מוצר חדשני ואישור שיווק כבר יש עכשיו רק נותר לחנך את השוק

מאחורי חזית בניין אפרורי באזור התעשייה הדרומי של קיסריה מסתתרים להם משרדי חברת המכשור הרפואי אייסקיור מדיקל. כבר בכניסה זוכים הבאים להפתעה - משרדי החברה מעוצבים בסגנון פינת משחקים לטף, זכר לחברת אינטרנט ששכנה בעבר במקום ונראה שנסגרה בגלל שהשקיעה בדברים הלא נכונים, כמו שביל חפור בדמות נחל צבוע בכחול באמצע המסדרון, אולי כדי לשוות לעוברים והשבים אווירת רוגע.

באייסקיור בחרו בינתיים שלא להיפטר מהאווירה הרגועה, אך בחרו לחפות את הנחל בדק מעץ כדי לשמור על בטיחות העובדים. בצדי השביל שוכבים כמה ממוצרי ה־IceSense3 שפיתחה אייסקיור לטיפול בגידולים שפירים, כשהם ארוזים בארגזי עץ גדולים, רגע לפני שהם מצטרפים למכשירים דומים שכבר מסרה אייסקיור ללקוחותיה בארצות הברית. באייסקיור סימנו את 2011 כשנת השקה למוצריה, שזכו רק בסוף 2010 לאישור שיווק מצד מינהל המזון והתרופות האמריקאי (FDA). עד להשגת מכירות משמעותיות, על אייסקיור, בניהולו של חזי הימלפרב, לעמוד בארבעה אתגרים.

לצפייה בפוטנציאל השוק לפי התוויות, ביצועי החברה וגרף המניה לחץ כאן

1. תחרות

אייסקיור הוקמה בשנת 2006, ומאז היא עוסקת בפיתוח של מכשור רפואי לטיפול בגידולים המופיעים בגוף האשה

באמצעות טכנולוגיית הקפאה של הגידול, כחלופה להתערבות ניתוחית להסרתו. אייסקיור פיתחה מערכת המזרימה חנקן נוזלי במעגל סגור ומקפיאה באמצעות מחט, פרי פיתוחה של החברה, את הגידול, תוך שמירה על הרקמות הבריאות בסביבתו. המחט, המיועדת לשימוש חד־פעמי, מוחדרת למרכז הגידול בתהליך זעיר־פולשני, גורמת להקפאת תאי הגידול ולבסוף להריגתם.

נכון להיום, מוצר ה־IceSense3 שפיתחה אייסקיור מאושר לטיפול בפיברואדנומה (Fibroadenoma) - הגידול השפיר השכיח ביותר בשד. בכל שנה מבוצעים כ־700 אלף ניתוחים בארצות הברית להסרת גידולים שפירים בשד בעלות של 5,000 דולר לניתוח. ניתוחים אלה, שמוצר החברה מהווה להם תחליף, גורמים בדרך כלל לצלקות ועיוותים בשד וכרוכים באשפוז, הרדמה ועלות גבוהה למערכת הבריאות. טיפול במוצר ה־IceSense3 של אייסקיור אורך כחמש דקות עד רבע שעה, כתלות בגודל הגידול, הוא אינו כואב, אינו גורם לצלקות ועיוותים ואינו כרוך באשפוז או הרדמה.

אלא שאייסקיור אינה לבד במערכה. חברת סנרוס (Sanarus) האמריקאית פועלת גם היא בשוק הטיפול בהקפאה האמריקאי, שבו עושה כיום אייסקיור את צעדיה הראשונים. להערכת אייסקיור, סנרוס טרם הצליחה להוות תחרות אמיתית לחלופות הניתוח והביופסיה. באייסקיור גורסים גם כי מוצר החברה המתחרה מחייב החדרת קצה המחט מעבר לגידול, כך שבשונה מהמוצר שפיתחה אייסקיור, המוצר של סנרוס עלול לפגוע ברקמות בריאות ובאיברים סמוכים.

למרות השוני בין המוצר של סנרוס לזה של אייסקיור, העובדה כי סנרוס הצליחה לחדור רק לחלק קטן מהשוק מצביעה על כך שהחדירה של מוצרי אייסקיור לשוק עשויה להיות אטית והדרך להצגת מכירות משמעותית עוד רחוקה.

