מצד הדייר לכיסא היזם: המודל של עידו אביטל שפיצח את ההתחדשות העירונית
אחרי עשור כמארגן דיירים לעשרות פרויקטים בהתחדשות עירונית. עידו אביטל (40) חתום היום על אלפי יחידות דיור, באמצעות שתי חברות יזמות, בשותפות עם השמות הגדולים בענף. כך הידע מהצד הלא-נכון של הדלת הפך ליתרון תחרותי בלב גוש דן
המעבר של עידו אביטל בין שני צדי השולחן הוא לא רק סיפור אישי. הוא סיפור על שינוי קטן ושקט בענף ההתחדשות העירונית הישראלי.
בעשור האחרון, ענף הפינוי-בינוי הופך לאחד הענפים הצומחים והמורכבים במשק. אלפי דיירים, מאות פרויקטים, עשרות מיליארדי שקלים. ועם זאת, הוא נשאר ענף שבו הצד החלש - בעלי הדירות הוותיקות, רובם מבוגרים, רבים מהם מהמעמד העובד - מגיע לשולחן בלי הכלים, בלי הידע, ובלי המתורגמן.
אביטל הגיע לענף בדיוק מהצד הזה. עשר שנים, מתחילת שנות ה-20 שלו ועד אמצע שנות ה-30, עבד כמארגן דיירים בערי גוש דן. הוא ישב מול יזמים, ניהל מו"מ על תמורות, ניתח חוזים, וניסה להציל פרויקטים שעמדו ליפול בגלל אובדן אמון.
ואז הוא חצה את הקו.
למה הידע של מארגן הדיירים שווה מיליארדים?
אביטל מוביל היום שתי חברות יזמות פעילות - ריו החזקות בע"מ ו- אדרום נדל"ן - הפועלות בליבת מטרופולין גוש דן בתחום ההתחדשות העירונית. המודל שעמד מאחורי המהלך היה ברור: לבנות חברות יזמות שה-DNA שלהן הוא של מארגן דיירים, לא של קבלן.
זה לא היה מהלך טריוויאלי. בענף שבו הון מקדים בדרך כלל ידע, אביטל הביא את הסדר ההפוך. הוא ידע היכן פרויקטים נשרפים אחרי שנתיים של עבודה, איפה עורכי דין מושכים זמן, ואיפה דיירים נסגרים מבפנים. את כל זה הוא תרגם למודל עבודה.
אביטל לא מתגאה בעסקאות שנסגרו. הוא מדבר על דיירים שהחליטו לא לחתום - ועל הסיבות שגרמו להם. ״הפסדתי פרויקטים שיכולתי לסגור בכוח״, הוא אומר. ״יכולתי להבטיח תמורות שידעתי שלא אוכל לממש - זה קורה בענף יותר ממה שמודים בו. בחרתי לא לעשות את זה. דייר שחתם על הבטחה שלא תתקיים הוא לא לקוח - הוא נפגע. ואני הייתי בצד שלו מספיק זמן כדי שזה יהיה קו אדום אצלי״.
ההימור התברר כיתרון תחרותי. בעוד יזמים אחרים נכנסים לפרויקטים ומגלים שכבות של חוסר אמון שנבנו לאורך שנים, חברה שמנוהלת על ידי מי שהיה בצד הדיירים יודעת לקצר את הפער הזה - לעיתים בחודשים, לעיתים בשנים.
המספרים מדברים בעצמם. החברות שבהובלת אביטל מקדמות יחד אלפי יחידות דיור בפרויקטי התחדשות עירונית בחולון, בת ים, רמת גן, ראשון לציון, רמת השרון ועוד. רשימת השותפים העסקיים היא מי-ומי בענף הישראלי: פרץ בוני הנגב, קרדן נדל"ן, מנרב ודן נדל"ן - מהשמות הוותיקים, הגדולים והיציבים בנדל"ן הישראלי.
הפסיכולוגיה: המנגנון שמקצר שנים בתהליכי ההתחדשות
החיבור שאביטל בנה עם השותפים העסקיים שלו לא הגיע במקרה. ענף הפינוי-בינוי הוא ענף שבו פרויקטים נופלים בעיקר מסיבות אזרחיות - שיעור חתימות לא מספק, עורך דין שמתעמת, או כניסת בעלי דירות חדשים שלא מסכימים לחוזה הקיים. יזמים גדולים מחפשים שותפים שיודעים להוריד את הסיכון הזה מהפרויקט עוד לפני שעוברים על תוכניות בנייה.
