אבי לאומי: "אני משתולל, אבל רק בתוך הקווים"
כשאבי לאומי רצה לקדם את עסקי חברת המל"טים שהקים, הוא פנה באירוע חברתי למפקד אוגדת עזה והציע לו להפריט ולהעביר לידיו חלק משעות הטיסה של האוגדה. אחר כך פנה למשוחררי יחידות המל"טים של הצבא ושילם להם בעין יפה כדי שלא יעבדו עם מתחריו. מה הפלא ששיטות השיווק והניהול של מנכ"ל אירונאוטיקס מרגיזות כל כך את מתחריו באלביט ובתע"א? ומה הפלא שאלביט שקלה לרכוש את החברה שהקים?
09:13
19.08.10
הוא הקים את חברת המל"טים השנייה בגודלה בארץ, מכר לצבא שירותי טיסה מבצעית פרטיים והצליח להידחק בין הענקיות תע"א ואלביט. בדרך לפסגה הצליח להרגיז רבים ממתחריו בשיטות שיווק וניהול אגרסיביות, שגובלות לטענת חלקם בחוסר יושר - מה שלא מנע מאלביט לבחון רכישה של החברה. מנכ"ל אירונאוטיקס אבי לאומי מסביר בראיון למוסף כלכליסט מדוע בקרוב יגיע הזמן להנפקת החברה, ולפרישתו ממנה: "אני יזם, לא מנהל, ובטח שלא איש כספים" אבי לאומי, איפה תהיה אירונאוטיקס בעוד חמש שנים? "היא תהיה חברת המל"טים השנייה בגודלה בעולם, מובילת שוק בתחומים נוספים של כלים בלתי מאוישים - בלי אבי לאומי". למה בלי אבי לאומי? "כי אני יזם בנשמה, לא מנהל, והחברה כבר עברה את שלב הייזום. אני לא יודע ולא רוצה לנהל לאורך זמן 700 איש. אני רוצה ליצור דברים חדשים, כך שאולי זה לא יקרה מחר בבוקר, אבל גם לא יעבור הרבה זמן עד שאעזוב את החברה". ומה יהיה על המניות שלך? "אני לא מאמין שיש לי מה להישאר כבעל מניות בחברה שאני לא מנהל, אז אני מניח שאמכור את כולן או את חלקן - תלוי במחיר. עוד לא התעשרתי, כך שאם אני רוצה להתקדם לתחנה הבאה וליזום משהו חדש וזה לא יהיה בתחום הביטחוני, אצטרך כסף".
"אני לא יודע ולא רוצה לנהל לאורך זמן 700 איש. אני רוצה ליצור דברים חדשים"
הצעד הבא של לאומי יכול ללמד הרבה על אופיו - וגם על הסיבה שהוא מעורר אנטגוניזם בקרב המתחרים. הוא איתר את שמות כל המילואימניקים יוצאי יחידות המל"טים של חיל האוויר וחיל המודיעין, אסף אותם לשיחה והציע להם, מרביתם סטודנטים צעירים, שכר גלובלי של אלפי שקלים בחודש תמורת התחייבות שיהיו זמינים לעבודה אצלו - ובעיקר שלא יעבדו עבור תע"א. בחודשים שלאחר מכן לא השתמש כלל בשירותיהם של רבים מהם, או השתמש בהם לשעות ספורות בלבד. בינתיים נאבקה תע"א במחסור כרוני בכוח אדם להפעלת המל"טים, וכמעט שהתקשתה לעמוד בתנאי המכרז שבו זכתה. מי תובע את משרד הביטחון? 