שימו לב, אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר. קראו עוד הבנתי
מוסף כלכליסט 10.2.11

כמה שנים לוקח להרכיב חנות רהיטים?

כבר ב־2008 הכריז היזם סלומון בטיטו על קבלת הזיכיון לפתיחת סניפים של רשת הריהוט האוסטרית "קיקה" בישראל, והעיתונים מיהרו לבשר על מתחרה רצינית לאיקאה. שנתיים וחצי אחר כך, המבנה המיועד לסניף הראשון בנתניה עדיין עומד בשיממונו, ולאיקאה יש סיבות אחרות לגמרי להיות מודאגת בגללן. "מוסף כלכליסט" יצא לבדוק מה השתבש בדרך ומתי איש העסקים החשאי יצליח סוף סוף להשלים את ההרכבה

עמיר קורץ 10:2910.02.11

אף שכבר חלף מאז יותר מעשור, בדימונה עדיין זוכרים היטב את הניסיון של יזם בשם סלומון בטיטו להקים בית חולים סיעודי בעיר. זה היה פרויקט גרנדיוזי, בהשקעה של 15 מיליון דולר, שבטיטו אמור היה להקים באמצעות חברה בבעלותו, עדן שרותי רפואה, על שטח של כ־16 אלף מטר שיכלול כ־240 מיטות. בטיטו גם תכנן לבנות שם חדר מיון קדמי, חדר יולדות ומחלקות רפואיות נוספות.

 

כבן העיר דימונה ו"בתור ליכודניק עם קשרים שמכיר את כל האנשים בעיר", כפי שמספר אחד משותפיו לפרויקט, הוא הצליח לחתום על הסכם להקמת בית החולים עם עיריית דימונה, ועל הסכם נוסף עם בית החולים משגב לדך שאמור היה לנהל את האופרציה. הפרויקט גם קיבל את ברכתו של ראש הממשלה לשעבר אריאל שרון, שאפילו נכח בטקס החגיגי להנחת אבן הפינה לבית החולים.

 

אולם אז החלו הדברים להסתבך. בטיטו גילה שרשויות המדינה לא יוכלו לערוב למספר מינימלי של מאושפזים, והוא נאלץ לסגת מהעסק תוך כדי שהוא מפסיד לא מעט כסף שהשקיע. ניסיון מאוחר יותר שלו לתבוע את המדינה על מיליוני שקלים נכשל, והוא נאלץ למחוק את התביעה. ההבטחה הגדולה נשארה רק על הנייר. "בטיטו?", נזכר השבוע גורם בדימונה בסיפור, "אנחנו זוכרים שהוא הסתובב אז הרבה בדימונה ועשה הרבה רעש וצלצולים עם הפרויקט הזה, אבל בסוף שום דבר לא קם".

 

סלומון בטיטו סמוך לבניין קיקה בנתניה סלומון בטיטו סמוך לבניין קיקה בנתניה צילום: אוראל כהן

עשר שנים אחרי, ובטיטו (54) שוב מדבר וחושב בגדול. לפני שנתיים וחצי הוא הצליח באמצעות קשרים והרבה קסם אישי לקבל מרשת קיקה האוסטרית - אחת הרשתות האירופיות הגדולות ביותר לעיצוב הבית - זיכיון לפתוח את סניפיה בישראל. על רקע ההצלחה האדירה של רשת איקאה בקרב קהל הצרכנים הישראלי, נדמה היה כי הפעם הצליח בטיטו לשים ידיו על תרנגולת שמטילה ביצי זהב. הוא אף התמקם בנתניה, לא רחוק מסניף הדגל של איקאה (שנשרף בשבת האחרונה), וכותרות העיתונים אכן בישרו על הגעתה לארץ של מתחרה רצינית לאיקאה השבדית.

 

אלא שמאז זרמו הרבה מים בנחל פולג, והמבנה המיועד של קיקה בנתניה אמנם כמעט גמור, אבל עדיין עומד ריק עם שלט שמכריז על פתיחתו בקרוב של הסניף הישראלי, כפי שמכריזה קיקה ישראל גם בדף הפייסבוק שלה. אבל תאריך ה"בקרוב" הזה כבר נדחה כמה פעמים. בתחילה דובר על פתיחה של שתי חנויות עד סוף 2009, אחר כך על 10.10.2010 ("בסימן עשר, בשביל המזל"), וכיום מבטיחה קיקה העולמית באתר האינטרנט שלה כי הסניף בישראל ייפתח "בתחילת אביב 2011" - ומקורביו של בטיטו בארץ מדברים על פתיחה לפני ראש השנה. אבל תחקיר "מוסף כלכליסט" מגלה כי נכון לרגע זה יתקשה בטיטו לעמוד אפילו בתאריך היעד המאוחר הזה, לאחר שנתקל בהתנגדויות תכנוניות, בקשיים ניהוליים ובקושי לגייס שותף אסטרטגי בעל הון עצמי וניסיון בקמעונאות.

