ראיון כלכליסט
היזם שרוצה למכור לכם שמפו מהברז
יוסי סלמן מחזיק חנות קטנה ברמת גן, שבה הצליח לדחוס על 42 מ"ר מגוון של 700 מוצרים, רובם במזיגה עצמית ללקוח. עכשיו הוא מנסה לחנך את הקהל הישראלי לקנות הכל במשקל ומתכנן לפתוח 30 חנויות, 5 תוך חצי שנה
היזם שמאחורי חנות "במשקל" ברמת גן יוסי סלמן שם דגש על חסכוניות: בשטח של 42 מ"ר בלבד ברחוב ביאליק בעיר הוא מצליח למכור מגוון של 700 מוצרים, 80% מהם נמכרים במשקל.
"אין אצלנו שטח מיותר, ויש לזה הרבה השלכות מבחינת עלויות", הוא מסביר ומתייחס לרשתות אחרות שמציעות מגוון דומה של מוצרים במשקל, כמו משמש הכפר או עדן טבע מרקט. "אנחנו יודעים לעשות שימוש טוב בשטח שלנו".
את הרעיון המהפכני של סלמן, למכור כמעט הכל במשקל, הוא צפוי להפוך בקרוב לרשת קמעונאית גדולה, שתנסה לחנך את הצרכן הישראלי לקנות הכל בתפזורת. סלמן מעריך כי בתוך 4–6 חודשים הוא יפתח לפחות חמישה סניפים לרשת החדשה: אחד בירושלים, שניים בתל אביב ועוד אחד בקריות.
קורנפלקס ללא מיתוג
החנות הראשונה של הרשת שנפתחה ברמת גן במאי 2012 היא קטנה וארוכה. במבט ראשון ניתן לראות כמעט את כל המוצרים בה, המסודרים לאורך הקירות. במרכז אי ארוך ועליו מגוון גדול של תבלינים. על הקירות פינה אחת מוקדשת לאפייה, אחרת לקפה ולתה, עוד אחת לפסטה ולאורז, ואחת לפירות יבשים ואגוזים.
המוצרים שנמכרים במשקל אינם ממותגים: על מכל הקורנפלקס לא כתוב מי היצרן, וגם לא על הפתיתים והפסטה. אם הלקוח חשדן לגבי טיב המוצר, הוא יכול למלא לעצמו גם כמות קטנה של 50–100 גרם ולנסות לבד.
המגוון של סלמן דומה להרבה חנויות קטנות וישנות, כאלה עם שקי יוטה בחזית, אך בניגוד אליהן הסחורה שלו מגיעה באריזה מודרנית. במקום שקי יוטה, קיימים מכלי מזיגה עצמית שנראים כמו דיספנסרים גדולים ומאפשרים מזיגה ללא מגע יד אדם: "הישראלי אוהב לגעת וזה משהו שתמיד חרה לי", אומר סלמן.
לדבריו, "התקשרנו עם חברה בארה"ב שכל הביזנס שלה זה פתרונות מכירה קמעונאית למכירה בתפזורת. אין שום מכל ששומר על המוצר כמו המכל הזה שהוא בעצם מחסן. אני מחזיק כמה טונות טובות של מזון על המדפים", מספר סלמן. על האפשרות כי מתחרים גם יביאו את המכלים אומר סלמן: "לי יש הזכות בישראל על המכלים האלה. החברה האמריקאית סגרה מולנו בלעדיות".
סלמן. "אנחנו מחזיקים כמה טונות טובות של מזון על המדפים, שהם גם מחסן. יש לנו הזכות בישראל על המכלים. היצרנית האמריקאית סגרה מולנו בלעדיות" צילום: עמית שעל
למה לפתוח את החנות דווקא ברמת גן? יש פה המון חנויות ותיקות שמציעות אותה סחורה גם בתפזורת.
"אם הייתי פותח חנות אחת, אולי הייתי הולך למרכז תל אביב, אבל אני מפתח רשת, אז לא רציתי ללכת למיקום הכי קל. לא המצאנו שום דבר חדש במגוון. בעבר ניסיתי לחנך צרכנים ולחדש ונוכחתי לדעת כמה משאבים צריך בשביל זה. פה זה לא הרעיון. אנחנו מביאים חוויית קנייה. אריזות שחושבות על הלקוח ועל זה שזה יישאר אצלו טרי. מזה אנשים מתפעלים. לא מזה שיש לי פפריקה מעושנת או חמוצים שיש בסופר".
מה למדת מהחנות ברמת גן?
"החנויות הבאות יהיו קצת יותר גדולות, 50–60 מ"ר, כדי שנוכל לפתוח מחלקת גבינות ולהביא לחמים. החזון הוא 1,000 מוצרים במגוון ופריסה ארצית של 25–30 חנויות".
תיכנסו לקניונים?
"אנחנו שוקלים גם להיכנס לקניונים, אבל אנשים שהם מביני דבר קצת מבהילים אותי מהתנהלות של קניון. הבנתי שאם אתה לא גוף גדול, הקניון יכול להזיז אותך בכל כמה שנים ולשים אותך במצבים נעימים פחות. אז אנחנו שוקלים ועדיין לא בטוחים. יש סיכוי".
הקונספט שלכם מתאים מאוד לחנות בתוך חנות באחת מרשתות הסופרים.
"מודל של חנות בתוך חנות זה משהו שאנחנו יותר מחושבים עליו. אם נלך על זה נוכל להגיע גם ל־70–80 נקודות מכירה ואפילו לשאוף ל־100. אנחנו בשיחות עם רשת אחת. זה יקל עלינו בהתנהלות מול הקניונים וייתן לנו כוח בעקיפין כי אנחנו נתלים על גוף קיים".
גם עם מגוון של 700 מוצרים, אתם לא מציעים ללקוח סל שלם של מזון.
"אנחנו רוצים לחנך את הלקוח לצרכנות נבונה וזה אומר שצריך לעשות עוד עצירה או שתיים כדי לקנות את סל המזון לבית. העצירות האלה יעזרו לו לחסוך ולקבל מוצרים טריים יותר. בגדול, אנחנו מכסים בסביבות ה־40% מהסל". אנחנו לא רק חנות תבלינים".
למזוג חרדל כמו בירה
כבר היום מוכר סלמן מגוון גדול של מוצרים במשקל, מרטבים לפסטות ועד קפה ותה. הוא שואף להרחיב את המגוון: "יש מוצרים שהשוק לא רגיל לצרוך במשקל כמו חרדל, דבש ושמן זית. בלב צרפת יש חנות חרדל שממלאת לך חרדל כמו בברז בירה. החזון הוא למכור גם שמפו ושמנים, כל הנוזלים שאנחנו צורכים במשקל. בן אדם יבוא עם כלי שלו או כלי שלנו שניתן להביא לשימוש חוזר, ימלא לפי הצורך ויחסוך עוד 20%–30% כי אין אריזות ואין מיתוג. בסוף כל המוצרים יהיו במזיגה עצמית לפי צורך. בקנדה יש רשת שנקראת Bulk Barn (ראו מסגרת - ג"ק). יש להם 190 חנויות שבכל אחת 4,000 מוצרים, כולם במזיגה. לדעתנו ישראל עוד לא מוכנה לזה".