12 שנה אחר כך, אירונאוטיקס היא היום שחקן מוביל בתעשיית הביטחון הישראלית, גדולה יותר מאלביט במכירת מל"טים, ומכרסמת ביוקרתה של תע"א בתחום. המכירות השנתיות שלה עומדות על כ־200 מיליון דולר בשנה והיא מעסיקה 700 עובדים באתר הייצור הענק שלה ביבנה ובמפעליה הנוספים בישראל, איטליה וספרד. לחברה חוזים ביותר מ־100 מיליון דולר לאספקת מל"טים לצבאות נאט"ו באפגניסטן, חוזים בניגריה, בחוף השנהב ובאנגולה לאבטחת בארות נפט, ובאחרונה חתמה על הסכם שיווק יוקרתי עם יצרנית המטוסים האמריקאית בואינג, "אולי ההישג הכי גדול שלנו בשנים האחרונות", מתגאה לאומי. היא גם גייסה את אחת הדמויות המקובלות ביותר בעולם העסקים הישראלי, איתן רף, יו"ר בנק לאומי היוצא, לשמש יושב ראש החברה. הביקור במפעל המרכזי ביבנה מרשים מאוד. המבנה גדול הממדים משתרע על שתי קומות וקומת מרתף, ולצדו האנגר וחצר גדולה. פסי הייצור מחולקים על פי נושאים - מרעומים, מל"טים ואמצעי תצפית אחרים - ולאומי מרבה להביא אורחים מחו"ל לסייר בהם. הוא מברך לשלום עובד אחר עובד, מזהה אותו בשמו ושואל לשלום אשתו והמשפחה. כאשר אני מביעה פליאה, לאומי מסביר כי מבחינתו העובדים הם "חברים", ומוסיף בקריצה: "אמרתי לך שאני לא אוהב לנהל". "היום קל לנו, אבל ההתחלה היתה קשה", הוא משחזר כשאנחנו מתיישבים להמשך הראיון. "הסכם הטיסה עם חיל האוויר לא הספיק כדי להמשיך ולקבל את ההכרה של משרד הביטחון. אני אמנם חייב הרבה למשרד, אבל האמת היא שבתחילת הדרך היה לנו מאוד קשה בהתנהלות מולם. היינו מתחרים על חוזים ומפסידים סדרתית, גם כשידענו שההצעה שלנו טובה יותר הן מבחינת המחיר והן מבחינת המוצר. אמרו לי: 'איך ניקח חברה של 20 מיליון דולר לעשות פרויקט של 300 מיליון דולר? מי יתחזק את זה בשבילנו בעוד 15 שנה?'. האמירות האלה שיגעו אותי. כל כך התרגזתי שהחלטתי לתבוע אותם, אבל אז הבנתי שאי אפשר באמת לתבוע את משרד הביטחון, כי נציגיו מגיעים לאולם, אומרים לשופט 'ביטחון המדינה', והופ - הפסדת, גם אם כלכלית הצדק איתך. מאז, אני לא תובע את משרד הביטחון". משרד הביטחון לא היה כמובן המכשול היחיד שעמד בפני אירונאוטיקס, שהתקשתה גם בגיוס הכספים. בתחילת שנות האלפיים התקשרה החברה עם המתחרה תע"א, בהסכם שלפיו תע"א תקנה 25% ממניותיה לפי שווי של 16 מיליון דולר, אך ההסכם מעולם לא יצא לפועל. אובד עצות, לאומי החל בניסיון לגייס כספים מחברים. "נתקעתי בלי משקיעים, ופניתי לשכן ילדות שלי מפתח תקווה, קובי מימון. קובי לא רצה להשקיע, אבל בסוף הסכים, כטובה אישית", הוא מספר. לאחר זמן לא רב אמנם מכר מימון את חלקו בחברה, אבל לאומי מכחיש כי עבר ביניהם חתול שחור וטוען כי הם בקשרים טובים עד היום. "מימון בסך הכל עשה סיבוב יפה על ההשקעה שלו, שהתחילה מרצון לסייע לי", הוא מוסיף. היציבות הגיעה לאירונאוטיקס רק עם כניסתם של האחים אהרון ואבי שקד, מייסדי אתר ההימורים באינטרנט 888, שרכשו 40% מהחברה. יחסי קרבה מיוחדים נקשרו בין לאומי לאהרון שקד, שמותו בינואר האחרון ממחלה קשה שב וזעזע את החברה.
