שותפות בדרך: כך מתכוון ישראל פיגא לפתוח לביומד הישראלי את השוק הגדול בעולם
היזם הפרמצבטי, בעל רשת חברות החולשת על שלוש יבשות, נערך לשיתוף פעולה אסטרטגי עם ענקית פארמה ישראלית. ניתוח של ההיגיון העסקי, ושל הסיבה שבגללה המהלך נוגע לכל חברת ביומד מקומית
השוק הפרמצבטי האמריקאי הוא הגדול והרווחי בעולם, וגם המורכב ביותר. עבור חברות ביומד ישראליות, הוא מציב חידה עסקית מוכרת. המוצר מצוין, האישור הרגולטורי בהישג יד, אך הדרך אל ההכנסות בפועל רצופה מכשולים תפעוליים שקשה מאוד לראות מראש מנקודת המבט של תל אביב או הרצליה פיתוח.
ישראל פיגא בנה את הקריירה העסקית שלו בדיוק על נקודת התורפה הזו. במשך למעלה מחמש עשרה שנה, מבסיסו בלייקווד שבניו ג׳רזי, הוא מנהל רשת חברות ייעוץ, הפצה ושיווק המתמחות בהבאת תרופות ומכשור רפואי למחלות נדירות אל השוק האמריקאי. הפעילות חולשת על שלוש יבשות וכוללת ניהול מלא של שרשרת הערך, מהאסטרטגיה הרגולטורית הראשונית ועד ההשקה המסחרית בשטח.
המודל העסקי: אחריות במקום דוחות
ההבחנה המסחרית המהותית במודל של פיגא היא המעבר מייעוץ לביצוע. בעוד שחברות ייעוץ קלאסיות גובות ריטיינר חודשי תמורת אנליזות ומצגות, פיגא לוקח על עצמו אחריות ישירה על התוצאה העסקית. הוא מקים את הישות האמריקאית, בוחר את שותפי ההפצה המתמחים, מנהל את ההיערכות הרגולטורית ומוביל את מכירות ה־B2B מול מוסדות הבריאות. כל ההתקשרויות מנוהלות על ידו אישית, ללא האצלה לדרגים זוטרים.
המודל הזה משנה את חלוקת הסיכון בין הצדדים. כאשר נותן השירות לוקח אחריות על הביצוע ולא רק על העצה, האינטרסים שלו מתיישרים עם אלו של הלקוח. זהו הבדל מהותי בשוק שבו עלות הטעות גבוהה, וטעות אחת בתכנון יכולה למחוק חלון השקה שלם ואת ההשקעה שמאחוריו.
2 צפייה בגלריה
ישראל פיגא, יזם ובעלים של חברות ייעוץ, הפצה, שיווק ומסחר בתרופות ומכשירים רפואיים מתקדמים
(צילום: יח"צ)
ההיגיון מאחורי השותפות הצפויה
עד היום פעל פיגא מול חברות באופן פרטני, חברה אחר חברה ומוצר אחר מוצר. שיתוף פעולה עם שחקנית ישראלית גדולה, שלפי גורמים בתחום נמצא כעת בהיערכות, משנה את כל משוואת קנה המידה. מודל בוטיק, המבוסס על מומחיות אישית של אדם אחד, הופך לתשתית מוסדית בעלת יכולת לשרת תיק רחב של חברות ומוצרים במקביל.
מבחינה עסקית, זהו מהלך שמייצר ערך לשני הצדדים. לפיגא הוא מספק מינוף משמעותי על המומחיות והקשרים שצבר. לחברה הישראלית הגדולה הוא פותח ערוץ הכנסה חדש ונגישות מיידית לזרם של חברות ביומד מקומיות המחפשות דרך לשוק האמריקאי. ובאמצע, נוצרת נקודת מפגש מסודרת בין ההון, החדשנות והביצוע.
הערך לחברות הקטנות והבינוניות ברור במיוחד. אלו מייצרות חלק ניכר מהחדשנות הישראלית, אך לרובן חסרה הזרוע המסחרית והרגולטורית הדרושה כדי לפרוץ לבדן לשוק האמריקאי. ערוץ מובנה ובדוק מקצר עבורן את הזמן לשוק, מצמצם את הסיכון התפעולי, וחוסך את עלות הטעויות הגבוהה שגובה השוק האמריקאי ממי שלומד אותו לבד ובדרך הקשה.
התזמון אינו מקרי
המהלך מגיע בנקודת זמן רגישה. הדרישות הרגולטוריות של ה־FDA הולכות ומחמירות, התחרות על תשומת ליבם של המשלמים והרופאים בארצות הברית מגיעה לשיא, וניהול הנתונים של המטופל הופך מורכב יותר תחת מערכת חוקי פרטיות ובריאות מסועפת. בסביבה כזו, חברה קטנה אינה יכולה עוד להרשות לעצמה ללמוד את הכללים תוך כדי תנועה.
היכולת לחבר חדשנות ישראלית עם ביצוע אמריקאי מדויק, מגובה בעוצמה של שחקנית פארמה גדולה, עשויה להפוך מנכס נחמד שיש ליתרון תחרותי מכריע. אם המהלך יתממש כמתוכנן, הוא לא רק ישנה את מעמדו של פיגא בשוק, אלא עשוי להגדיר מחדש את הדרך שבה חברות ביומד ישראליות ניגשות לשוק הגדול בעולם.
