הבנקים בארה"ב מחזרים במרץ אחר לקוחות אמידים

הבנקים הגדולים בארה"ב החלו לחזר באגרסיביות אחר לקוחות שבבעלותם נכסים בשווי מאות אלפי דולרים "בלבד", שאמורים לשמש כמנוע צמיחה חדש ומבטיח עבור ענקיות הפיננסים.

על פי "הניו יורק טיימס", המטרה היא למכור ללקוחות אלה - שלרוב השתמשו בבנקים המקומיים רק לשם הפקדות בעובר ושב - מוצרים בעלי שולי רווח גבוהים יותר כמו קרנות נאמנות, מניות וייעוץ פנסיוני.

בנקים כמו וולס פארגו, ג'יי.פי מורגן, בנק אוף אמריקה וסיטיגרופ סובלים מירידה בהכנסות מפיקדונות רגילים, ולכן מפתים היום את הלקוחות האלה - שאינם מיליונרים או מיליארדרים אך הפרוטה בהחלט מצויה בכיסם - במנעמי בנקאות פרטית כמו בניינים נפרדים המיועדים לענייניהם, מחלקות נפרדות ומפוארות יותר, יין, גבינות או עוגיות שוקולד.

מחקר שערך מכון פורסטר ריסרץ' מעריך שבארה"ב מתגוררים 40 מיליון איש שבבעלותם נכסים בשווי שנע בין 100 אלף דולר למיליון דולר, וזאת מבלי לכלול את ערך ביתם.

ההערכה היא כי ההכנסה שיוכלו לגרוף מהם גבוהה כמעט פי שניים מזו שמניבים הלקוחות הרגילים. למעשה, במחקר שערכה חברת הייעוץ פינקל פייננשל סטרטג'יס בחוף המערבי של ארה"ב, ההכנסה של הבנקים ממשקי בית רגילים היתה 630 דולר, לעומת 1,193 דולר ממשקי הבית האמידים יותר.

בג'יי.פי מורגן, שמעולם לא התמקד בעבר בנישה זו של לקוחות, מקדמים את הרחבת הבנקאות הפרטית באגרסיביות תוך השתלטות על נתחי שוק. בשנה שעברה פתח הבנק 246 חטיבות ללקוחות פרטיים, והוא מתכנן להוסיף עוד 750 חטיבות. כיום ג'יי.פי מורגן מפעיל רק סניף אחד המיועד ללקוחות אמידים, אך ישנם 20 סניפים נוספים בתכנון.

בבנק אוף אמריקה הכניסו בשנה שעברה 600 יועצים פרטיים לתוך הסניפים, והשנה צפויים להתווסף עוד 400. סיטיגרופ פתח את מה שמכונה "סיטיגולד לאונג'" בסניפי הדגל במנהטן ובוושינגטון, ובכוונתם להוסיף השנה יועצי סיטיגולד ב־50 סניפים.

על פי מצגת שערכו בחודש שעבר אנליסטים בג'יי.פי מורגן, בעקבות חוקי בנקאות חדשים הכנסותיהם ממשקי בית המחזיקים בנכסים בשווי 500 אלף ויותר מצטמצמות ב־5%, לעומת צמצום של 25% ברווחי הבנק מלקוחות בעלי מאזן של 5,000 דולר ופחות. בכירים בחברה הציגו בפני המשקיעים את פוטנציאל הצמיחה של חטיבת הבנקאות הפרטית, וציינו כי הוסיפו 22 אלף לקוחות בשנה שעברה שהגדילו את הפיקדונות ואת ההשקעות שלהם בבנק ב־70 אלף דולר בממוצע. לקוחות אלה הביאו לבנק השקעות בהיקף ממוצע של 330 אלף דולר.