מימין: אבי לאומי, ארקדי גאידמק, דני גילרמן ורעייתו ג'ניס בטקס ההשבעה של הנשיא פרס. "עברתי מקום כדי לפנות את כיסאי לנכה, ופתאום כולם חשבו שגאידמק מממן את אירונאוטיקס"צילום: אלכס קולומויסקי
לא קונבנציונלי או לא לגיטימי? דרכו הייחודית לפסגה של אבי לאומי בעטה בלא מעט מוסכמות של התעשיות הביטחוניות השמרניות, וציירה דמות שנויה במחלוקת, ודאי בעיני מתחריו. הללו נוהגים לייחס לו תחרות בלתי הוגנת, פגיעה בספקים ובמתווכים, וזכייה הודות למחירי הפסד שוברי שוק. "הוא שחקן לא שגרתי, ואם יורשה לי לומר גם לא מאוד מקצועי", אומר עליו בכיר באחת החברות. "הוא מאמין שמיקור החוץ הוא המלך, ומרשה לעצמו לתת מחירים מצחיקים רק כדי לגנוב חוזים לחברות הגדולות", אומר גורם אחר, שמוסיף: "לאירונאוטיקס אין באמת טכנולוגיה או ידע שרכשה בעצמה. היא מסתכלת על השחקנים הגדולים ומנסה לחקות אותם, עם מוצר זול יותר, ולדעתי גם פחות טוב". וגורם שלישי מוסיף: "לאומי הוא האדם שיעשה בשבילך הכל כשהוא צריך אותך, שאם תתקשר אליו באמצע הלילה ותגיד לו שיש לך פנצ'ר הוא מיד יגיע לחלץ אותך. הבעיה איתו היא שכשהוא לא צריך אותך יותר, יש לו נטייה להיעלם". אבל גם בין המתחרים, הדעות על השחקן הצעיר בזירה חלוקות. "אני יודע שהוא אדם שנוי במחלוקת, ואם היית שואלת אותי לפני חמש־שש שנים מה אני חושב עליו יכול להיות שהייתי מתבטא אחרת, אבל ככל שאני לומד להכיר אותו ואת אירונאוטיקס אני לומד לחבב אותו", מודה גורם בכיר מאוד בתעשיות הביטחוניות. "הוא ממזר לא קטן וחלק משיטות השיווק שלו לא קונבנציונליות. אבל בשורה התחתונה הוא עשה לתע"א ולאלביט בית ספר. הוא נכנס לשוק מאוד מתוכנן ויציב והצליח בזכות הדינמיות שלו, מהירות התגובה והיצירתיות לגנוב לתע"א ולאלביט חוזים מתחת לאף. בתע"א לא אוהבים אותו עד היום, כי הם מרגישים שנתנו לו את הצ'אנס הראשון בתחילת הדרך, כשהיו במגעים לרכישת 25% מאירונאוטיקס, והוא בגד בהם. אבל גם שם יודו שהוא מוכשר". לא מפריע לך שבתעשיות הביטחוניות לא ממש אוהבים אותך? "יש אנשים שאוהבים אותי יותר, ויש כאלה שאוהבים אותי פחות - וזה בסדר. בסך הכל, היחסים שלי עם רוב הבכירים בתעשייה הם יחסים מקצועיים ענייניים, ואירונאוטיקס מקיימת קשרים עסקיים עם כל החברות. אני יודע שיש אמירות כאילו אנחנו פועלים בצורה לא הוגנת, וזה פשוט לא נכון. אני גם יודע שיש אמירות כאילו כל הידע שלנו בא מתע"א, אבל אלה סיסמאות בלבד. אז אומרים שאני מעתיק, ואני אומר שגם טבע עשתה את הונה מגרסאות גנריות. זו לא מילה גסה. "אנחנו פועלים בצורה אתית ולא משמיצים מתחרים, מתוך אמונה שלי שזה גם לא