פאנל כלכליסט - יועצי ההשקעות של הבנקים: "אין כיום בועה בשוק המניות"

"ייעוץ השקעות מודרני זה לא 'טיפ על מניה חמה' מפקיד הבנק, אלא תכנון כולל של השקעות לטווח קצר, בינוני וארוך, בשילוב עם תכנון פנסיוני, כשהכל מנוהל בצורה ממוחשבת". כלכליסט כינס חמישה בכירים במערכי ייעוץ ההשקעות בבנקים הגדולים, שהסכימו שבהשקעות, בדיוק כמו אצל רופא שיניים, "ביקורת שנתית מונעת קטסטרופות"

השנים האחרונות היו סוערות עבור מערכי ייעוץ ההשקעות בבנקים. קודם הם התמודדו עם יישום רפורמת בכר, אחר כך הגיע המשבר הפיננסי הגדול ובעקבותיו עליות השערים בבורסה והחשש מהתפתחות בועה בשוקי ההון. במקביל, הצרכן הישראלי נעשה מעורה יותר בעולם הכלכלה והתחרות התעצמה. "כלכליסט" כינס חמישה בכירים במערכי הייעוץ בחמשת הבנקים הגדולים בישראל לשיחה על הנושאים המרכזיים המעסיקים את מערכי ייעוץ ההשקעות בבנקים.

שוק ההון חווה נסיעה ברכבת הרים בשנה וחצי האחרונות. אחרי הירידות הגדולות של 2008 והעליות של 2009, איפה אנחנו נמצאים היום?

עמית אלשייך, מנהל יחידת הייעוץ לסניפים באגף ניירות ערך ונכסים פיננסיים בבנק הפועלים: "אני סבור שהירידות בשבועיים־שלושה האחרונים מספקות הזדמנות להגדיל פוזיציה מנייתית לטווח בינוני־ארוך, זאת כמובן לפי הצרכים הייחודיים של כל לקוח. אם מסתכלים על שוקי ההון בעולם, כל העיניים נשואות אל ארצות הברית - בעיקר סביב שאלת האבטלה. הציפיות הן שהנשיא ברק אובמה יצליח לייצר מקומות עבודה, בייחוד במגזרי התעשייה והטכנולוגיה. כל עוד הציפיות גבוהות - השווקים יגיבו בחיוב".

איך אתם מגיבים לחשש מהתפתחות בועה בבורסה?

מאיר טיבי, מנהל סקטור ייעוץ פיננסי בבנק מזרחי טפחות: "אנחנו לא רואים בועה בשוק ההון. לפני חצי שנה המלצנו להגדיל את הרכיב המנייתי, ואני לא רואה ריצת אמוק לכיוון המניות. עם זאת, הציבור מוכן לקחת יותר סיכונים לאור הריבית הנמוכה במשק. מניות - בין אם בצורה ישירה או דרך תעודות סל - מהוות 10%–15% מהתיק שמחזיק הציבור. זה בהחלט סביר. התיקון שאנחנו עדים אליו לאחרונה הוא בריא, אבל צריך לזכור שגם הירידות ב־2008 היו בבחינת 'over-shooting' (תגובה מוגזמת) ונבעו ממה שקרה בעולם. המצב הכלכלי בישראל הוא איתן, ואם מסתכלים קדימה אנחנו מעריכים שבשנה הבאה השוק ימשיך להציג תשואה דו־ספרתית".

אלה גולן, מנהלת מחלקת ניירות ערך בבנק הבינלאומי: "יותר מכל, הציבור מבולבל כי הוא ניזון מהעיתונים ולא תמיד רואה את התמונה המלאה. אנחנו יושבים בדיוק בכובע של המייעצים: אלה שצריכים לבדוק את הלקוח, ללבן את הצרכים שלו ולייעץ לו איך לנהוג. אני מסכימה שאין בועה בשוק המניות, אבל עם זאת אני חייבת לומר שאחרי הראלי יש היום פחות הזדמנויות בשוק ממה שהיו בעבר. כרגע אנחנו נמצאים בעמדת המתנה. אנחנו ממליצים ללקוחות שלנו לבוא ולעשות אתנחתה כדי לקבל עוד מידע ועוד אינדיקטורים שהכיוון הוא אכן למעלה. אנחנו בתחילת עונת הדו"חות ונבחן בקפדנות את התוצאות הכספיות של החברות".

באחרונה רואים חזרה של מוצרים מובנים (סטראקצ'רים) לאופנה.

טיבי: "בגלל הריבית הנמוכה במשק, המוצרים המובנים נמתחים לאורך שלוש שנים לעומת שנתיים בעבר. זה בהחלט מוצר סולידי יותר שמתאים ללקוח שרוצה 'ללכת עם ולהרגיש בלי'".

מה עושים כשהפנסיה נפגעת?

