ראיון "כלכליסט" - מנכ"ל מזור: "יעדי המכירות שלנו אגרסיביים"

שיחת טלפון בלתי צפויה הגיעה למכשירו של אורי הדומי בעת שעמד לנסוע עם בתו לחופשה בסיני. מהעבר השני של הקו היו נציגי תאגיד הענק ג'ונסון אנד ג'ונסון. "אנו שוקלים להשקיע בחברה בשם מזור העוסקת בציוד רובוטי לניתוחים", אמרו הנציגים. "אנו זקוקים לך לצורך בדיקת הנאותות".

הדומי, בוגר אינטל שהיה שותף במשך שנים בחברת דנקס שפיתחה מערכות ניווט והנחיה בתחום רפואת השיניים, היה סקפטי לגבי ההשקעה. "לא הייתי משוכנע שקיימת הצדקה לקיומה של עוד חברה בתחום", הוא נזכר כיום בראיון ל"כלכליסט". "חשבתי שהרעיון של מזור לפתח רובוט מיניאטורי שינווט בחללי הגוף באופן גנרי, כלומר במגוון רחב של יישומים ואיברים - ירכיים, מוח, גב ועוד - הוא יומרני".

אז מה השבת לג'ונסון אנד ג'ונסון?

"אמרתי להם, 'אם אתם רוצים חותמת גומי להשקעה, אז אינני האיש המתאים. אבל אם אתם רוצים בדיקה אמיתית של הטכנולוגיה - אני מוכן'".

לאחר שערך סקרי שוק בארצות הברית ובאירופה השתכנע הדומי ביכולותיה של מזור. ג'ונסון אנד ג'ונסון, המחזיקה כיום בכ־5% ממזור, הציעה לו ב־2003 את תפקיד המנכ"ל והדומי הסכים בתנאי אחד: שמזור תתמקד אך ורק בניווט בעמוד השדרה.

מה ייחודי במוצר שלכם?

"הוא מונע חתך ארוך בגבו של המנותח. הרובוט שלנו עושה חור קטנטן בניתוח להחדרת שתלים. יישמנו את המערכת בעיקר בשוק הגרמני. כעת אנו מתרחבים לשוויץ, אוסטריה ורוסיה. יעדי המכירות שלנו ל־2010 מאוד אגרסיביים".

מדוע החלטתם להנפיק את החברה בקיץ 2007?

"אני הערכתי שמזור צריכה לגייס סכום משמעותי מאוד כדי לקפוץ קדימה. גייסנו 40 מיליון שקל — חלקם במניות וחלקם באיגרות חוב".

מזור, מעצם היותה חברה העוסקת בעיקר בפיתוח, החלה רק באחרונה למכור את המערכות שפיתחה. ב־2008 היא הפסידה 20 מיליון שקל, ובתשעת החודשים הראשונים של 2009 הפסידה 12 מיליון שקל נוספים. עם זאת, חלה צמיחה בהכנסות החברה.

מדוע חברה בלי מחזור מכירות מנפיקה אג"ח? זה לא מסוכן?

"מזור גייסה מהציבור 80–90 מיליון שקל. מסכום זה רק כ־12 מיליון שקל גויסו באג"ח - וגם זאת עקב דרישה של החתמים והגופים המוסדיים לנוכח אילוצים רגולטוריים שלהם. זה לא ראוי חברה שעדיין לא מוכרת ולא מרוויחה תיקח על עצמה התחייבות שכזו, ולכן אני מתנהל עם האג"ח בצורה זהירה".

כלומר?

"אני לא משתמש בכספי האג"ח, הם מושקעים בצורה שמרנית. מדובר באג"ח להמרה שאינן מדורגות. אני לא חושב שנגייס שוב אג"ח. זה נטל".

הדמיה בתלת־ממד

מה מודל ההכנסות שלכם?

"אנו מוכרים כל רובוט לבית חולים תמורת כ־150–250 אלף דולר. מלבד זאת, אנחנו גובים תשלום על אספקת החלקים המתכלים. הבעיה היא שכדי לשלם על החלקים, בית החולים זקוק לקוד מחברת הביטוח, והחברות האמריקאיות סירבו לתת כיסוי ביטוחי שכזה. הן היו מוכנות לממן רק את השתלים. חברות שמכרו שתלים גבו סכום של 10,000–5,000 דולרים לשתל, בשעה שאנחנו לא היינו יכולים לגבות על הציוד המתכלה".

אז מה עשיתם?

"פעלנו בשני מישורים: גיבשנו קואליציה עם שלוש חברות של כירורגיה רובוטית וקיבלנו קוד ניסוי מוועדת התרופות האמריקאית. במקביל, פנתה אלינו לפני כשנתיים קבוצת רופאים מבית חולים באוהיו והציעה שנפתח בעצמנו שתל שיהיה אפשר להחדיר לגב עם חתכים מינימליים.

"כתוצאה מכך", ממשיך הדומי, "אנחנו צופים לקבל 10,000–15,000 דולר לניתוח כאשר עלות השתל היא 50 דולר בלבד. רכשנו את הפטנט לפני שנתיים ומאז אנחנו עוסקים בפיתוחו. באחרונה התחלנו לבצע ניתוחים באירופה ובישראל, אבל עדיין לא קיבלנו אישור ממינהל המזון והתרופות האמריקאי, FDA, שאותו אנו צופים לקבל בחודשים הקרובים".

מה תחזית ההכנסות ל־2010?

"אנחנו מצפים לצמיחה בהכנסות מאחר שנוכל לגבות כסף עבור השתלים עצמם. זו מהפכה מאוד משמעותית מבחינתנו".

יש לכם פעילות נוספת?

"למזור יש מוצר בתחום ההדמיה, ובכל המצגות למשקיעים אמרתי שבכוונתנו לשווק אותו כחלק משותפות אסטרטגית עם שחקן משמעותי בתחום ההדמיה. כיום מצלמות הרנטגן בחדר הניתוח מספקות תמונה דו־ממדית. לנו יש תוכנה המספקת תמונה תלת־ממדית בניתוח השתלים".

"אמנם קיים מוצר מתחרה בשוק", ממשיך הדומי, "אבל עלותו חצי מיליון דולר עד מיליון דולר למכשיר. אנחנו נספק מוצר ב־70 אלף דולר, כך שהוא יהיה מאוד אטרקטיבי. לגבי ההתקשרות עם השחקן בתחום ההדמיה, עוד לא החלטנו האם נחתום עמו על הסכם הפצה או שהוא ירכוש את הטכנולוגיה שלנו, אבל בכל מקרה אנו מעוניינים בשחקן ענק - בסדר הגודל של סימנס, למשל".

אילו שווקים מעניינים אתכם?

"אנחנו מצליחים מאוד בשוק הרוסי, ויש לנו שם מפיץ בלעדי. מה שיפה ברוסיה הוא שמכונה שנמכרת בארה"ב ב־150 אלף דולר, נמכרת שם תמורת 250 אלף יורו. רוסיה היא ענקית ויש שם לא מעט בתי חולים עשירים ומתקדמים מאוד. לכן התמחור שונה לגמרי".