 

"אין שם עסק", חוזר ואומר גורם בכיר בענף הקמעונאות שדיבר עם "מוסף כלכליסט". "האקסל סובל הכל. המספרים שהם מציגים לא ריאליים, ההכנסות מתומחרות ביתר, ההוצאות בחסר גדול מאוד. הכל זה באָבע מייסעס, סיפורים, אולי בניסיון למכור את העסק עכשיו במחיר גבוה בהרבה ממה שהוא שווה, לגזור קופון על עסק שלא קיים". דברים דומים שמענו בחודש האחרון מכמה גורמים בשוק, אולם בטיטו - כמו גם אשטרום, שבונה עבורו את הבניין בנתניה ונכנסה לפני חצי שנה לשותפות של 15% - בטוחים כי בידם בוננזה רצינית ושכל המקטרגים יאכלו בסוף את הכובע. "חסיד בחסידות הכי אדוקה לא מאמין בחסידות שלו כמו שבטיטו מאמין בהצלחת קיקה", אומר מנכ"ל אשטרום נכסים מוטי סלע, "עושה רושם שזו תהיה השקעה מצוינת ומבטיחה, אבל רק ימים יגידו".

 

יזם עם דם חם

 

לפני כשנתיים קיבל מנכ"ל בכיר בתחום הקמעונאות בארץ טלפון מאשת קשר של בטיטו. "אני עובדת עם כריש נדל"ן שחזק מאוד במזרח אירופה, והצליח להביא את הזיכיון של קיקה לישראל, בוא לנהל את זה". לפגישה שנערכה בבית קפה במרכז הארץ הגיע בטיטו, מספר גורם שהיה בסוד העניינים, לבוש טיפ־טופ, כל שערה במקום.

 

"הבאתי את הזיכיון הכי טוב שיכול להיות, אני עומד להקים חמש חנויות בשנים הקרובות ולהתחרות באיקאה", אמר בטיטו במהלך הפגישה והניח על השולחן חוברות אדומות של המותג קיקה. "אני לא מבין בקמעונאות אלא בהשקעות, אבל יחד נוכל להצליח. אני אתן לך משכורת ובונוסים ואופציות, אני אהפוך אותך לאיש עשיר". לאחר שניסה לברר קצת על בטיטו וגילה שלא רבים בשוק אז הכירו אותו, ויתר אותו מנכ"ל על ההצעה.

 

מבנה חנות קיקה בנתניה מבנה חנות קיקה בנתניה צילום: אוראל כהן

 

גם גורמים אחרים בשוק שנפגשו עם בטיטו לא שמעו עליו לפני כן. הם מספרים על איש מלא קסם שכובש את בן שיחו, אנרגטי, כריזמטי, בעל ביטחון רב, שקל ללכת שבי אחריו, "ממש להתאהב בו", ולהתלהב יחד איתו מהחלום שהוא משווק ומההבטחות הגדולות שהוא מפזר. אבל, אומרים רבים מהם, משהו מוזר בהתנהלותו. "נדמה שרב הנסתר על הגלוי אצלו, הוא חידה", אומר אדם אחד. אחר מדבר על "חוסר רצינות עד שאתה לא באמת מבין מה הוא רוצה", ושלישי מציין כי "הוא איש נדל"ן, ממש לא ברור מה פתאום הוא נכנס לקמעונאות. עדיף שכל אדם יתמקד בתחומים שהוא מבין בהם".

 

מכריו הקרובים, לעומת זאת, מספרים על יזם יצירתי ואמיץ שלא נרתע מלקחת סיכונים, איש "עם ביצים גדולות" ו"דם חם", שלא פועל בקודים הרגילים של אנשי עסקים מהשורה. הם מספרים על אדם עממי, ללא גינוני כבוד, כזה שאין לו משרד ומזכירה, ועורך את פגישותיו בבתי קפה מזדמנים או אפילו ביאכטה שהוא מחזיק במרינה, מעדיף לפעול הרחק מאור הזרקורים ו"שומר בקנאות על פרטיותו, כך שגם הקליקה הקרובה סביבו לא יודעת הרבה עליו ועל עסקיו".

 

"בטיטו מדבר גבוהה־גבוהה, מבטיח נפלאות, אבל בפועל זה לא תמיד מתממש", אומר גורם שעשה עמו עסקים, ושבטיטו אף התייעץ איתו בעניין קיקה. "זה בא לידי ביטוי בעסקאות גדולות שהוא טען שהוא עושה בחו"ל, ואפילו בזה שהוא דיבר בביטחון שיהיה לו מספיק כסף להרים את קיקה, ובינתיים זה לא ממש נראה בשטח".

 

מקזבלנקה לבודפשט

 

סלומון בטיטו נולד בקזבלנקה, מרוקו, ועלה לארץ כילד. משפחתו התמקמה בדימונה, ובטיטו, כאח בכור לשלושה אחים ושלוש אחיות, נאלץ כבר בגיל 14 למצוא עבודות מזדמנות בצביעה ובשיפוצים כדי לסייע בפרנסת המשפחה. הוא למד בתיכון ליהמן בדימונה, שאותו סיים ב־1975, ולאחר מכן שירת בחיל השריון. כשהיה בשנות ה־20 לחייו מתה אמו, ואביו, מספר חברו חנן שני, "איבד את הצפון ולא יכול היה לפרנס עוד את המשפחה. סלומון נאלץ לדאוג לאחיו הקטנים, להחזיק את המשפחה".

