נציגי התמ"ת מחפשים לפתוח דלתות בעולם עבור הייצוא הישראלי: "יש הזדמנויות רבות"

80 מיליארד הדולר של היצוא הישראלי השנתי מזוהים לרוב עם גיבורי תעשיית ההייטק, עם חברות האבטחה והתרופות או עם יזמי הנדל"ן. מעטים יודעים שמאחורי העסקאות הגדולות שמביאות את הסחורות הישראליות לכל רחבי העולם עומדים עוד אנשים, ידועים פחות - הנספחים המסחריים של משרד התמ"ת.

אלה משמשים בעצם מערך מקביל לזה של צוערי משרד החוץ. רק שבניגוד לצוערים, שנהנים מהילה דיפלומטית ומשיק נוסח תוכנית "השגריר", הנספחים המסחריים אחראים לנושאים כלכליים ולא מדיניים. תפקיד הנספחים הוא לאתר את התעשייה המקומית שמעוניינת בשיתופי פעולה וליצור את הקשר בינם לבין היזמים הישראלים.

פעם בשנה מגיעים כל הנספחים המסחריים לישראל להיפגש עם נציגי התעשייה. אתמול התנהל במלון דן פנורמה בתל אביב המפגש השנתי שארגנו משרד התמ"ת ומכון היצוא. רק שהפעם התנהל המפגש בצלו של המשבר הפיננסי העולמי, זה שמכרסם ביצוא הישראלי ושהפך את ארצות הברית מיעד היצוא מספר אחת לקרקע רועדת. על הרקע הזה כינסנו לשיחה את הנספחים בארה"ב, בסין, בברזיל, בגרמניה ובבריטניה, כדי להבין כיצד נראה המשבר מעבר לים וכיצד יכול היצואן הישראלי להצליח למרות הכל.

חנויות ריקות, מחנק אשראי

"בסין", מספר עודד ארבל, "ראינו השנה עשרות אלפי מפעלים שנסגרו. עם זאת, הסינים עושים מאמצים אדירים, כדי לשדר מסר של שינוי מגמה וליצור באז של הזדמנויות. הממשל משקיע סכומים אדירים, וכרגע מדובר על כ־600 מיליארד דולר".

"המיתון כבר כאן וכבר ברבעון השני ראינו ירידה בצריכה", מספרת סטל פנחסוב־בק על המשק הגרמני. "עם זאת, חייבים לזכור שגרמניה התנהלה מאז ומעולם בדרך שונה, והיא המדינה שבה אחוז החסכונות הגבוה ביותר בעולם". פנחסוב־בק מוסיפה שלממשל הגרמני יש דרך משלו להתמודד עם המשבר: "הם פשוט מנצלים את המשבר לטובתם - משתמשים בהיסטריה הנוכחית כדי להעביר בלי התנגדות רפורמות שהממשל תכנן להעביר כבר מזמן. במקביל הממשל מזרים כספים, אבל בצורה - לא בענק".

"חנויות ריקות, מחנק אשראי, ירידה בצריכה הפרטית, פגיעה בכל אספקט של החיים השוטפים", כך מתאר יאיר שירן את האווירה הכלכלית בארה"ב. "עם זאת, ארה"ב רואה את עצמה כדגל של הכלכלה החופשית ומכאן גם המחויבות שלה לשינוי המצב. נכון שהאמריקאים עסוקים היום יותר בעצמם אבל גם חשוב להם מאוד איך הם נתפסים בעולם, והם מקצים לכך משאבים רבים", הוא מסכם.

"נהוג לומר שאת מצב הרוח הלאומי בבריטניה הכי נכון ללמוד בסיטי של לונדון, והאווירה שם היא של משבר קשה", אומר גיל ארז. "הבעיה הכי קשה שאנחנו מזהים היא בעיית האשראי וגם המדינה מבינה את זה ומזרימה כספים. אלא שזו נקודה שזוכה לביקורת מצד האופוזיציה, שטוענת שהלוואות הענק של היום יפריעו לצמיחה המחודשת מחר".

"בברזיל לעומת זאת לקח לאנשים קצת זמן להבין שיש בסביבה משבר עולמי שבכלל נוגע להם, וגם כשהבינו שזה בעל משמעות מבחינתם, הם סירבו להיכנס לפאניקה", מספר רועי ניר. לדבריו, בברזיל לא מדברים על עלייה באבטלה או באינפלציה, אבל מתמודדים מנגד עם אינדיקציות על ירידה ביצוא, בעיקר בגלל הירידה במחירי הסחורות. "עם זאת, ברזיל היא לא מדינה שנסמכת על יצוא בהיקפים גדולים, ולכן עיקר הנזק הוא של בריחת השקעות זרות - אנשים פשוט לוקחים את הכסף ויוצאים מברזיל", מסביר ניר.

כמי שמורגלים בקשר עם יצואנים ישראלים, אתם מרגישים שוני במספר הפניות שלהם, באיכותן או בסוגן?

"לפחות בסין", מספר ארבל, "אין שוני משמעותי במספר הפניות. אולי אנשים נזהרים היום יותר בביצוע השקעות ענקיות, אבל הפידבקים שאנחנו מקבלים הם דווקא של תעדוף השקעות ישראליות בשוק הסיני מתוך אמונה שבעתיד הוא יהיה הראשון להרים ראש".

