איזה סוג של שי לחג מגביר יותר את המוטיבציה של העובדים - בונוס כספי או מתנות?

מיכאל, תל אביב

מיכאל היקר,

דמיין שאתה עובד בשבילי, ושכבונוס לסוף השנה אני מציע לך לבחור בין 3,000 שקל במזומן לבין סוף שבוע ביוון, שעלותו 3,000 שקל.

באיזו אפשרות תבחר? אם אתה כמו רוב האנשים שהשיבו לשאלה הזאת, אתה תיקח את המזומן. למה? כי ייתכן שלא תאהב את יוון, או שסתם תעדיף להחליט בעצמך איך להוציא את הכסף. אולי בכלל תרצה לבלות שני סופי שבוע בצימר בצפון, או לקנות אייפון.

אין ספק שמבחינה פיננסית, עדיף לעובד לקבל מזומן ולא מתנה. אך האם מזומנים ישפרו את יחסי העובד־מעביד? האם הם יגבירו את שביעות הרצון שלך מהעבודה אצלי ואת הנאמנות שלך? אני חושד שלא. לדעתי, בונוס במזומן אולי עדיף לך, העובד, אבל מתנה מוחשית תשרת יותר טוב את האינטרס שלי כמעסיק. בניגוד למזומנים, טיול ליוון עשוי להגביר את הנאמנות שלך אליי, ואת הנכונות שלך להישאר אחר כך לעבוד כל הלילה כדי לעזור לי לעמוד בתאריך יעד מתקרב.

זה גם נבדק: לפני כמה שנים ערכה חברת הצמיגים האמריקאית גודייר תחרות בין המחוזות הקמעונאיים שלה. למחציתם הובטחו תמריצים כספיים תמורת עלייה במכירות, ולמחציתם פרסים מוחשיים בשווי זהה. הקבוצה שהוצעו לה תמריצים מוחשיים הגדילה את מכירותיה ב־46% יותר מזו שהובטח לה כסף. למה? כי טיול או מתנה יקרה קל לדמיין וקל לפתח אליהם יחס רגשי. מספר על צ'ק מעורר אצל רובנו פחות רגשות.

וזה עובד לא רק במתנות. האם תעדיף לקבל עכשיו 15 אלף שקל במזומן, או שתעדיף שמעבידך ידאג לבריאותך, יקרה מה שיקרה? אולי תעדיף גם הפעם את המזומן במחשבה שתיטיב להחליט איך להוציא אותו, אבל נאמנותך למעביד לא תתחזק. מתנות אולי נראות כדרך מוזרה להקצות כספים, אך הן עוזרות ליצור מערכות יחסים לטווח הארוך, הדדיות, ורגשות שכסף לבדו לא יכול לקנות.

פרופ' אריאלי הוא חוקר כלכלה התנהגותית ומחבר רב־המכר "לא רציונלי ולא במקרה"

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il