ניתוח "כלכליסט" - גליקומיידס: שוק חם יש, מוצר ובלעדיות יש עכשיו הגיע שלב ההוכחות
השנה הקרובה תכריע את עתידה של גליקומיינדס: שולי הרווח העתידיים ייגזרו מהמחיר שתצליח לגבות עבור שירות הבדיקות שהיא מציעה לאבחון טרשת נפוצה. כמו כן, עובדת היותה יחידה בשוק לא תמשך זמן רב, והיא תידרש לשיווק אגרסיבי בהשקעה גבוהה כדי להבטיח את מקומה
שוק התרופות לטיפול בטרשת הנפוצה, שמכירותיו השנתיות מסתכמות בכ־10 מיליארד דולר, צפוי לעבור תמורות רבות בשלוש השנים הקרובות, עם כניסתן הצפויה של חמש תרופות אוראליות חדשות.
עד לא מזמן כלל השוק ארבע תרופות עיקריות: הקופקסון שפיתחה טבע, האבונקס של ביוג'ן, הבטאסרון (או בטאפרון) של באייר והרביף של מרק סרונו. התרופה הרביעית, הטיסאברי של ביוג'ן, מלווה בתופעות לוואי קשות וניתנת רק לחולים בשלב מתקדם, או לכאלה שלא הגיבו לכל טיפול אחר.
התרופה שמאיימת להפוך על פיו את שוק הטרשת הנפוצה היא הלמטרדה (Lemtrada) של ג'נזיים (חברה בבעלות סאנופי אבנטיס), הניתנת בעירוי פעם בשנה והשקתה צפויה במחצית השנייה של 2012.
כבר היום מתקשים הנוירולוגים לבחור את הטיפול המתאים למחלה. הסיבה: בכל חולה המחלה פוגעת באופן שונה, וגם כאשר חולה חווה התקף נוירולוגי ראשון, ההתקף אינו מעיד בהכרח על טרשת נפוצה ולחולים צפוי מסע בדיקות מפרך עד לאבחון המחלה והתאמת התרופה.
הנוירולוגים היו שמחים לבדיקה פשוטה שתאבחן את המחלה בתוך זמן קצר ובמקביל, תסייע להם לקבוע את הטיפול היעיל ביותר שימנע את הידרדרות הנכות בקרב החולים.
לתוך הוואקום הזה מנסה לחדור חברת גליקומיינדס המפתחת שירותי אבחון לחולי טרשת נפוצה, לטובת זיהוי שלב התפתחות המחלה, ויכולת התאמת הטיפול העדיף לחולה. כאשר פיתוח הבדיקה כמו גם קבלת האישורים הרגולטוריים בארה"ב מאחוריה, גליקומיינדס מקווה לכבוש שוק של מיליארד דולר. את היתד הראשון גליקומיינדס קבעה בארה"ב, אך עד להשלמת הכיבוש נכונו לה כמה אתגרים.
1 תמחור
על פי המודל העסקי של גליקומיינדס, היא מגדירה באמצעות מעבדה קלינית מרכזית את מאפייני הבדיקות ללקוחותיה (נוירולוגים, מרכזי טרשת נפוצה ומעבדות מפנות). מודל זה מאפשר למעבדה ולחברה לקבוע באופן בלעדי את התמחור של הבדיקות, ללא תלות בקודים ביטוחיים קיימים וללא תלות במחירים שנקבעים על ידי משווקים, מפיצים או מעבדות קליניות שקשורות בחוזים מגבילים. כך למשל, תמחור בדיקת דם לאבחון מחלת הטרשת הנפוצה נקבע על 1,290 דולר ואילו גליקומיינדס קבעה תג מחיר של 3,920 דולר לבדיקה שייעודה הוא סיווג המחלה וניבוי הסיכון להידרדרותה.
העובדה שגליקומיינדס קובעת את תמחור הבדיקות לבדה תאפשר לה השגת שולי רווח גבוהים, אך גם חושפת את החברה, בניהולו של ד"ר אבינועם דוקלר, ללחצים מצד לקוחותיה, שינסו להוזיל משמעותית את עלות הבדיקה.
השנה הקרובה, שבה תעשה גליקומיינדס את צעדיה הראשונים בשוק האמריקאי, תקבע במידה מסוימת את פוטנציאל ההכנסות העתידי של החברה. במקרה של גליקומיינדס הוזלת מחיר הבדיקה, שתאפשר חדירה מהירה לשוק, תהיה בעוכריה בהמשך מאחר שהיא תתקשה - לפחות בשנים הראשונות - להעלות את מחיר הבדיקות וליהנות משולי רווח משמעותיים שיתמכו בצמיחתה.
