• תפריט
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

איך למנוע מלקוח להתמקח?

האם יש מחירים חסיני מיקוח? מה לכתוב על התווית כדי שהלקוחות יבינו שזה המחיר?

דן אריאלי 10:4924.06.10

פרופסור אריאלי שלום,

אני מוכר מוצרי אלקטרוניקה, ובתחום שלנו כל לקוח מצפה ש"יעשו לו מחיר". הם משוכנעים שרווחינו עצומים ודורשים הנחה גם כשאי אפשר. האם יש מחירים חסיני מיקוח? מה לכתוב על התווית כדי שהלקוחות יבינו שזה המחיר? רוי ל'

שלום רוי,

אתה שואל אם המחיר שרשום על התווית משפיע על נטייתם של אנשים להתמקח. והתשובה היא - כן. סוג אחד של מחירים שמפחית את הסיכוי להתמקחות מוכר כבר הרבה שנים, והוא המחירים שנגמרים בספרה תשע. מחקרים שנערכו בשעתו בארצות הברית הראו שמחיר שנגמר ב־9 נותן את האשליה שהמוצר כבר עכשיו נמכר בהנחה. אם אתה מוכר סוודר ב־84 שקל אנשים לא חושבים שהוא בהנחה. כשאתה מעלה את המחיר ל־89 שקל, נדמה להם שהוא כן בהנחה, ויותר אנשים יקנו אותו. אבל המחקרים גם גילו שאי אפשר לעשות את זה יותר מדי. אם בקטלוג שלך כל מחירי המוצרים נגמרים ב־9, הקונים כבר לא יתייחסו לזה כאל הנחה. רק כמה מהמחירים צריכים להיות כאלה.

 

מה כדאי לכתוב על התווית? מה כדאי לכתוב על התווית? צילום: shutterstock

 

מחקר מעניין של אילן יניב מהאוניברסיטה העברית יכול לעזור לגלות עוד סוג של מחירים "חסיני מיקוח". יניב בדק איך אנשים מתייחסים למספרים שהם שומעים. למשל, כשאני אומר לך "בוא ניפגש בשתיים", מה אתה מבין מזה? האם14:10 זה בסדר? ומה אם תגיע לפגישה ב־14:15? מצד שני, מה תבין כשאומר לך "בוא ניפגש בשתיים ועשרה", או "בוא ניפגש בשתיים ושתי דקות"? המחקר גילה שככל שהמספר שאתן לך יותר מדויק וספציפי, כך תיטה יותר להניח שיש למספר משמעות, וכך גם תיטה יותר לדייק בו.

 

עם מחירים זה עוד לא נבדק, אבל ייתכן שמה שיעזור "לחסן" את המחירים שלך מפני מיקוח הוא להפוך אותם למדויקים, וכך ליצור אצל האנשים את התחושה שיש סיבה לכך שדווקא זה המחיר. כי כאשר אתה אומר "2,000 שקל" או "2,500 שקל", אנשים עשויים להניח שסתם זרקת את המספר ושעיגלת כמה מאות למעלה. אבל אם המחיר יהיה, למשל, 2,067 שקל או 2,567 שקל, אנשים לא ירגישו אוטומטית שזרקת ועיגלת. התחושה הראשונית תהיה שיש סיבה לכך שזהו המחיר. וייתכן - אני לא יודע, אבל זו אפשרות מעניינת - שהרצון להתמקח יירד. אם אתה עושה את הניסוי הזה, אני מאוד רוצה לדעת איך הוא יצא.

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

24תגובות
בטל שלח
  • טוקבקים זה מעולה! צריך לתת קופון לפופ-קורן
    יספוס פלאביוס, (25.12.10)
  • ככה תמנעו מלקח להתווכח תשפילו אותו .אם אתם יודעים איזה סוד ומה שובר אותו או תמציאו.תעבירו את המידע בינכם חברי ההנהלה .גועל נפש.
    אני , (27.06.10)
  • כדאי לזכור שבתחום האלקטרוניקה היבואנים השתלטו על החנויות (כמו אבי סופר) ומרוויחים פעמיים (ל"ת)
    אלי, (26.06.10)
  • ל-12 המאמנת העסקית: כמו כל המאמנים, את יודעת לצטט דוגמאות וקשקושים לא רלבנטיים ולא למצוא פתרונות לבעיות.
    אף אחד לא חולק על כך שיש לקוחות של ג'ינס ב-50 ש"ח ולקוחות של ג'ינס ב-2500 ש"ח (הדוגמא שאת אוהבת לתת, כנראה שמעת אותה ממאמן "בכיר" אחר).
    השאלה היתה מה לעשות כאשר הלקוח של הג'ינס ב-50 או הלקוח של הג'ינס ב-2500 דורש הנחה. מה המוכר אמור לעשות?
    לא ענית על השאלה.

    כמובן, ככל המאמנים (מאמנים, עאלק), אתם אלופים בלתת דוגמאות וציטוטים לא ממש רלבנטיים שלא עונים על השאלות ורק גורמים ללקוח שלכם לחשוב שקיבל תשובות.

    אני את האימונים שלי עושה בבריכה המקומית
    (26.06.10)
לכל התגובות