מערך הייעוץ בבנקים התפתח מאוד בשנים האחרונות, הן מבחינה טכנולוגית והן בעקבות רפורמת בכר. מהם השינויים המרכזיים לעומת מערך הייעוץ שראינו לפני עשר שנים?פול קליין, ראש ענף ייעוץ בחטיבה הבנקאית בבנק לאומי: "רפורמת בכר הפרידה בפועל בין יצרנים לבין יועצים. זה שינוי מאוד משמעותי. מעבר לוועדת בכר, החקיקה הסדירה את השווקים והפכה את מערכי הייעוץ לאחד השווקים המסודרים ביותר. גם מערכות המחשב המתקדמות תומכות היום הרבה יותר ביועצים. מעבר לזה, המהפכה הפנסיונית יוצרת מצב שיועץ יכול להיות מתכנן פיננסי. היועץ יכול לפרוס את כל החיים הפיננסיים של הלקוח לפי תקופות. היום רואים ראייה כוללת של הלקוח - בין הטווח הקצר לטווח הארוך".

אלשייך: "אני מאוד מסכים. בבנק הפועלים החזון הוא לשים את הלקוח במרכז ולעשות לו תכנון פיננסי שכולל טווח קצר, בינוני וארוך. הייעוץ היום הוא הרבה יותר מקצועי ממה שהיה לפני עשר שנים. הכמות ורמת המוצרים שונה לחלוטין. היועצים יודעים לעשות את השילוב המקצועי בין המוצרים השונים לבין טובת הלקוח".

נגענו בסוגיית הייעוץ הפנסיוני. יוחאי וינר, כמנהל ייעוץ פנסיוני מרחבי בבנק דיסקונט, אתם חוויתם תקופה לא פשוטה ב־2008, כשקופות הגמל הציגו הפסדים. 

וינר: "בשלהי 2008 הלקוחות הגיעו לסניפי הבנק ובהחלט העלו חששות רבים. כאשר אנשים רואים ירידה של 20%–30% בתשואות של קופות הגמל והם עומדים לפני פרישה - הם יודעים שהפנסיה שלהם תיפגע משמעותית. עשינו הבחנה בין לקוחות מבוגרים ללקוחות צעירים. ללקוחות מבוגרים המלצנו לעבור לקופות סולידיות יותר. אם מדובר בלקוח צעיר יותר, שמסתכל לטווח של 3–4 שנים קדימה, המלצנו לו להמשיך בקופה שלו. כל אותם לקוחות שלא היו בפאניקה ולא עזבו את הקופות הרגילות - לא מצטערים על כך היום. אחת ההשלכות של המשבר היא שהיום הלקוחות הוותיקים הרבה יותר זהירים מבעבר. אנחנו מנסים לחנך את הלקוחות לצרוך שירותי ייעוץ פנסיוני לא רק כשיש משבר, אלא לעשות 'בדיקה תקופתית' פעם בשנה ולראות אם צריך לעשות שינוי. למשל, שנתיים לפני הפרישה כדאי להוריד את משקל הרכיב המנייתי בתיק הפנסיוני כדי למנוע מצב של נזק בעקבות משבר כלכלי שיתרחש רגע לפני הפרישה. זה כמו בדיקה אצל רופא שיניים - אם מקפידים להגיע לביקורת מדי שנה, לא מגיעים למצב קטסטרופלי".

איך השינוי בא לידי ביטוי בהרכב האנושי של מערכי ייעוץ ההשקעות?

טיבי: "ההשקעה המקצועית של הבנקים בהשתלמויות של היועצים גדלה עשרות מונים. לאורך כל הדרך אנחנו מקיימים הדרכות וימי עיון בנושאים מקצועיים והתנהגותיים. אנחנו שמנו דגש גם על הפן ההתנהגותי של היועץ ונמשיך לראות את השיפור".

גולן: "יש תהליך של שכלול יועצי ההשקעות, כי שוק ההון עצמו נעשה מתוחכם יותר. אני לא מסכימה לכך שרפורמת בכר היא זו שיצרה את המציאות הזו. הרפורמה יצרה הפרדה יפה מאוד בין היועץ לבין המשווק. התפקיד שלנו הוא לקלף את כל העטיפות מהמוצרים השונים של המשווקים ולבדוק את המקצועיות שלהם. יועץ השקעות רציני צריך להבין ולדעת להסביר ללקוח מה המשמעות של סיכון".

אלשייך: "חשוב לזכור שמקצוע הייעוץ לא נגמר בסיום יום העבודה. אתה ממשיך לעבוד בבית, חייב להגיע לעבודה כשאתה מעודכן מקצועית וחדשותית. מדובר במקצוע מאוד דינמי".

איזה סוג של אנשים אתם מחפשים לתפקיד יועץ השקעות בבנק?

קליין: "יש קריטריונים בסיסיים כמו השכלה רלבנטית. המועמדים צריכים לעבור את מבחני המיון והבנק מתחיל להכיר אותם. יש גם קורסים בסיסיים שצריך לעשות. אנחנו מעדיפים לקבל אנשים שכבר עברו את מבחני רשות ניירות ערך, אבל גם מכשירים אנשים בבנק לקראת המבחנים האלה. צריך לזכור שאם למישהו יש רישיון של רשות ניירות ערך זה לא אומר שהוא יודע לנהוג. אנחנו בבנק לאומי רוצים לדאוג שהוא ינהג טוב. יועץ טוב חייב להתעדכן כל היום ולאהוב את העבודה שלו. בסופו של דבר, לקוחות עוברים בנק בגלל איכות שירותי ייעוץ".