 

בשנות התשעים, לאחר שהתחתן ועבר לגור בראשון לציון, החל לעסוק בתיווך ויזמות נדל"ן. "הוא היה מתווך גדול בראשון לציון ואחר כך התחיל לעסוק בבנייה, אבל העניינים לא צלחו", נזכר הקבלן יונה בהרי, חבר ושותף עסקי. בשלב הבא החליט בטיטו להתמקד בתחום התיווך הנדל"ני במזרח אירופה. הוא התמחה באיתור קרקעות, רכישתן, השבחתן ומכירתן, וכאן עשה חיל ועשה את הונו תוך שהוא צובר קשרים מצוינים. "אם אתה מגיע מחר להונגריה ורוצה פגישה עם ראש עיריית בודפשט או עם שר הפנים, בתוך שעתיים אתה שם כי הוא מחובר מאוד", אומר אחד מחבריו הקרובים.

 

המנכ"לים המשותפים של קיקה, פול והרברט קוך המנכ"לים המשותפים של קיקה, פול והרברט קוך צילום: KIKA.com

 

אלא שהמשבר הכלכלי העולמי, שהורגש היטב בתחום הנדל"ן במזרח אירופה, לא פסח גם עליו. אחד ממכריו מספר שהוא נאלץ לחסל עסקים בתחום הנדל"ן שהיו לו בבולגריה, ובמקרה אחר נתקע פרויקט בנייה של כ־300 יחידות דיור בעיר אגר שבהונגריה בשל המצב הכלכלי במדינה.

 

משבר אחר, הפעם פוליטי, קלקל לבטיטו תוכניות לעשות עסקים גדולים בתחום הנדל"ן בטורקיה, שם חבר לפני קצת יותר משנה לחברת נדל"ן טורקית גדולה בשם KC Group. בהודעה שהוציא בטיטו לתקשורת הטורקית בינואר 2010 הצהיר כי הוא מעריך ששיתוף הפעולה עם החברה יוביל בשנים הקרובות "לעסקאות נדל"ן שיניבו הכנסה של לא פחות מחצי מיליארד דולר", אלא שגם כאן הסתיימו ההכרזה הפומפוזית וההבטחה הגדולה בקול ענות חלושה - לפחות לעת עתה. "ברגע שהתחיל המשבר עם הטורקים זה נעצר", אומר מקורב לבטיטו. "כרגע קשה לישראלים לעשות עסקים בטורקיה".

 

בניגוד ליזמים אחרים בתחום הנדל"ן המזרח־אירופי, בטיטו נשאר תמיד לגור בישראל - בשנים האחרונות בווילה מפוארת במושב כפר הריף שליד קריית מלאכי, שם הוא מתגורר עם אשתו השנייה ענבל וילדיהם המשותפים - ובמקביל עסק בארץ ביוזמות בתחום בתי האבות הסיעודיים. "הוא היה גורם רציני בתחום", מספר קבלן מזון ירושלמי, שעבד אז עם בטיטו, אבל שני מיזמים שלו בתחום נכשלו: בית אבות סיעודי בירושלים שנקלע לחובות, ויוזמה לאספקת אחיות פיליפיניות לארצות הברית. כיום מתכנן בטיטו עם חברו חנן שני, חקלאי מחבל לכיש ובעלים של החברה הגדולה בארץ ליבוא עובדים זרים לחקלאות, פרויקט אחר בתחום הדיור המוגן.

 

עיר הרהיטים נתניה

 

את רשת קיקה, שמלבד במדינה־האם אוסטריה פעילה בעיקר במזרח אירופה (ראו מסגרת), הכיר בטיטו במסגרת עיסוקו בנדל"ן שם. הוא יצר קשר עם בעלי הרשת, משפחת קוך, שידועים כאוהבי ישראל ותורמים כספים למטרות יהודיות, ובינו לבינם נוצר קשר חם וחברי. "סלומון לא מומחה גדול באנגלית", אומר אחד ממכריו שנכח בפגישות עם משפחת קוך, "ולמרות זאת בתוך שתי דקות נוצר קליק". אף שישראל לא היתה באג'נדה העסקית של קיקה, נשבו גם בני המשפחה בקסמו של בטיטו והסכימו לתת לו את הזיכיון להקמת רשת קיקה בישראל תמורת סכום המוערך ב־1.2 מיליון יורו. מלבד זיכיונות שניתנו לפתיחת סניפים ברוסיה (שם אמור להיפתח השנה סניף חמישי) ובסעודיה (שם הסניף כבר נסגר), הרשת לא עובדת עם זכיינים, ואת יתר 60 החנויות ברחבי אירופה המשפחה מפעילה בעצמה. לדברי מקורבי בטיטו, האוסטרים רואים בו "מי שאפשר לפתח איתו גם את השוק הבינלאומי". הוא עצמו, אגב, הציג עצמו כבר בהודעה שהוציא לתקשורת בטורקיה כ"בעל הזכויות לפתח את המותג של חנויות קיקה בכמה מדינות".