2 התחרות מעבר לפינה
נכון להיום לגליקומיינדס אין תחרות בשוק. מבין עשרות המחקרים בשלבים ראשוניים בתחום בדיקות הדם לטרשת הנפוצה, חברת MSDX האמריקאית המודדת תאי דם לבנים (שככל הנראה מעורבים בתהליך ניקוי הרקמות הנפגעות במוח ומשתחררים למערכת הדם) מאיימת להפוך למתחרה הראשונה של גליקומיינדס.
בדיקות הדם של MSDX אמנם נמצאות בשלבי פיתוח ראשוניים, אך העובדה שהחברה האמריקאית ממוקדת בפיתוח בדיקות דם לאבחון טרשת נפוצה, והימצאותם של גופים נוספים המפתחים ביו־מרקרים (מרכיב ביולוגי בגוף המצביע על תהליך בגוף וניתן למדידה) או בדיקות דם מתחרות, עשויה להוליד לגליקומיינדס תחרות כבר בתוך שנה וחצי. לפיכך, לממד הזמן חשיבות מכרעת. בתוך תקופה קצרה על גליקומיינדס להשיג אחיזה בשוק הבדיקות לאבחון טרשת נפוצה. אחיזה זו תאפשר לגלייקומיינדס להוביל את השוק גם במקרה של תחרות וכן לנצל את יתרונה היחסי כחברה הראשונה בתחום.
3 חינוך שוק
עד שיצוצו מתחרות, האתגר העיקרי העומד בפני קברניטיה של גליקומיינדס הוא שיווק - אולם פעילות זו נמצאת בחיתוליה.
גליקומיינדס מיפתה כ־280 מרכזי טרשת נפוצה ברחבי ארה"ב, מתוכם סימנה כ־130 מרכזים משמעותיים שבהם מטופלים מאות חולי טרשת נפוצה ושבהם תנסה לשכנע את הנוירולוגים להשתמש בבדיקות שפיתחה. עד כה ביקרה הנהלת החברה ביותר מ־60 מרכזים כאלו ויצרה קשרים עם נוירולוגים בכנסים מקצועיים.
גליקומיינדס החליטה להתמקד בפעילות בארה"ב, שם היא מפיצה ומשווקת באופן ישיר, ואילו בשווקים שמחוץ לארה"ב היא מתכננת לשתף פעולה עם שותפים נוספים.
כדי להשיג דריסת רגל משמעותית בשוק, עליה לפעול לחתימה על הסכמי שיפוי עם חברות הביטוח הרפואי, ואין כל ודאות שהתמחור שקבעה גליקומיינדס לבדיקות שפיתחה יתקבל בהבנה בקרב החברות.
מאחר שמרבית חולי הטרשת הנפוצה במהלך האבחון אינם נכים או גילם גבוה מ־65, הם אינם עומדים בקריטריונים של הביטוחים הפדרליים בארה"ב, ולכן הם מבוטחים באחת ממאות חברות הביטוח הפזורות בארה"ב. כדי לשכנע את הנוירולוגים ואת חברות הביטוח לשתף עמה פעולה, גליקומיינדס תזדקק למזומנים.
4 גיוס מוצלח
כחלק מבניית מערך ההפצה שלה בארה"ב, גליקומיינדס מתכוונת להעסיק 2–5 נציגים רפואיים בכל אחד מחמשת אזורי הפעילות שסימנה. עלות שכר שנתית ממוצעת של נציג רפואי בארה"ב מוערכת ב־850 אלף שקל, כך שעם השלמת מערך השיווק ב־2012, העסקת הנציגים הרפואיים עשויה להסתכם ביותר מ־21 מיליון שקל. סכום זה גבוה מההון שגייסה גליקומיינדס - 20.4 מיליון שקל (18.2 מיליון שקל בניכוי הוצאות ההנפקה) בפברואר האחרון לאחר שהשלימה הנפקה ראשונית בבורסה בתל אביב.
החברה נתקלה בביקושים דלים שהיו גבוהים ב־1% בלבד מהיקף הגיוס שהציעה לציבור. מאחר שהכסף שגייסה גליקומיינדס צפוי להספיק עד לסוף הרבעון השני של 2012, לא מן הנמנע שבקרוב תצא החברה לגיוס נוסף שיבטיח חדירה מוצלחת לשוק כמו גם המשך פיתוחן של בדיקות נוספות בתחום הטרשת הנפוצה או בתחום הפעילות השני שלה - ערכות אבחון למחלות כרוניות דלקתיות (אוטואימוניות) וביניהן ערכות לאבחון מחלת הקרוהן.
השורה התחתונה
גליקומיינדס אומנם נהנית היום מבלעדיות בשוק בו היא פועלת, אולם כדי להשיג בו אחיזה יציבה יהיה עליה להפעיל מהלך שיווק הכרוך בהשקעה ניכרת.
