רציונליות חסומה: האתגר הוא לשבור את החסם הפסיכולוגי

אין דבר מפחיד יותר מדף לבן, אמר פעם ארנסט המינגוויי. ובכן, יש: דף חשבון - כזה המגיע בדואר מחברת האשראי, מהביטוח הלאומי, מהרשויות. רובנו עושים סקר שוק מקיף לפני שאנחנו רוכשים מסך LCD חדש, או מתמודדים בלי קושי עם תכנון לוח זמנים לנסיעה לחו"ל - אבל כשמדובר בדף חשבון יורד תריס כבד על המוח, והוא ממהר לעבור לנושא הבא.

מכל דפי החשבון דומה שהמרתיע ביותר הוא דו"ח החיסכון הפנסיוני הרבעוני: כשהוא מופיע בתיבת המכתבים אנחנו מעיפים בו מבט חטוף, וממהרים להניח אותו בפינת ה"לטיפול" הביתית. אנחנו מעדיפים לסמוך על סוכן הביטוח ועל הגוף המנהל (אף על פי ששניהם אינם אובייקטיביים!), ובלבד שלא ניאלץ להתמודד עם המספרים, הטבלאות, הסעיפים והאותיות הקטנות.

דוד לייזר. "עודף מידע הוא מבלבל" צילום: גיא אסיאג

דרוש: חינוך פיננסי. לפרויקט המלא לחצו כאן

"עודף מידע הוא מבלבל", מסביר פרופ' דוד לייזר, מומחה בפסיכולוגיה כלכלית, שעורך בימים אלו מחקר בנושא. "יש לנו שני ערוצי שכנוע, אחד רגשי ואחד שכלי. כשאנחנו מוצפים בעודף מידע ומאבדים את היכולת להשתלט על החומר, הרגש משתלט. זה מה שקורה, לדוגמה, כשאנחנו רוצים להחליף טלפון נייד: המוכר מציג בפנינו פתק עם הסברים מורכבים על תשלומים ועלויות לדקה, ואנחנו הולכים לאיבוד במספרים. מצד שני, הטלפון החדש והיקר נראה לנו נורא חמוד, אז אנחנו לוקחים אותו.

מקרה מבחן מה עושה הרגולטור? האם הרגולטורים עושים די כדי להקל על חיינו הכלכליים? "כלכליסט" בודק כמקרה מבחן כמה מהרפורמות שהחיל המפקח האחרון על הביטוח, ידין ענתבי, על שוק הפנסיה רחלי בינדמן לכתבה המלאה 

"זה גם מה שקורה עם חשבונות: לאנשים קשה עם מספרים, וכשהשכל מתחיל להסתבך, אוטומטית פונים לרגש - ומקבלים החלטות רגשיות, ולא רציונליות. כשאנחנו יושבים עם סוכן הביטוח, למשל, ומתעקשים לקרוא את האותיות הקטנות, הוא ישר מסתכל על השעון ואומר שיש עוד אנשים בתור - ואז הלקוח מיד חושב, 'אני בכלל לא צריך לקרוא את זה'.

"למשל, המוצרים ביטוח מנהלים וקרן פנסיה. לביטוח מנהלים יש אסוציאציות של חיים טובים, של חליפה מחויטת, 'אני מקבל ביטוח מנהלים, אני מנהל'. המונח פנסיה, לעומתו, מתקשר אוטומטית עם זיקנה ואומללות כלכלית".

זו גם הסיבה, מסביר לייזר, שלמרות תקנות הניוד, חוסכים לא נוטים לעבור ממוצר פנסיוני אחד לאחר: "הנטייה של האדם היא להישאר בסטטוס קוו. אנחנו מסתכלים באופן שונה על הפסדים ורווחים: מכיוון שהנטייה של האדם היא להעצים הפסד, הוא נוטה להעצים את החסרונות של המוצר הישן, כי נפטרים מהם; לעומת זאת, החסרונות של המוצר החדש מקבלים משנה תוקף".

אבל הסוכנים הפנסיוניים מחויבים להציג לפנינו "מסמך הנמקה" שמפרט את ההבדלים בין המוצרים.

"מדובר במסמך שעורכי דין יכולים לקרוא, לא בני אדם רגילים. הוא יוצר אפקט הפוך על החוסך: ברגע שהוא רואה את הסמל של מדינת ישראל מתנוסס על המסמך שהאוצר אמון עליו, הוא מיד מקבל בכך חותמת הכשר, ולכן החוסך לא טורח להעמיק ולקרוא אותו, ופשוט סומך על הסוכן".

מסמך ההנמקה מחייב את הסוכן לחשוף גם את האינטרס שלו, ולגלות מאיזה מוצר פנסיוני הוא גורף את הרווח הגבוה ביותר.

"זה רק עוד מכשול לפני העיוור. האפקט של גילוי נאות הוא שאחרי שהסוכן אומר לך בריש גלי שהוא הולך לדפוק אותך, הוא מרגיש הרבה יותר נוח לעשות את זה, כי אתה מודע לכאורה להשלכות".

אז איך אפשר להתגונן מפני תמחור מתעתע שכזה?

"הדרך היחידה להיות רציונליים היא כשהמידע לא מסובך. צריך ללחוץ על הרגולטורים לפשט את המידע, כמו שבארצות הברית קובעים כל מיני כללים, למשל שמסמך מסוים לא יעלה על מספר מוגדר של עמודים".