פרילנסרים, כמה אתם שווים?

פרילנסרים הם עסק של איש אחד. רובם אוהבים את מה שהם עושים, הם טובים במקצוע שלהם אבל הם חייבים להיות טובים גם בהרבה דברים אחרים כמו שיווק, מכירות פרסומות, יחסי אנוש, תקשורת עם לקוחות, ניהול כספים ותכנון עסקי. השאלה 'כמה לגבות' עבורם היא קריטית והיא זו שיכולה לקבוע אם הם יצליחו או ייכשלו, אם יקבלו תמורה ראויה לעבודתם. אם כך, איך תדעו כמה אתם שווים ואיך תתכוננו לזמנים קשים כמו מיתון.

1. עשו מחקר

נקודת פתיחה טובה כדי להחליט כמה לגבות היא לעשות מחקר ולראות כמה בממוצע גובים פרילנסרים אחרים בתחום שלכם. יש דו"ח שפרסמה חברת Payoneer שמראה ממוצעים כאלה ויש גם השוואות דומות ב-UpWork למשל. כך תוכלו לקבל אמדן של איפה אתם נמצאים אבל זיכרו שזה רק ממוצע. "בכל שוק, אפילו בכזה שבו פרילנס יגיד 'יש אלף מהסוג שלי' יש שונות. הממוצע יכול להיות 250 שקל לשעה אבל יש כאלה שגובים 150 ויש כאלה שגובים 500 – תשאלו את עצמכם איך הם עושים את זה", אומר שגיא גוליאנקה, מומחה בתחום ההמחרה (Pricing) ופרילנסר בעצמו.

2. אל 'תתגלגלו'

"לצערי רוב הפרילנסרים הם מתגלגלים. הם עושים את החלקים של העבודה – מוכרים, לוקחים פרויקטים ומתמחרים לקוחות אבל בלי יעד הכנסה ברור, בלי מטרה ברורה ומה שקורה זה שיש שנה טובה ושנה פחות טובה אבל העונתיות שיש לנו, תקופות טובות ורעות – אלה דברים שרובם ידועים מראש. היכולת שלנו להביא יותר כסף עכשיו היא גדולה וצריך להתכונן לתקופות קשות לפני שנוצר בור", אומר גוליאנקה.

שגיא גוליאנקה, מומחה Pricing

מיתון עולמי למשל הוא לא משהו שפרילנסר יכול לחזות מראש אבל אפשר להתכונן כך שגם אם יקרה – הוא לא יגרום לנפילה כלכלית. "בדרך כלל מיתון הוא דווקא טוב לפרילנסרים כי עסקים פחות מעסיקים אנשים חדשים ואף מפטרים אבל הם עדיין צריכים לבצע את העבודה – אז הם לוקחים פרילנסרים לפי שעה. פרילנסרים היום זו אלטרנטיבה ראויה לקריירה", אומר ג'וני סטיל, סמנכ"ל שיווק ב-Payoneer שהוציאה דו"ח בעקבות סקר בקרב 20 אלף פרילנסרים ומחזיקה בדאטה על מיליוני פרילנסרים בכל העולם.

"יש פרילנסרים שסיימו אוניברסיטה, מתחילים ורואים איך הולך ונופלים כמעט במקרה לעולם הפרילנסרים. לעומתם, ככל שזו הופכת להיות אלטרנטיבה יותר ראויה לקריירה ועבודה כשכיר – יש כאלה שממש בונים תוכנית עסקית ומפתחים את העסק".

3. אל תתפתו לתמחר נמוך מדי

הרבה פעמים בהתחלה, במיוחד אם פועלים בשוק רווי, צריך להציע מחיר תחרותי – אבל זו רק ההתחלה. "מכיוון שפרילנסרים פועלים מול שווקים שהם זולים יותר הם הרבה פעמים חושבים שהם צריכים להתחרות בהודו או בפיליפינים, אבל אם השירות שאתם מציעים טוב יותר – אתם יכולים לגבות יותר. גם כשאני מחפש פרילנס אני לא מחפש את הזול ביותר אלא את המתאים ביותר", אומר סטיל.

כדי לא לרדת נמוך מדי גוליאנקה מציע לקבוע חוקים למשא ומתן כמו למשל מחיר שמתחתיו אתם לא יורדים. צריך להבין שלא תמיד צריך להביא לקוחות בכל מחיר. "לפעמים יורדים למחיר נמוך מדי והתחושה שזה משאיר לאדם – שהעבודה היא חלק ממהותו – היא תחושה של ניצול".

4. תמחרו לפי ערך ללקוח ולא לפי עלות

"ההבנה של ערך היא המפתח בשביל פרילנסרים. צריך להבין את הערך שהם מייצרים ללקוחות שלהם - כי מכאן נגזר הכל", אומר גוליאנקה. הרבה פרילנסרים מתמחרים את הפרוייקטים לפי עלות - הם סופרים כמה זמן לוקחת להם העבודה - ושם גם לעתים מעריכים בחסר את כמות השעות. במקום זה צריך לתמחר את הערך שמייצרים ללקוח. "אם לי לוקח לעשות משהו בשביל לקוח שעתיים אבל זה לוקח לי מעט זמן מכיוון שיש לי עשרים שנות ניסיון אז מה אני מתמחר? את השעתיים או עשרים שנות הניסיון?". המטרה היא להבין מהו ה'כאב' ומהן הבעיות שאתם פותרים ללקוח ומכאן לגזור את המחיר.