 

ב־4 ביוני 2008 נחתם באוסטריה הסכם הזכיינות, שלפיו חברת ג. סלומון בבעלותו של בטיטו תקים באופן בלעדי רשת של חנויות קיקה בישראל. בהשגת העסקה סייעו אז לבטיטו יהודה פורת, לשעבר מנכ"ל שפע שוק, ומירב גולד, לשעבר בכירה בקבוצת ברונפמן־פישר. פורת מלווה עד היום את בטיטו כיועץ צמוד, ומנהל כיום בפועל את החברה, לאחר פרישתו של המנכ"ל צחי פישביין בנובמבר, פחות משנה לאחר כניסתו לתפקיד. מתחילת הדרך מעסיק בטיטו גם סמנכ"ל, בחור צעיר ונמרץ בשם איתי פישר, שנחשב ליד ימינו. בטיטו הכיר אותו מתפקידו הקודם כסמנכ"ל מכירות בחברת "אוטו דיל".

 

חנות קיקה בנתניה חנות קיקה בנתניה צילום: נמרוד גליקמן

 

הצעד הבא היה מציאת שטח מתאים לחנות הענק המתוכננת. לאחר שתוכנית לפתוח את החנות בקניון G של חברת גזית גלוב בכפר סבא נפסלה על ידי הבעלים האוסטרים של קיקה, מה שגרם לעיכוב של חודשים, נענה בטיטו לקריאתה של ראש עיריית נתניה מרים פיירברג לפתוח את הסניף בעירה, שכבר שימשה אכסניה למתחרה הגדולה איקאה. אז גם נוצר הקשר עם אשטרום, שהיתה בעלת שטח מתאים באזור התעשייה החדש של נתניה. לאחר שהאוסטרים - שמעורבים בכל החלטה חשובה - אישרו את המקום, נחתם בספטמבר 2009 בלשכתה של פיירברג הסכם בין אשטרום לקיקה להקמת החנות בנתניה. בהודעתה לבורסה העריכה אשטרום את עלות הבנייה ב־130 מיליון שקל, והודיעה כי המבנה יושכר לקיקה למשך עשר שנים עם אופציה להארכה. אחד מחבריו של בטיטו מספר שהוא סייע בעבר בלא תמורה לאשטרום לפתור בעיה כלשהי בהונגריה, שהצריכה את התערבות השלטונות, "ומוטי סלע (מנכ"ל אשטרום) זכר לו זאת לטובה".

 

באוגוסט האחרון, לאחר ניסיונות כושלים מצד בטיטו למצוא שותף בעל ניסיון קמעונאי, נכנסה אשטרום בסופו של דבר כשותפה בקיקה וקיבלה 15% ממנה תמורת 11 מיליון שקל. ההסכם כלל גם החלטה לשותפות שווה בכל פרויקט עתידי של בטיטו עם רשת קיקה, מזיכיונות במדינות נוספות ועד עסקאות בתחום הנדל"ן. בשוק אמנם אומרים כי אשטרום נכנסה לעסק "בגלל הסיכון המטורף שהיא לקחה כשהחליטה לבנות לקיקה בניין ייעודי שלא מתאים לשוכרים אחרים; היא פשוט רצתה שתהיה לה ערבות לכסף שהיא השקיעה אם יהיו בעיות עם הרשת", אבל סלע אמר ל"מוסף כלכליסט" כי מעבר לאמונתו במותג קיקה, שהוא מאמין "שיהיה להיט", הוא רואה לנגד עיניו בעיקר את "מוצר הנדל"ן".

 

"אני מאמין שכל הסביבה ליד סניפי קיקה תיהנה מפריחה נד"לנית, ואותי זה מעניין בתור נדל"ניסט", הסביר סלע. "בנתניה לא הצלחתי לקנות את הקרקעות מסביב למבנה, אבל במקומות הבאים, נגיד בחוצות המפרץ בחיפה, שם אנחנו מתכננים להקים את הסניף השני של קיקה, יש לי קרקעות - ואני חושב שקיקה תשדרג את כל האזור".

 

את ההחלטה של אשטרום אפשר להבין גם על רקע העובדה שבטיטו מתכנן לבנות לקיקה בישראל כ־100 אלף מ"ר של חנויות בעשור הקרוב: חמש חנויות גדולות של לפחות 12 אלף מ"ר כל אחת, ועשר חנויות בינוניות (כעשרת אלפים מ"ר) וקטנות יותר (4,000 מ"ר).

 

מוטי סלע, מנכ"ל אשטרום נכסים מוטי סלע, מנכ"ל אשטרום נכסים צילום: עמית שעל

 

הפסד של מיליון שקל בחודש

 

אלא שאז צץ העיכוב המשמעותי הראשון - בדמות עתירה שהגישה נגד החנות עו"ד נעמי וייל, שייצגה בעבר את סוחרי ראשון לציון נגד פתיחת סניף איקאה בעיר. לטענת העותרים, בכסות היתר להקמת מבנה משולב למסחר, לתעסוקה ולמשרדים מוקם בפועל מבנה בן ארבע קומות שמיועד כל כולו למסחר עבור רשת קיקה, תוך כדי סטייה מהתב"ע (תוכנית בניין עיר). לדבריה, "משום שהעירייה רוצה למשוך את קיקה לעיר, החליפה עבורה נתפרה לפי מידה, ומדובר בפגיעה קשה בסוחרי מרכז העיר". העתירה אמנם נמחקה על ידי בית המשפט, אשטרום הגישה לוועדה המקומית תב"ע חדשה שאושרה, אבל עו"ד וייל הגישה ערר לוועדת הערר המחוזית, וכעת כל הצדדים ממתינים להחלטת הוועדה. בינתיים נגרם עיכוב של חודשים ארוכים, "משהו שיהיה בין חצי שנה לשנה", לדברי מקורבים לבטיטו. עלות העיכוב לטענתם: יותר ממיליון שקל בחודש, לא כולל אובדן הכנסות.