בפרויקט פינוי-בינוי קלאסי, השלב הקריטי הוא לא רגע ההיתר ולא רגע הביצוע - הוא רגע החתימות. זהו השלב שבו רוב הפרויקטים נשרפים, נתקעים בתביעות משפטיות, או נכנסים לקיפאון של שלוש-ארבע שנים. אביטל והצוות שלו מכירים את הרגעים האלה לא מצד היזם, אלא מהעמדה של מי שצריך לשכנע אישה בת 78 שהפרויקט הוא בשבילה, לא נגדה. ההיכרות הזו עם הפסיכולוגיה של החתימה - מה מפחיד דייר, מה מרגיע אותו, מה גורם לו להתעקש - היא יתרון תפעולי קשה לזיוף.
זה לא תיאוריה. זה מתורגם ללוחות זמנים. זה מתורגם לפחות תביעות. זה מתורגם לעלויות עורכי דין נמוכות יותר. וזה, ככל הנראה, הסיבה שיזמים גדולים שיכלו לעבוד עם כל אחד, חוזרים לשולחן של אביטל לפרויקט אחר אחרי פרויקט.
מתחם התותחנים בחולון
(הדמיה: נוצר באמצעות AI)
מתחם התותחנים, חולון
מתחם התותחנים בחולון הוא אחד הפרויקטים העירוניים הגדולים בעיר - מתחם רב-יזמי, שבו מספר חברות מקדמות מגדלים נפרדים, מגורים ומסחר, בעיצוב אדריכלי שמסמן את כיוון הצמיחה לגובה החדש של חולון בצירים הראשיים.
אחד המגדלים במתחם מקודם על ידי אדרום נדל"ן בשותפות עם דן נדל"ן, ויכלול כ-180 יחידות דיור בהיקף מכירות צפוי של כחצי מיליארד שקל.
עבור אביטל, התותחנים הוא מקרה בוחן למודל העבודה: שילוב של גיבוי הוני ויכולות ביצועיות של שותף גדול כמו דן נדל"ן, יחד עם מנגנון תקשורת ישיר ושקוף מול הדיירים, בניהול של מי שעשה את העבודה הזו עשר שנים מהצד השני של השולחן.
הסיפור של התותחנים הוא לא יוצא דופן בפורטפוליו של אביטל, הוא הסטנדרט. שותף גדול לצד יזם שיודע לדבר את שפת הדיירים. וזה - לפי בדיקה רחבה של פרויקטים שכשלו או התעכבו - בדיוק החיבור שחסר ברוב הפרויקטים שלא יוצאים לפועל.
השוק שמחכה לסגירה
מאחורי הפרויקטים העצמאיים שאביטל מקדם מסתתר מהלך מקרו גדול הרבה יותר. ישראל ניצבת היום מול אחד ממשברי הדיור החריפים בעולם המערבי. אלפי בניינים ישנים בלב הערים הוותיקות - חלקם בני יותר מחמישים שנה, חלקם בסיכון רעידות אדמה, רובם לא תואמים את צורכי הדיור של 2026 - מחכים לתורם להתחדשות.
אלפי פרויקטים בישראל נמצאים בשלבים שונים של תכנון והכרזה, אבל רק חלק קטן מהם מגיע בפועל לשלב חתימות סופיות עם הדיירים, רישוי וביצוע. הפער בין "פרויקט שהוכרז" לבין "פרויקט שנבנה" הוא אחד הפערים הכואבים בנדל"ן הישראלי. הוא מסביר למה דירות לצעירים יקרות, למה זוגות מבוגרים תקועים בבניינים שכבר לא בטוחים, ולמה ערים בלב גוש דן לא מתחדשות בקצב שהן צריכות.
בתוך התמונה הזו, חברות יזמיות שהוכיחו יכולת לסגור את הפער - לקחת פרויקט מהכרזה לחתימות לרישוי לביצוע - הן הסחורה היקרה ביותר בענף. וזו, באמירה לא צנועה אבל מדויקת, הסיבה שהשמות הוותיקים בנדל"ן הישראלי מצאו את עצמם מתאימים את לוחות הזמנים שלהם כדי לעבוד בשותפות עם חברה שאת מנכ"לה מעטים מהם הכירו לפני עשור.
מבאר שבע לגוש דן - בלי קיצורי דרך
עידו אביטל, יליד באר שבע, נולד להורים שעבדו קשה. הוא למד שנתיים כלכלה, מנהל עסקים, ופרש. הוא נכנס לתחום הנדל״ן בלי קשרים ובלי הון, עם דבר אחד: היכולת להקשיב לאנשים שאחרים לא טרחו לעשות זאת. בעיקר אנשים מבוגרים, ברובם בני המעמד העובד, שהדירה היא הנכס היחיד שלהם.
הסיפור הזה - של מישהו שהגיע מהשכונה ועובד היום עם השמות הגדולים בענף - הוא חריג בנוף היזמי הישראלי, שמרבית שחקניו הגיעו אליו מהון, ממשפחה, או משניהם.
עבור בעלי דירות ויזמים המחפשים שותפות המבוססת על אמון ומקצועיות, אדרום נדל"ן מציעה את הניסיון שנצבר משני צדי השולחן.