"אם בעבר הישראלים רצו להיפגש עם כולם בגרמניה", מספרת פנחסוב־בק, "היום, הרבה פגישות מבוטלות. יזמים ישראלים שואלים אותי אם יש פוטנציאל בפגישה מסוימת, ורק אם התשובה חיובית הם באים. גרמניה היא גם מרכז של תערוכות בינלאומיות ופחות ישראלים מבקרים בהן".

"תמיד נהגתי להתבדח שהמרחק מתל אביב לניו יורק קטן מהמרחק מניו יורק לתל אביב, ושאיש עסקים ישראלי גמיש הרבה יותר מבחינת נסיעות לארה"ב מאשר מקבילו האמריקאי", אומר שירן. "היום זה משתנה. חברות ישראליות, בייחוד בתחום ההייטק, מבינות שיהיה להן קשה הרבה יותר לגייס כאן הון". עם זאת, שירן מדגיש שהישראלים לא בורחים מארה"ב ומבינים שעדיין נותרו בה הרבה הזדמנויות.

מחפשים תחומים ייחודיים

למי שחשב ששוק הנדל"ן הבריטי מת מבחינת הישראלים, ארז מספר שדווקא קיבל לאחרונה פנייה של יזם ישראלי שביקש ממנו לאתר רשת בתי מלון לרכישה. "יש הרבה ניסיונות למצוא הזדמנויות ואנשים באים אליי עם בקשות ממש ספציפיות: תחפש לי שוק מסוים, תחום ייחודי להשתלב בו". לדבריו, גם מבחינת אנשי העסקים הבריטים לא השתנתה הנכונות להתקשר עם ישראלים.

"ההפך", מציין ארז, "אנחנו שומעים על בעלי עסקים בריטים שמפחדים מנפילה בסין ומחפשים ספקים מהמערב, ממדינות שנחשבות עדיין ליציבות. מהבחינה זו ישראל מהווה עבורם פוטנציאל גדול. מה שכן, הרבה ישראלים מתחרים היום על כל הזדמנות עסקית, ומבחינה זו קשה יותר לעשות עסקים היום".

"בברזיל אני בפירוש מזהה עלייה במספר הפניות החדשות לאיתור הזדמנויות עסקיות", מספר ניר. לדבריו, יש תחושה שמדינות דרום אמריקה והמזרח הרחוק הן מעין קרש הצלה בתוך המשבר. "עם זאת, חשוב לשים לב למה שקורה בחברות הכימיה - יצרניות דשנים וכימיקלים, כגון כיל ומכתשים אגן, ייפגעו ללא ספק מהירידה בביקושים ובמחירי הסחורות החקלאיות. השאלה היא אם נצליח לגשר על הפער שייווצר באמצעות כניסה לאפיקים חדשים".

צניעות והרבה סבלנות

לנספחים המסחריים יש גם טיפים שימושיים כדי להפוך את המשבר להזדמנות: "זה הזמן לבוא לברזיל, רגע לפני שהמשבר מכה גם בה", אומר ניר. "בתחומי הטלקום, האבטחה והציוד הרפואי יש שם הזדמנויות משמעותיות". ניר גם מוסיף עצה חשובה ליזם הישראלי קצר הרוח: "בברזיל חשוב להיות סבלני. הדברים שם מתרחשים בקצב אחר ורק מי שיש לו סבלנות ישרוד. נוסף על כך, אין אפשרות לפעול שם ללא שותף מקומי גם ברמת הממשל וגם בקידום הפרקטי של הפרויקטים".

"צריך להיות ממוקדים", מייעץ ארז ליצואן שמקווה להיכנס לשוק הבריטי. "אבל חשוב לדעת שבתחומי הציוד הרפואי, התקשורת, התעשייה הירוקה והקלינטק יש הרבה שותפים והזדמנויות".

"אני מציע לא לשכוח שלמרות המשבר, ארה"ב היא עדיין השוק הגדול בעולם ויש בה הזדמנויות", אומר שירן ומפנה בעיקר לענפי הקלינטק, האנרגיה, התשתיות ומדעי החיים. "אפילו בתחום היין התחלנו לקדם פעילות", הוא מספר, "ואנחנו מביאים 20 נציגי יקבים ישראלים להיפגש עם ייננים אמריקאים כדי לבדוק אפשרויות ליצוא".

"גרמניה אף פעם לא היתה שוק של הזדמנויות", אומרת פנחסוב־בק, "לא רק שצריך בה סבלנות, צריך גם צניעות. ישראלים חושבים שהם יודעים הכל, והגרמנים מאוד לא אוהבים את זה. אבל למי שיהיה צנוע, עקבי ויתמחר פרויקטים במחירים ריאליים בהחלט יש הזדמנויות, בעיקר בתחומים של מזון, יין, טקסטיל ואבטחת מתקנים". היא מוסיפה שבגרמניה אי אפשר לפעול ללא שותף מקומי.

"זה שיש בסין הזדמנויות", מסכם ארבל, "לא אומר שכל חברה ישראלית צריכה ויכולה להיכנס לסין. אבל למי שכבר יש אופרציה שם, זה בהחלט הזמן להשקיע ולהעמיק. היתרון הוא שאין היום קשיי נזילות בסין, אבל השוק קשה לחדירה. משום שבסין אי אפשר לעבוד לבד, מומלץ ליזמים ישראלים להתחבר למקומיים ולפעול כקבלני משנה שלהם". לדבריו, קלינטק וחקלאות הם תחומים בעלי פוטנציאל גדול.