 

בשיחות סגורות אנשי קיקה ואשטרום מפנים את האצבע המאשימה למתחרה איקאה, שמנסה לטענתם לבלום את כניסת קיקה לנתניה. "נראה שאיקאה עושה כל שלאל ידה כדי לעצור את הפתיחה", אמר לאחרונה מוטי סלע באחת השיחות האלה. וייל, מבחינתה, טוענת כי איקאה אינה קשורה לסיפור וכי היא מייצגת את סוחרי מרכז העיר בלבד.

 

אבל עתירתה יכולה להסביר רק חלק מהעיכוב בפתיחת הרשת. עוד קודם לה, ולפני כניסתה של אשטרום לשותפות, עשה כאמור בטיטו מאמצים גדולים למצוא שותף אסטרטגי שיסייע לו להרים את קיקה, שנדמה היה כי הוא מתקשה להרימה לבד. אלא שעל אף גיוס כל קשריו וקסמו האישי, המאמצים לא נשאו פרי.

 

בין היתר נעזר בטיטו בחבר הכנסת לשעבר רפי אלול, כיום איש עסקים ואדם שידוע כפותח דלתות, ששימש כמעין מתווך פגישות עבור בטיטו. הוא שהכיר לו את איתן רף, זמן קצר לפני פרישתו מתפקיד יו"ר בנק לאומי, ואף דובר בין הצדדים על כך שהוא ישמש כיו"ר קיקה במקומה של מירב גולד שעזבה. גם היועצת המשפטית הוותיקה של בנק לאומי, עו"ד דליה טל ממשרד קנטור, אלחנני, טל ושות', נשכרה על ידי בטיטו, והיא גם רשומה ברשם החברות כבעלת מניות בקיקה ישראל לצד ג. סלומון ואשטרום.

 

"סלומון לא למד באוניברסיטה, אבל הוא חתול רחוב", אומר אחד ממקורביו. "הוא הבין שהוא צריך לשים בפרונט אנשים שמבינים יותר בפיננסים ושיש להם קשרים. מה לעשות, קשרים זה חשוב. כשאיתן רף ישאיר הודעה לרקפת רוסק־עמינח או לגליה מאור הן ידברו איתו, ואם הוא יבקש פגישה בבנק אז יקבלו אותו מהר".

 

ואכן, רף, טל ואלול יצרו לבטיטו הזדמנויות וקשרים שלא יכול היה להשיג אחרת, והביאו לשולחן המשא ומתן דמויות בכירות בשוק הקמעונאי והפיננסי כדי לשכנעם לרכוש חלקים מקיקה. אך קשריהם הספיקו, התברר, רק כדי לפתוח את הדלת, אבל לא כדי לסגור את העסקאות.

 

סלומון בטיטו סלומון בטיטו צילום: אוראל כהן

 

משא ומתן רציני ומתקדם התקיים עם לאומי פרטנרס, זרוע ההשקעות של בנק לאומי. בטיטו, מספרים גורמים שהיו בסוד העניינים, הסכים אפילו לתת לאלול עמלה גבוהה מאוד אם יצליח להביא את הצדדים לסגור עסקה, מאחר שהיה חשוב לו מאוד להכניס בנק כשותף - דבר שיפתח בעבורו דלתות גם במקומות אחרים, ויעזור גם בתחום הליווי הבנקאי הדרוש. אלא שלדברי גורמים שהיו מעורבים במשא ומתן, בטיטו רצה לתת ללאומי פרטנרס נתח של 10% עם אופציה ל־10% נוספים - אבל נקב במחיר גבוה מדי. "הוא רצה שותף, אבל בדרך שלו; רצה כבר לעשות רווח מהיר מהיום הראשון, ודרש משהו כמו 45 מיליון יורו שווי חברה", אומר מקורב למגעים, "הוא ניסה לנהל את העסק בצורה מוזרה". גורם אחר שהיה מעורב במשא ומתן טוען, לעומתו, כי לאומי פרטנרס נסוגו לא משום שהיה פגם בהצעה אלא משום שמדובר בהשקעה שהיתה קטנה מדי על גוף בסדר גודל של לאומי. "הם אמרו שהם שקלו, שהם אוהבים את המיזם, אבל שגודלו לא מצדיק את האנרגיה הנדרשת ואת ההשקעה", אומר הגורם.

 

אגב, אף שהמשא ומתן עם לאומי פרטנרס לא צלח, בטיטו שוקד על חיזוק הקשרים עם אנשי בנק לאומי, שאמור להיות הבנק העיקרי שילווה את פרויקט קיקה לצד בנק הפועלים. קיקה, למשל, היתה אחת מנותני החסות המרכזיים לאירוע השנתי של עמותת ילדים בסיכוי, שבראש אגודת הידידים שלה עומדת מנכ"לית הבנק גליה מאור. הוא גם הגיע לאירוע הפרידה ממנכ"ל לאומי פרטנרס אבי זלדמן בחודש שעבר, והוזמן לפתיחת תערוכת אמנות שהציגה בתו של איתן רף (אך לדברי מקורביו היה חולה ולא יכול היה להגיע).

