• תפריט
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

למה קל לתת סיגריה וקשה לתת שקל?

ייתכן שעם סיגריות זה כמו עם ז'יטונים - אחרי שכבר "זרקנו" את הכסף ברכישת החפיסה, אנחנו לא מתייחסים אליהן כאל שוויין הכספי. אבל ייתכן שגם מדובר בתחושת אחווה של המעשנים

שירות כלכליסט 09:5206.05.10

למה אנשים ייתנו בשמחה סיגריה לזר, אבל מעקמים את האף כשמבקשים מהם שקל? זה מזכיר לי איך בהימורים אנשים זורקים בקלות ז'יטון בשווי עשרה שקלים, אבל מתקשים לשים מטבע. האם זה קשור?

יאיר

שלום יאיר,

 

השאלה שלך מאוד מעניינת, וגם התרשמתי מההקבלה שמצאת בין סיגריות לז'יטונים. נושא ההימורים נחקר, ונמצא שמרגע שאנשים קנו אסימוני הימורים, הם מתייחסים לכסף שלהם כאילו הוא כבר נעלם. מה שמכונה בכלכלה "Sunk Cost" ובעברית "עלות שקועה". העברנו אלף שקל פעם אחת, ועכשיו אנחנו יכולים להמר בלי להרגיש את "כאב התשלום" ובלי לחשוב מדי הימור על העוד קצת שהפסדנו. אם מדי הימור היית שם על השולחן מטבע אמיתי של עשרה שקלים, תחושת ההפסד היתה שונה לגמרי, ובמהרה היית מפסיק לשחק. אבל כשאתה זורק אסימון ולא כסף פחות אכפת לך - אפילו שבפועל, תמיד אפשר להמיר את האסימונים בחזרה לכסף. ייתכן שעם סיגריות זה אותו הדבר. אחרי שכבר "זרקנו" את הכסף ברכישת החפיסה, אנחנו כבר לא מתייחסים אליהן כאל שוויין הכספי.

 

אחי, יש לך סיגריה? אחי, יש לך סיגריה? צילום: shutterstock

 

אבל עם סיגריות יש עוד משהו. היום מתייחסים רע למעשנים, ומאשימים אותם בהרג אטי של סובביהם. בארצות הברית, למשל, ממש מוקיעים אותם. ייתכן שהיחס השלילי של החברה למעשנים יוצר איזושהי תחושת אחווה ביניהם. יש לעישון גם איזושהי כריזמה. כשניתחנו אתר היכרויות גילינו שנשים מעשנות מקבלות יותר פניות מכפי שמקבלות נשים לא מעשנות. למה? אני מניח - אין לי תימוכין - שגברים חושבים שנשים מעשנות הן פתוחות יותר ו"זורמות" יותר, ומתאימות יותר ליחסים לטווח קצר.

 

הערה אחרונה: אני חושב שאנחנו לא נותנים מספיק מתנות לאנשים. במתנות, אפילו אם הן קטנות כמו סיגריה, גם הנותן וגם המקבל מרגישים טוב. לפני כמה שנים ניצחתי באיזו התערבות את אורי גניזי, כלכלן מאוניברסיטת סן דייגו. כיוון שהפסיד בהתערבות, הוא היה צריך במשך חודש שלם לתת מדי יום מתנה לזר מוחלט. הוא לא הצליח, כי זה היה קשה מדי. אבל הוא אמר לי שבכל פעם שהצליח, גם הוא וגם מקבל המתנה הרגישו ממש, ממש טוב.

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

25תגובות
בטל שלח
  • 6 זה אומר עליך שאתה... גם מעשן וגם קמצן....
    moshik, (12.02.11)
  • באמת קשה יותר להוציא שקל בצומת.. אבל מודעות עבורי פתרה את העניין.. איך יוצרים מודעות ? בעניין הזה לדעתי נוצרה גם איזשהי סלידה כללית מלחלק כסף - כולם מבקשים בצמתים כסף.. וקורה מה שקורה למטיילים בהודו - בהתחלה נותנים ואח"כ מתחסנים - ואני לא נכנס כרגע לשאלות המוסריות בעניין התרומה.. אבל זה מה שקורה בפועל..