ג'וני סטיל, סמנכ"ל שיווק ב-Payoneer

אחד הדברים שאפשר לראות בסקר של Payoneer הוא שרוב (68%) הפרילנסרים מעוניינים להרוויח יותר כסף אבל המחיר הוא רק תוצאה של הערך שאתם נותנים ללקוחות ושל המיצוב שלכם בשוק. "68% רוצים להרוויח יותר אבל זו תוצאה של הביצוע ויצירת הערך, לא משהו שאפשר לשפר באופן ישיר", אומר גוליאנקה. "רק 16% דיברו על הגדלת ערך ללקוח כמטרה כאשר אמרו שהם מעוניינים לשפר את התקשורת עם הלקוחות. גם יעילות בעבודה שאותה רוצים 32% לשפר יכולה להיות מתורגמת לערך ללקוח, אם כי ערך של התייעלות הוא בדרך כלל בעל פוטנציאל מוגבל לגביית מחיר גבוה יותר".

5. שלושת השלבים של תמחור לפי ערך

התהליך הבסיסי שצריך לעבור כל עסק, בין אם הוא פרילנסר או חברה עם אלפי עובדים הוא יצירת ערך, תקשור הערך ותמחור הערך. יצירת הערך טמונה בבעיה שאתם פותרים עבור הלקוחות שלכם.

השלב השני הוא תיקשור הערך, אתם צריכים לגרום לכך שהלקוח מבין שאתם מבינים אותו, את הבעיות שלו ואת הערך שאתם יכולים לייצר לו. "זה יכול לבוא רק מתוך הבנה אמיתית של הערך שאנחנו מייצרים ללקוח", אומר גוליאנקה, "חשוב להיות לבוש טוב, לדבר בנימוס, להיות מישהו שקל לעבוד איתו – כל אלה דברים שמשפיעים על המחיר".

השלב האחרון הוא תימחור הערך. זהו רגע האמת שבו סך המאמצים, מי אתם, כמה אתם מקצועיים, מה באמת הידע המקצועי שלכם מומרים לתג מחיר. "צריך תמיד להסתכל על כל השלבים, הרבה פעמים חברות נכשלות בשלב הראשון או השני ואז אם יש כשל בשירות הלקוחות – מורידות מחירים. זה צריך להיות הפוך – הדבר הנכון הוא לתקן את הבעיה. אם אתם מחליטים שכרגע השירות לא טוב ולכן אתם מורידים מחירים זה גרוע מאוד", אומר גוליאנקה.

פרילנסרים חוששים מהרגע שבו ישאלו אותם כמה עולה השירות שלהם - אבל זו טעות צילום: שאטרסטוק

6. עדכנו מחירים והעלו ללקוחות קיימים

כשאתם רק מתחילים זה לא פשוט למצוא לקוחות ופרוייקטים ולכן, אומר סטיל, הרבה אנשים מתחילים ב-Fiverr או Upwork על מנת לבנות לעצמם מוניטין. בזמן שאתם בונים את תיק העבודות אין הרבה ברירה וצריך לרוב להציע מחיר נמוך יחסית בהתאם למה שאחרים גובים.

עם זאת, התהליך הבסיסי של קביעת המחיר, אומר גוליאנקה הוא לזהות את קהל היעד ולהבין את הערך שאתם מציעים ללקוחותיכם ומכאן לגזור את המחיר. אם אתם בשוק מאוד תחרותי תמיד יתמחרו אתכם מול פרילנסרים אחרים ולכן תצטרכו להכיר את טווחי המחירים שלהם.

לאחר שביססתם את עצמכם, בניתם לעצמכם מוניטין ויש לכם לקוחות מרוצים – תוכלו להעלות מחירים ללקוחות הקיימים. "העובדה שהתחלתם במחיר תחרותי לא אומרת שבהמשך אינכם יכולים להעלות מחירים. מקבל השירות יתמחר את הזמן שייקח לו להחליף ספק, את העלויות של זה ובהרבה מקרים יהיה מוכן לשלם יותר".

7. בשיחה על המחיר – תנו טווח

"פרילנסרים פוחדים מהרגע ששואלים אותם כמה הם גובים, אבל זו טעות. אני בכל פגישה חותר לרגע שישאלו אותי מכיוון שזה מראה שהלקוח מעוניין בשירות. בשלב הזה אפשר לתאר את מודל התימחור שלכם – להגיד בדרך כלל פרוייקט בסדר גודל הזה עולה X ואז להקשיב למי שמולכם ולהבין אם זה גבוה או נמוך עבורו. עדיף לדעת את זה בשלב הזה מאשר לזרוק הצעת מחיר לא מתאימה לאוויר", אומר גוליאנקה.

לכן, ההמלצה היא לתת טווח של מחירים. למשל, פרוייקטים מהסוג הזה ללקוחות אחרים בסדר גודל דומה עולים בין 100 ל-150 אלף שקל. בשיחה על המחיר חשוב מאוד לשקף ללקוח שאתם מבינים את הערך שאתם מציעים לתת לו. "הדבר הכי חשוב הוא לדעת שהמחיר שאתם מבקשים מגיע לכם. כל השאר זה רמות שונות של חוסר אמונה בעצמכם ובמקצועיות שלכם".