 

לדברי מקורביו של בטיטו, עד היום הוא טרם לקח כסף מהבנקים. מן הסתם הוא יעשה זאת בקרוב, כשתידרש השקעה של עשרות מיליוני שקלים בעיצוב פנים החנות וברכישת הסחורה והבאתה לארץ. בכל מקרה, ברשם החברות כבר רשומים שעבודים לשני הבנקים האלה.

 

"מספרים לא ריאליים"

 

שותף אפשרי נוסף מתחום הקמעונאות, שעמו נפגש בטיטו כבר לפני שנתיים בתיווכה של עו"ד טל, הוא רמי שביט, בעלי המשביר לצרכן. "הוא הציג לרמי את הגישה והרעיונות שלו בצורה מאוד מכובדת, אבל מהר מאוד רמי אמר לבטיטו שזה לא משהו שיעניין אותו, ואם כבר אז בטיטו צריך לשלם לו בגלל התשתית של מועדון הלקוחות והשם שלו", מספר מקורב למגעים. "הרי מה זה בדיוק הזיכיון הזה של קיקה? בטיטו לא בא עם ערך מוסף, זו אולי חברה טובה באוסטריה, אבל לא מוכח שיש להם מתודולוגיה ושיטות עבודה להצליח בחו"ל ואין להם כמעט ניסיון בהפעלת זכייניות".

 

דליה טל דליה טל צילום: עמית מגל

עוד נודע ל"מוסף כלכליסט" כי בטיטו ניהל מגעים עם בעלי קבוצת אלון דודי וייסמן לגבי כניסה שלו לשותפות בקיקה, ונפגש גם עם איל פישמן מקבוצת פישמן ובחן שיתוף פעולה בתחום הנדל"ן הקשור לקיקה. בשני המקרים המגעים לא העלו פרי.

 

משא ומתן רציני בהרבה התנהל מול גאון אחזקות, לאחר שאלול הפגיש בין בטיטו למשה גאון, והמגעים נמשכו בכמה הזדמנויות שונות במהלך השנתיים האחרונות, בעיקר מול מנכ"ל גאון אחזקות לשעבר שי פרמינגר. גורמים שהיו בסוד העניינים מספרים כי בטיטו רצה למכור לגאון אחזקות כ־20% אחוז מקיקה ישראל בתמורה לכך שגאון ייקחו על עצמם את הוצאות הפיתוח וישלמו לו פרמיה של כמה מיליוני דולרים על עצם הכניסה לחברה. "הוא הציג תחזית מכירות לחברה שלא נראתה כעומדת במבחן המציאות. בכלל, התחזית העסקית והמספרים שהוא הציג לא היו ריאליים. משהו נראה לא רציני בכל הסיפור הזה", אמר ל"מוסף כלכליסט" גורם שהיה קשור למשא ומתן.

 

גאון מצדה הציעה מתווה של כניסה לחברה ב־50%, תוך כדי קבלת השליטה בה, והבטחה שבטיטו יקבל את הפרמיה שלו בעתיד - אם החברה תגיע לתחזיות הרווח שהוא הציג בתוכנית העסקית שלו. "היה כבר נייר הבנות, אבל אז התברר שזה לא מה שבטיטו רוצה", מספר הגורם, "חבל על הזמן, כל הסיפור הזה מוזר. אנשים באים עם המספרים שלהם, שמסתדרים להם בראש בלי שום בסיס, וממציאים שווי לא הגיוני. בטיטו הוא איש נדל"ן, לא בטוח שקמעונאות ממש מעניינת אותו. הוא כנראה מחפש לעשות סיבוב רווחי". לדברי אותו גורם, לאחרונה פנתה עו"ד טל לגאון שוב וניסתה לשכנע אותו להתקדם, אך הוא סירב. משה גאון הסכים לומר ל"מוסף כלכליסט" רק כי "אכן קיימנו מגעים ושיחות עם סלומון בטיטו לגבי אפשרות השקעה בקיקה, אולם המגעים לא הבשילו והמשא ומתן הופסק".

 

עוד משא ומתן שאפשר להגדירו כרציני התנהל מול אפריקה ישראל. אלול הכיר לנדב גרינשפון, סגן יו"ר אפריקה ישראל ואיש אמונו של לב לבייב, את בטיטו, וסיפר כי רף יהיה יו"ר החברה, ובעקבות זאת הגיע גרינשפון עם אנשיו לפגישה במשרדו של רף בבנק לאומי, כמה ימים לפני תום כהונתו. בישיבה נכחו גם בטיטו ופישביין, ואחרי שהנוכחים החליפו רשמים על הסדרה "חטופים", שבנו של רף יצר ושודרה באותם ימים בטלוויזיה, עברו לדבר ביזנס. באפריקה ישראל החליטו לבדוק את הנושא לעומק. הם לקחו את התוכנית העסקית של קיקה ובחנו אותה בדקדקנות, ניתחו את המספרים, אפילו שלחו נציגים לרומניה לרחרח איך נראית התנועה בחנויות של קיקה, וגילו, לטענתם, שהיא די דלילה בהשוואה למתחרה איקאה.