נכון וגם לא משתלם בטווח הארוך. ושלא תחשבי שלא משמיצים את אירונאוטיקס. לא פעם המתחרים הפיצו עלינו שמועות על קשיים כספיים - אבל בטלפון אחד הלקוח יכול לבדוק את זה מול משרד הביטחון, אז בשביל מה? לכלכו עליי והשמיצו אותי. פעם אפילו הפיצו עליי שהרבצתי לאשתי. כשאתה לוקח ממישהו בכורה בשוק, הוא מגייס את כל הכלים שיש לו כדי לעצור אותך. כשאתה גורם למישהו רעידת אדמה בביזנס שלו, הוא יגיד עליך הכל. אז אני מנסה לעמוד בצד ולא לקחת חלק במלחמות האלה". משרד הביטחון מתאר תחרות אגרסיבית מאוד. מנכ"ל המשרד אודי שני אפילו הודיע באחרונה כי יתערב עד כדי ויסות השווקים בין החברות השונות. "הכוונה של משרד הביטחון טובה, אבל זה מאוד בעייתי שהמשרד הוא גם הרגולטור וגם זה שנותן את רישיונות היצוא, ובעצם קובע מסחרית איפה כל חברה יכולה לפעול. אני באופן אישי לא מאמין שמשרד הביטחון ישתמשו כך בכוח שלהם - ואם כן, בתוך שנייה זה יגיע לבג"ץ. זה הרי בערך כמו ששר התמ"ת יחליט שאסם יכולה למכור פסטה רק צפונית לתל אביב. לא הגיוני שפקיד יחליט החלטות כאלה, וודאי לא הגיוני שיחליטו שהם משנים את כללי המשחק של היצוא הביטחוני בדיעבד. צריך לזכור שתחרות היא בסך הכל דבר טוב כי היא גורמת לכל השחקנים, אפילו הגדולים כמו אלביט, להתאמץ". המתחרים טוענים שאתה מתחרה במחירים נמוכים מאוד, שוברי שוק. "זה נכון שבמקומות או בחוזים אסטרטגיים אני מוכן לפעמים ללכת על חוזה במחירים נמוכים מאוד, עד כדי מחירי הפסד. זה לא קורה הרבה, אבל זה קורה. זה לעולם יתבצע מתוך שיקול דעת, ורק אם זה יכול לסדר לי חוזה גדול יותר או כניסה למדינה שלא פעלנו בה עד כה. אירונאוטיקס היא ממש לא היחידה שפועלת כך. אלביט ותע"א פועלות בדיוק באותה הטקטיקה ואפילו יותר ממני, כי העובדה שאני קטן מאפשרת לי לסבסד לעצמי חוזים בשיעורים הרבה יותר קטנים. אז כשאלביט עושה את זה, זה לגיטימי, וכשאני עושה אז לא? זה חלק מהמשחק. "זה לא שאני שייך לל"ו צדיקים, אבל אני גם לא מאמין בתחרות אגרסיבית. אפשר לומר עליי שאני משתולל, אבל רק בתוך הקווים של מה שמותר. אני לא מתחרה בצורה לא הוגנת, גם כי אני לא אוהב תחרות מגעילה וגם כי אני חושב שבשורה התחתונה זה לא כדאי לחברה שלי. וזה אולי יישמע מצחיק, אבל יש גם שיקולים של ציונות בהחלטות העסקיות שלי. ולמרות זאת, היה קשה לקבל את ההכרה בבית. במכרזים בחו"ל היה לנו הרבה יותר קל לנצח, כיוון ששם רוב ההחלטות מתקבלות על סמך שיקולים כלכליים עסקיים בלבד. בארץ זה הרבה יותר מורכב, כי הפוליטיקה שולטת. מצד שני, דווקא משום כך זה מספק יותר לקבל לגיטימציה בארץ. זה היה האתגר הגדול".
