים את הקונפליקטים. זה הכיוון שילכו אליו, אני מאמין. ייתנו תקופת הסתגלות, אך בסוף יפרידו לפי סדרי גודל ויקבעו אילו עסקים ריאליים ניתן יהיה להחזיק לצד אחזקות פיננסיות ובאילו אחוזים".

אתם מתכננים לנצל את המשבר הנוכחי כדי לבצע רכישות נוספות של בתי השקעות?

"בלי קשר לירידות האחרונות, השוק עובר קונסולידציה מוצדקת וברור שהמיני־סערה בשוק מגבירה או יכולה להגביר את הרצון של גופים קטנים להימכר או להתמזג עם גופים גדולים יותר. אנחנו בוחנים את העסקאות בקפידה ונמשיך לנצל הזדמנויות כשיהיו. חלק מהחברות שאנחנו בוחנים היום לא יודעות שהן על הכוונת שלנו. בכל מקרה, אין בית השקעות קטן או בינוני שלא פנה אלינו שנקנה אותו. בהחלט יכול להיות שנפנה לגופים שבעבר דרשו מחיר גבוה והיום אולי ימכרו יותר בזול".