 

לאחר מכן הם ישבו מול פישביין ציינו בפניו את הבעיות שגילו, כדוגמת תמחור נמוך מדי של העלות הלוגיסטית, תמחור גבוה של פדיון המכירות למטר לעומת המקובל בשוק, אי־התייחסות לתסריטים שעשויים להשפיע על מחיר המוצרים ועוד. כמו כן, כמו גורמים אחרים בשוק, הם חשבו שהתשלומים שאמורה קיקה ישראל לשלם לרשת העולמית בגובה 3% מהמכירות הם מעמסה גדולה מדי, היות שבקמעונאות שיעור הרווח קטן יחסית. בסופו של התהליך הודיעו אנשי אפריקה ישראל לפישביין שהם אינם רואים בחברה פוטנציאל השקעה.

 

גורם שהיה בסוד העניינים אמר ל"מוסף כלכליסט" כי "העבודה שעשו באפריקה ישראל חידדה לאנשי קיקה עד כמה יש להם בעיה. הם הציגו את התסריט הכי אופטימי שיכול להיות, שעל בסיסו גם העריכו את שווי החברה, אבל לא הביאו בחשבון הרבה גורמים ולא תמחרו נכון הרבה דברים. המשמעות של כל שינוי קטן במספרים היא אדירה, ויכולה להיות ההבדל בין עסק רווחי לעסק שמפסיד. בטיטו אמנם חושב שהכלה שלו הכי יפה בעולם, אבל גם הוא מתחיל להבין היום שעין אחת שלה פוזלת ושהיד קצת עקומה".

 

"מחזיק את אשטרום בביצים"

 

ההבנה הזאת היא אולי מה שגורם לבטיטו לשדר היום למקורביו תמונה לא אחידה בנוגע לכוונותיו העתידיות. חלקם מוכנים להישבע כי הוא מאמין בלב שלם בעסק, שבו השקיע כבר כמה עשרות מיליוני שקלים מהונו העצמי, כי "קיקה אינה נמצאת על המדף" וכי בטיטו אינו מנהל משא מתן למכירת חלקים ממנה, בעוד שאחרים טוענים כי הוא היה שמח למכור חלק מהעסק לשותף אסטרטגי שיוריד מכתפיו מעט מהמעמסה. "סלומון רוצה לעשות אקזיט קטן", אומר חנן שני, "כדי להוריד סיכון וכדי שיוכל לישון טוב יותר בלילה. הוא הרי לא טייקון אלא באיזשהו מקום סינדרלה שרץ ומשקיע כל מה שהוא יכול ולווה כספים ונמצא עם הלשון כמה סנטימטרים מהשוקת, והוא פשוט רוצה שיהיה לו קל יותר להגיע אליה כדי לשתות". מקורב אחר של בטיטו מזכיר כי "בסופו של יום, סלומון הוא סוחר והוא עושה כל מיני שיקולים", ומכר נוסף מסביר: "סלומון לא רואה בקיקה השקעה אסטרטגית. כמו כל נדל"ניסט, תן לו מחיר טוב - והוא מוכר". לעומתם, מוטי סלע מאשטרום הבין מבטיטו כי הוא אינו מעוניין למכור, ומדגיש כי בטיטו עמד עד כה בכל התחייבויותיו, "איפה שצריך להביא כסף הוא מביא כסף, ובינתיים זה עובד כמו שעון ואנחנו בישורת האחרונה". בטיטו עצמו אמר לאחרונה לאחד מאנשיו: "אני לא מתאהב בחברות, אצלי הכל למכירה ולמימוש. החברה היחידה שהתאהבתי בה זו קיקה".

 

הסבר פחות רומנטי לדבקותו בחברה, חרף העיכובים, מספקים אנשיו. לדבריהם, כאיש נדל"ן הוא פשוט צפה את הבעיות. אולי זאת הסיבה שדאג להכניס לחוזה הבנייה עם אשטרום סעיף שקובע שאם לא ימסרו לו את הבניין עד סוף 2010 לאחר שהוסדרו כל האישורים - הוא יוכל לצאת מההסכם. "הוא ממזר לא קטן, סוחר ממולח שיודע לנהל משא ומתן", אומר אחד ממכריו, "למעשה, הוא מחזיק היום את אשטרום בביצים". אבל לדברי מקורב אחר, "בניגוד לאחרים שאולי היו עושים את זה, סלומון לא כזה, ובשבילו לחיצת יד זו לחיצת יד".

 

רפי אלול. מתווך פגישות רפי אלול. מתווך פגישות צילום: תומריקו

 

אחד מיועציו של בטיטו סיפר ל"מוסף כלכליסט" כי החברה הכינה כמה תוכניות פעולה אפשריות למקרה שבסוף לא יוכלו לפתוח את החנות כפי שהם רוצים - מאפשרות של אי־פתיחה כלל ועד לפתיחה של חלק מהקומות, הכל בכפוף לאישור של האוסטרים.