"אירונאוטיקס מצויה בשוק צומח מאוד של מערכות בלתי מאוישות - לא רק מטוסים, אלא גם ספינות, כלי רכב ורובוטיקה. בעוד 15 שנה חצי מהעימותים יהיו בכלים לא מאוישים"
הקולונל הניגרי בבית המשפט
לאתגר הזה ניגש לאומי במלוא העוז, כשהוא מגייס את מיטב כישוריו החברתיים והכריזמה שלו לפיתוח רשת קשרים ענפה, שכללה אלופים ורבי־אלופים לשעבר, מנכ"לים, בכירים במשרד הביטחון, ואפילו את הנשיא שמעון פרס. לאומי ואירונאוטיקס הבינו בשלבים מוקדמים מאוד כי הדרך ללב הקונצנזוס תלויה בחיבור לפרסונות מקובלות, ולכן גייסו לחברה יועצים כמו אמנון ליפקין שחק, דוד עברי, יאנוש בן גל, יעקב פרי ורפי אלול, ואפילו העסיקו לתקופה קצרה את עמרי שרון, לפני שנכנס לכלא. אבל במקרה אחד לפחות גרמה הקירבה הזו לקובעי המדיניות דווקא לנזק לאירונאוטיקס, שבעקבותיו החליט לאומי לצמצם למינימום את חשיפותיו לתקשורת. זאת לאחר שצילום מקרי, לדבריו, לצד ארקדי גאידמק בטקס השבעתו של הנשיא פרס לפני שלוש שנים גרר גל של שמועות על מקורות המימון של אירונאוטיקס. "אפילו לא זיהיתי אותו בהתחלה, אבל הצלמים מיד קפצו עלינו וצילמו אותנו יושבים זה לצד זה", אומר לאומי. "מכאן ואילך כולם חשבו שגאידמק מממן אותנו וקשור לחברה שלנו - ולך תתמודד עם תמונה כזו ותסביר שהכל מקרי". לאומי מסביר כי לפני תחילת הטקס נכנס ליציע הכנסת אדם נכה, והוא פינה לו את מקומו. הוא איתר מקום פנוי אחר והתיישב בו, וכמה דקות אחר כך הגיע למקום ארקדי גאידמק והתיישב לידו וליד דני גילרמן, לשעבר שגריר ישראל באו"ם. ייתכן כי התגובה התקשורתית במקרה זה היתה בין הגורמים לתחושתו של לאומי כי קל יותר לעשות עסקים בחו"ל, אבל גם בחו"ל לא מתנהלים כל עסקיה של אירונאוטיקס על מי מנוחות. כמה סוכנים של אירונאוטיקס בעולם טענו בשנים האחרונות כי לאומי לא עמד בהתחייבויותיו כלפיהן, וחלק מההאשמות אף התגלגלו לתביעות משפטיות. כולן מתארות דפוס פעולה דומה - התקשרות עם סוכן, מתווך או בכיר לשעבר בממשל של אחת המדינות שבהן מתמודדת אירונאוטיקס במכרז, ולאחר הזכייה בחוזה התנערות ממנו וסירוב לשלם את העמלות שסוכמו מראש. המקרה המפורסם ביותר נוגע לעסקת ענק לאספקת כ־20 כלי טיס בלתי מאוישים ומערכות שליטה לאבטחת בארות נפט בניגריה, בסכום שעל פי פרסומים שונים הגיע ל־260 מיליון דולר, אך באירונאוטיקס טוענים כי עמד על מחצית הסכום. הקולונל פול אובי, לשעבר מושל של אחת ממדינות המחוז בניגריה ובעל חברה לייעוץ ביטחוני, תבע את לאומי בטענה שתיווך בין אירונאוטיקס לממשלת ניגריה בעסקה, אך לא קיבל מלאומי את דמי התיווך המובטחים.
אלישע ינאי. "יועץ סתרים בעבר. יועץ גלוי כיום"צילום: אוראל כהן
אהרון שקד. "אני מאד מתגעגע אליו"