2. חינוך שוק

על פניו, נראה שלפתרון שמציעה אייסקיור יתרון על שיטות הטיפול המסורתיות, אך עד למכירה מוגברת של המוצר שפיתחה, על אייסקיור להשקיע מאמצי שיווק רבים כדי להשיג נתח שוק משמעותי. בדרך, יהיה עליה "לחנך" את לקוחותיה (בתי חולים ומרפאות) ליתרונות הטיפול בהקפאה, תהליך שאורך זמן רב. העובדה שעלות הטיפול באייסקיור למבטח (קיים קוד ביטוחי לפרוצדורה שבה מטפלת אייסקיור) מוערכת ב־2,500 דולר - מחצית מעלות הניתוח הנפוץ להסרת שד - הופכת את הטיפול במוצר של אייסקיור לאטרקטיבי בעיני מערכת הבריאות בארה"ב. גם פשטות הפרוצדורה עשויה לעודד מרכזים רפואיים לאמץ את ה־IceSense3.

לצורך הפצת המוצר, אייסקיור העניקה הסכם הפצה לחברת UMS. לפי ההסכם, UMS תשווק את המערכת שפיתחה אייסקיור, כמו גם את המחטים המתכלות בשוק השירותים הרפואיים הניידים למרפאות ורופאים העוסקים בטיפולי הסדרת גידולים בשד. במקביל, אייסקיור משווקת את המוצרים בערוצים נוספים.

עלות מערכת ה־IceSense3 מוערכת ב־12 אלף דולר, עובדה שתקל על בתי חולים לרכוש את המכשיר מבלי להיתקל בחומות ביקורתיות. מאחר שעלות המוצר נמוכה יחסית, אייסקיור עשויה למסור לבתי החולים והמרפאות את המוצר ללא תשלום, ולמכור ללקוחותיה רק את המחטים המתכלות, בהנחה שעלות מחט מתכלה עשויה להגיע לעד 1,200 דולר, והכיסוי הביטוחי מבוסס על עלות מחט של 1,590 דולר לרופא. שיטה זו מאפשרת לאייסקיור להחזיר את עלות המכשיר במהרה ולאחר מכן להמשיך וליהנות מתזרים הכנסות ממכירת המחטים המתכלות.

3. המשך פיתוח

סביר כי מאמצי החדירה של אייסקיור יהיו כרוכים בהוצאות שיווק מוגדלות. במקביל, על אייסקיור לתעל את מאמציה ומשאביה להמשך פיתוחם של מוצרים נוספים, כדי להגדיל את פוטנציאל המכירות, וכפועל יוצא גם את פוטנציאל ההכנסות, בשוק שאליו היא פונה. בימים אלה שוקדת אייסקיור על פיתוחה של מחט חדשה לטיפול בטכנולוגיית הקפאה גם לגידולים שפירים ברחם מסוג מיומות.

על פי מחקר שערכה חברת המחקר מדטק אינסייט מ־2010, גידולים שפירים אלה גורמים לדימומים ולכאב לכ־2 מיליון נשים בשנה, וכתוצאה מכך מתבצעים יותר מ־300 אלף ניתוחים לכריתת רחם בארה"ב מדי שנה. לא מן הנמנע שבחודשים הקרובים יושלם פיתוח המחט ואייסקיור תחל בניסויים קליניים במטרה לקבל אישור שיווק בארה"ב ובאירופה כפי שקיבלה על מוצר ה־IceSense3.

4. גיוס רחוק

מניית אייסקיור נסחרת בבורסה בתל אביב מפברואר 2011, לפי שווי שוק של 73.3 מיליון שקל. נכון ל־31 במרץ, בקופתה החברה 34.2 מיליון שקל. ניסויים קליניים במחט לטיפול במיומות ברחם - היקרים במעט מהניסויים הקליניים שערכה החברה במחט לטיפול בגידולים שפירים בשד - יעיבו קרוב לוודאי על הוצאות אייסקיור, שכבר שורפת כ־10 מיליון שקל בשנה. למרות זאת, העובדה שאייסקיור זוכה לסיוע מהמדען הראשי עשויה לסייע לה במימון פיתוח המחט, כשהכסף בקופתה צפוי להספיק לה ליותר משנתיים.

אמנם כרגע חברות הביומד זוכות לכתף קרה מצד הגופים המוסדיים ולכן נמנעות מלצאת להנפקה משנית, אך לא מן הנמנע שבהגיעו של חלון הזדמנויות, כזה שיבטיח גיוס הון בשחיקה מינימלית של שווי החברה, אייסקיור לא תהסס לעבות את קופתה. בינתיים, לאייסקיור יש מספיק מרחב זמן להציג מכירות משמעותיות - כאלה שיהפכו אותה מחברת הזנק לחברת מכשור רפואי מבוססת.