    עוד סיבה לדעתי שקל יותר כי אלמנט האי-וודאות בסיגריה לא קיים.. תרמנו לאדם סיגריה בשביל לעשן, אבל היות ואנחנו לא יודעים לאן הולך השקל אז אנחנו "קמצנים" יותר.. שאלה: האם יהיה קל יותר לתת 5 שקלים אפילו כאשר אנחנו נמצאים בתוך חנות ולמישהו חסר או מישהו אומר לנו שזה עבור קנייה בחנות כרגע של משהו - גם אם האדם הזה הוא אותו אדם שיעמוד בצומת ויבקש כסף - נראה לי שיהיה קל יותר לתת לו את חמשת השקלים כשאנחנו יודעים לאן הם הולכים.. הגיוני ??

    מה גם שמי מכם שמכיר את ניסוי העזרה.. אדם יעזור לאדם אחר יותר במידה ויהיה לבד אבל אם הוא יהיה בציבור אז פחות ידיים יושטו - התקשורת עשתה מזה עניין כאשר אף אחד לא עזר לרוכב האופניים וחיים הכט לעומת זאת הכניס את כל העניין בתוכנית שלו מתחת למיקרוסקופ.. בשני המקרים שכחו לייצר מודעות איכותנית ולספר על הניסוי! השאירו אותנו בשני המקרים עם רגשות אשם - מה שכבר יש לנו (אנחנו מרגישים רע כשאנחנו לא עוזרים תכלס) - במקום לייצר לנו פתרון לתחושת האשמה ממקום הגיוני וכך לייצר מודעות וכך יעזור יותר אנשים - לדעתי כמובן..
    הפואנטה שלי היא שבד"כ מבקשים מאיתנו שקלים בצומת - ובד"כ אנחנו לא לבד שם.. עם עוד מכוניות מסביב וכנראה שהתכונה הזו לעזור פחות כאשר אנחנו בציבור מתבטאת גם כאן - אולי מפה נובע הביטוי "מתן בסתר".. משום מה קל לנו לעזור יותר לבד ולא עם אנשים מסביבנו שמודעים למעשינו..

    עכשיו, לי קרה כמה וכמה פעמים בעבר שהתבאסתי שלא נתתי כסף לאדם בצומת אחרי שכבר נסעתי או שלא אספתי טרמפיסט שהייתי יכול בלילה קר.. והמודעות לתחושת האי נוחות עם עצמי לאחר מכן (אף על פי שבאותו רגע היה לי מאוד נוח לא לעצור\לתת כסף) גרמה לי לשנותאת עצמי.. אז השאלה היא יוצרים מודעות כזו אצל אנשים בכדי שיעשו מעשים טובים יותר ??

    סליחה על הטקסט הארוך - אם תרצה לכתוב פעם כתבה על למה אנשים עונים טוקבקים ארוכים אז אני אתחיל ואומר שזה מסדר גם לי מעט את העניינים בראש - עצם הכתיבה.. והתועלת הזו גורמת לך לכתוב - ואם כבר אז עדיף לטוקבקים שאולי גם תהיה אפקטיבית.. :)
    ברקבא, (26.06.10)
  • עישון 21 גדעון רייכר הפסיק נדמה לי.
    לי גם נראה שאנשים מעשנים יותר זורמים - הם כאילו פחות שמרנים ודואגים לבריאותם.
    כמו כן מי שמעשן מקצר את זמנו בחיים אז גובר הסיכוי שיקח סיכונים אחרים שיורידו
    את איכות חייו כמו מחלות מין למשל.
    כאילו נשאר כזה קצת הילד הרע.
    אלדד, (08.05.10)
  • כשאנחנו "מתחלקים" עם הזולת בסיגריה, אנחנו כאילו משתפים אותו ב"חוויה"...וגם מרגישים לארג'ים. זו גם דרך ליצור תקשורת חברתית (=כמעט כמו בעלי כלבים). ובנוגע להצלחת המעשנות, שעשויות להתקבל כיותר "משוחררות עאלק"...גברים יוצאים מהנחה, שאשה כזאת יותר מיומנת בפעולת היניקה..שאיפה...הוצאת עשן..ונהנית יותר מפעילות אוראלית מבורכת (=שעלולה גם להצהיב ולעשן את האוביקט).
    zmbrota, (08.05.10)
לכל התגובות