 

סלע ובטיטו ממשיכים לשדר אופטימיות, וצופים שהסאגה תסתיים בקרוב בהצלחה. סלע אמר השבוע כי אם הכל יילך כשורה, התכנון הוא לפתוח את החנות בספטמבר, לפני החגים. אלא שבשביל זה צריך להתחיל להניע את תהליך הזמנת הסחורה, שינועה, ארגונה וכדומה – תהליך שעתיד לקחת כחצי שנה. לכן יש מי שמטיל ספק גם בתאריך החדש שננקב.

 

"במקרה הטוב החנות תיפתח עד סוף השנה", אמר צחי פישביין לגורמים בחברה כשהודיע להם בנובמבר האחרון כי החליט לעזוב. האי־ודאות לגבי העתיד והעובדה ש"קשה להזיז פרויקט שעובד בניוטרל", כפי שהגדיר זאת אדם שמכיר את העסק מבפנים, הביאו את פישביין להחלטה. הוא כינס את העובדים והסביר להם כי הוא עוזב היות שמראש תכנן לעמוד בראש החברה רק בתקופת ההקמה ובשל דחיית הפתיחה הוא מעדיף לפנות את המקום למנכ"ל קבוע, והצהיר כי יישאר יועץ של בטיטו בתחום הקמעונאות.

 

פישביין סירב להגיב לדברים, אבל גורמים ששוחחו עמו סיפרו ל"מוסף כלכליסט" כי הוא העלה בפניהם ספקות רבים לגבי ההיתכנות הכלכלית של העסק והתאמת הקונספט שלו לישראל. "זו הפעם הראשונה שבטיטו מקים ארגון כי עד היום הוא עשה הכל בעצמו, והוא עוד לא יודע לשחות בזה כמו דג במים", אמר גורם שמכיר את ההתנהלות.

 

גם העובדה שלאחר שכבר נפגש עם בעלי משרד הפרסום גיתם, משה תאומים, והחל לקבל ממנו ייעוץ, רעיונות והכוונה, בחר בטיטו בסופו של דבר להעסיק את משרד הפרסום הלא מוכר יחסית פוקס־גורן־גלעדי - ששניים מבעליו הם חתנים של בעלי אשטרום, רמי נוסבאום - זירזה ככל הנראה את החלטתו של פישביין לעזוב. "כשגוף כמו קיקה נכנס להתמודד בתחרות מול איקאה עם השקעות ענק, אסור לו לעשות טעויות בהתחלה, ולקחת משרד פרסום שאין לו ניסיון תוך כדי מתן עדיפות לקשר המשפחתי זה פשוט הימור, זו טעות שאסור לעשות", אומר גורם בשוק.

 

הצרות של המתחרה

 

ביום ראשון, יממה לאחר ששריפה קשה כילתה את סניף איקאה בנתניה, קיבלו אנשי קיקה בארץ לא מעט טלפונים מחברים מהשוק, שכללו בדיחות שחורות בסגנון "מה עשיתם בשבת בבוקר?". אלא שאנשי קיקה בעצמם עוד מנסים להבין אם העובדה שסניף איקאה במתחם פולג לא יפעל בשנה הקרובה היא בכלל דבר טוב או רע עבורם. מצד אחד, אם יצליחו לפתוח את החנות לפני פתיחתה המחודשת של איקאה הם יוכלו להיכנס לשוק ללא המתחרה העיקרית שלהם. מצד שני, הצפי בשוק כעת הוא שמתחם פולג יירד מגדולתו ויסחוף פחות קונים. מה שבטוח הוא שהעיכובים והבעיות של קיקה נראים לרגע כמשחק ילדים לעומת האסון של המתחרה ממול.

 

מטעמו של סלומון בטיטו נמסר בתגובה: "למר בטיטו עסקים רבים בישראל ובעולם ומצבו הכלכלי טוב ואיתן, פרויקט קיקה הוא רק אחד מהם.

 

"ענייניו העסקיים של מר בטיטו בארץ ובחו"ל הם עניינו הפרטי בלבד ובנושאים אלה הוא מתחלק רק עם שותפיו העסקיים, בני משפחתו ורשויות המס. מאז ומתמיד העדיף מר בטיטו לשמור על חיסיון פעילותיו ונמנע מחשיפה ומאור הזרקורים.

 

"בימים אלה נמצא שלב תכנון בניין קיקה בנתניה בישורת האחרונה, וכשיסתיים ויתקבלו כל האישורים יגויסו מאות עובדים כדי לפתוח את חנות הדגל הראשונה של קיקה בישראל. קיקה תתרום חדשנות, יופי ועניין חדש לקמעונאות הישראלית, היא תגדיל את התחרות בענף להנאת הצרכנים הישראלים. התוכנית העסקית הוכנה ונבדקה על פי הפרמטרים הנוקשים של קיקה העולמית.

 

"חברת אשטרום היא השותפה של בטיטו בפרויקט קיקה, ולמרות ההתעניינות הרבה של גורמים קמעונאיים, כמו גם מתחרים רבים במשק, ברצוננו להדגיש שהקבוצה לא נמצאת בתהליך איתור שותפים נוספים והיא נהנית ממימון עצמי ומתמיכה בנקאית רחבה".

בטל שלח
    לכל התגובות
    x