פגוש את היועץ: "המפתח בייעוץ השקעות הוא תיאום ציפיות"

חיים בוטנרו החל את עבודתו בבנק הבינלאומי לפני כ־15 שנה, ובעשר השנים האחרונות הוא עובד כיועץ בבנק, תחילה במערך הסניפים וכיום במחלקת הבנקאות הפרטית, שם הוא משמש סגן מנהל היחידה.

"כבר כילד עקבתי אחרי הנעשה בכלכלה ובשוק, כמו גם בפוליטיקה, וזה משך אותי. זהו תחום שאתה חייב לאהוב אותו כדי לעבוד בו. רק אז מעניין אותך ללמוד ולהבין עוד".

כיועץ שבא במגע עם לקוחות הבנק באופן יומיומי יש לבוטנרו לא מעט סיפורים על לקוחות. "כשעבדתי כיועץ בסניף כיכר רבין של הבנק הבינלאומי, נכנסה יום אחד לבנק אחת הדמויות העשירות והידועות בישראל, ופשוט ביקשה לפתוח חשבון ולקבל ייעוץ", הוא נזכר. "נשארתי עם הלשון בחוץ. עומדת מולי מישהי שעד לאותו רגע הכרתי רק מהטלוויזיה ומבקשת לפתוח חשבון. לפחות ידעתי שהצ'ק שלה לא יחזור".

מה מנחה אותך בייעוץ ללקוחות?

"חשוב להכיר תחילה את הרקע האישי של הלקוח - גיל, מצב משפחתי, עיסוק וכו' - ואחר כך את הרקע והפורטפוליו הכלכלי שלו. רק לאחר מכן ניתן לבנות ללקוח תיק שמתאים לפרופיל הסיכון שהוא מעוניין בו. במקביל, חשוב להסביר ללקוח מהם הסיכונים והאפשרויות בתיק שבנה. המפתח בייעוץ השקעות הוא תיאום ציפיות".

מהי ההמלצה החשובה ביותר שלך ללקוחות או למשקיעים בכלל?

"ליועצים אני ממליץ תמיד לדאוג לטובת הלקוח, כי בטווח הארוך זוהי גם טובת הבנק. לקוח מרוצה יביא עוד כסף ועוד לקוחות, וזה המוטו שלנו בבנק".

"לכלל האוכלוסייה אני ממליץ להשקיע רק באפיקים שמובנים להם. גם אם מבטיחים לכם הרים וגבעות, אם אתם לא מבינים את המכשיר, אל תשקיעו בו".

האם לא בשביל זה קיימים היועצים?

"זה נכון, אבל הרבה פעמים אנשים יושבים מול היועץ ומהנהנים מבלי להבין באמת, ואחרי שנה נזכרים לשאול למה וכמה. יש לקוחות שכשאני מתקשר אליהם, הם אומרים לי 'בסדר, תקנה' עוד לפני שאמרתי מילה. במקרה כזה התשובה שלי היא 'אם לא תקשיב להסברים, אני פשוט לא קונה לך'. אני לא מצפה שאנשים ייכנסו לפרטי הנפקות של חברות או יבינו במכפילים, אבל שיידעו מה החברה עושה, מי המתחרים שלה ומהם גורמי הסיכון בשוק שבו היא פועלת".

מה צפוי לדעתך ב־2011?

"השנה הקרובה תתאפיין בהרבה גלים של עליות וירידות, אבל בהסתכלות שנתית השווקים יציגו תשואה חיובית. השוק האמריקאי יהיה השוק המוביל בקרב המדינות המפותחות, והשוק הישראלי יציג תשואה חיובית דו־ספרתית".

מבין השווקים המתפתחים ממליץ בוטנרו בעיקר על השוק הברזילאי: "הבורסה בברזיל הציגה ב־2010 תשואה אפסית, אך זרימת ההון לשם תגבר על רקע משחקי גביע העולם בכדורגל והאולימפיאדה שייערכו במדינה. עם זאת, אני ממליץ שלא להשקיע במדדים המובילים בברזיל אלא להיכנס לסקטורים ספציפיים כמו סקטור התשתיות, שאמור ליהנות מתנופת הפיתוח".

למשקיעים הסולידיים ממליץ בוטנרו להתמקד במח"מ קצר. "כולם יודעים שעליות הריבית יגיעו, השאלה היא איך להיערך לכך. לדעתי, אין צורך להיות בפק"מים שנותנים תשואה של 1%, אפשר להיות באיגרות חוב ממשלתיות וקונצרניות במח"מ נמוך. כך, למשל, ניתן לקנות אג"ח במח"מ קצר של הבנקים המקומיים, שיניבו תשואה עודפת על הפיקדונות שהם עצמם מציעים".