טיבי (מחייך): "חשבתי שעוברים בנק אחרי שעוזרים לך לעבור, כמו עם ידידנו דביר".

ואם דביר מעוניין לקבל ייעוץ פנסיוני, איזה יועץ הוא יפגוש בסניף?

וינר: "אנחנו בדיסקונט גייסנו אנשים עם רקע בתחומי הפנסיה, הגמל והביטוח - כולם אנשי מקצוע שעוסקים רק בזה ולא עוסקים בייעוץ השקעות. אנחנו מנסים לחנך את השוק, כך שגם לקוחות צעירים יתחילו לחסוך לקראת גיל הפרישה".

גולן: "אם מסתכלים חמש שנים קדימה, אנחנו עתידים לראות את הבנקים חזקים מאוד בכל נושא הייעוץ הפנסיוני. זה יתרום ללקוחות וגם לקוחות צעירים יבואו לבנק וישתמשו בשירותי הייעוץ הפנסיוני. כמו שהיום ברור לאנשים שהם מגיעים להתייעץ עם יועץ ההשקעות שלהם, כך יהיה ברור להם שהם מגיעים להתייעץ עם היועץ הפנסיוני שלהם".

וינר: "בוא ניקח לדוגמה את המוצר שנקרא קרן השתלמות. התפיסה שלנו היא שמדובר בקרן לטווח ארוך שנועדה להשלים את החוסרים בגיל פרישה - ולא קרן שמטרתה להחליף את הרכב כל שש שנים. אני בהחלט מסכים עם אלה גולן - בתוך חמש שנים תהיה פה מהפכה בנקאית שתגביר משמעותית את צריכת שירותי הייעוץ הפנסיוני".

מה טיב הקשר שאתם מקיימים עם בתי ההשקעות, יצרני המוצרים הפיננסיים?

אלשייך: "הקשר המקצועי שלנו מצוין. אנחנו מאוד נעזרים זה בזה ויש הפריה הדדית בין הצדדים. בנוגע לבחירה של מוצרים כמו קרנות נאמנות, היועצים נעזרים במערכות תומכות החלטה עם דירוג אובייקטיבי לפי פרמטרים של סיכון ותשואה".

טיבי: "אנחנו מסתכלים על המצב מול בתי ההשקעות כעל win-win situation. מצד אחד אנחנו נעזרים במקצועיות שלהם, ומצד שני אנחנו מציעים גישה מושכלת ומסודרת כדי שהיועצים יציעו את מרכולתם בצורה מקצועית ואובייקטיבית. הרכישה של קרן נאמנות כזו או אחרת מתבצעת לפי המלצה של מערכות תומכות החלטה".

הלקוח והמחשב קובעים במה להשקיע

באיזו תדירות מתנהל הקשר של היועצים עם הלקוחות?

גולן: "זה תלוי ברמת הפעילות של הלקוחות. בבנק הבינלאומי אנחנו מקפידים להיות אלה שיוזמים ולא מגיבים. למשל, אנחנו מקפידים ליצור קשר עם לקוחות בעקבות כל אירוע מהותי בשוק ההון".

טיבי: "במערכת הממוחשבת תומכת ההחלטה יש פונקציה שמעבירה ליועצים הודעה ליצור קשר עם לקוח אם יש אירוע כזה או אחר בשוק ההון. אנחנו בהחלט רואים את הרצון של הלקוחות להיות מעודכנים ושהם מעריכים את היוזמה של הבנק".

האם אתם מזהים שיפור בהתמצאות ובידע של הציבור בנושאים כלכליים?

קליין: "דיברנו הרבה על חינוך הציבור - וגם לעיתונות יש פה תפקיד חשוב. במפולת הגדולה של ספטמבר 2008 הייתי בחו"ל, וכשחזרתי ארצה העובדים שלי הכינו לי מסגרת עם כל הכותרות האפוקליפטיות בעיתונים. אני שומר את זה טוב, כי זו דוגמה לפורנוגרפיה פיננסית. גם כל הניסיונות לחזות אם השוק יעלה או יירד - אף אחד לא יודע את התשובה לשאלות האלה. מה שחשוב הוא לבצע ליבון צרכים עם הלקוח, לראות אם הוא מוכן ואם יש לו יכולת להתמודד עם התנודתיות בשוק".

גולן: "המשבר האחרון שם את שוק ההון בקדמת הבמה בזירה התקשורתית. אין ספק שכתוצאה מכך הידע של הציבור בנושאי כלכלה ופיננסים התעצם. אבל לבוא ולומר שהציבור מחונך ויודע הכל - זה עוד רחוק. זה יגיע, אבל אנחנו עדיין לא שם".