"עליית מחירי הדיור לא תיעצר בשנה הקרובה"
רגע לפני שעדנה פרס-לכיש עוברת לכהן כראש אגף קמעונאות בבנק אגוד, היא מסכמת בראיון ל"כלכליסט" שש שנים כראש האגף העסקי ומזהירה: "יש תחרות פרועה מדי בין הבנקים על אשראי עסקי, ולאו דווקא על הלקוחות הטובים ביותר"
שש שנים מכהנת עדנה פרס־לכיש כראש אגף העסקים של בנק אגוד, תפקיד שעיקר פעילותו הוא העמדת אשראי ללקוחות עסקיים. בסוף החודש תפנה את משרדה ותתחיל בתפקידה החדש - ראש אגף קמעונאות - תחום שכולל את משקי הבית, המשכנתאות ופעילות הסניפים.
במהלך שנותיה של פרס־לכיש באגף העסקי, גדל אגוד בתחום האשראי הנדל"ני תוך התמקדות בתחום הבנייה למגורים. "לא כל הקולגות שלי מסכימים איתי, אבל אני לא חושבת שעליית המחירים תיבלם בשנה הקרובה. ייתכן שבדירות יוקרה נראה ירידת מחירים מסוימת, אבל בדירות מגורים זה עניין של היצע וביקוש. אין מספיק דירות בשביל לספק את הביקושים - וזאת עובדה", היא קובעת.
האם ההנחיה של המפקח על הבנקים, שמקשיחה את הדרישות בהלוואות לקבוצות רכישה, ציננה את התחום?
"כל נושא קבוצות הרכישה היה פופולרי מאוד בשנים האחרונות. ההנחיה של המפקח היתה במקומה, כי הטרנד הזה התחיל להיות מוגזם. ככל שהתופעה תפסה תאוצה, נכנסו לענף זה גורמים לא הולמים. בחודשים האחרונים הטרנד נהפך למשמעותי הרבה פחות מכפי שהיה לפני חצי שנה. אנחנו רואים את זה במספר הפניות שאנחנו מקבלים בבנק".
עם כמה קבוצות רכישה עובד אגוד?
"אנחנו עובדים עם כ־30 קבוצות רכישה, אבל זה בהחלט לא העסק המרכזי שלנו בתחום הנדל"ן למגורים. אנחנו מקפידים על סינון מסיבי, ועובדים רק עם מארגני קבוצות עם קבלות. יש כמה מארגני קבוצות שאנחנו עובדים איתם על בניין שלישי ורביעי".
"במהלך הקדנציה שלי, בתפקיד ראש אגף עסקים שפעילותו המרכזית היא העמדת אשראי ללקוחות עסקיים, בנק אגוד גדל בתיק האשראי שלו בכ־30% תוך שמירה על פיזור סיכונים. השכלנו להוריד את מצבת החובות הבעייתיים ולהציג ירידה בשיעור ההפרשה לחובות מסופקים", אומרת פרס־לכיש בראיון ל"כלכליסט".
בתור הבנק העצמאי השישי בגודלו במערכת, מהו היתרון היחסי שלכם עבור לקוחות עסקיים?
"בעיני הלקוחות שלנו, היתרון של אגוד הוא במוטת השליטה הקצרה. העובדה שהפריסה שלנו מרוכזת מבחינה גיאוגרפית ומדרג הסמכויות אצלנו קצר יחסית, מאפשרת לתת ללקוחות תשובות מהירות הרבה יותר. ללקוחות עסקיים זה חשוב מאוד".
איך אתם מתמודדים עם התחרות המחריפה בין הבנקים בתחום האשראי העסקי?
"המערכת הבנקאית חזרה מהר מדי לתחרות פרועה מאוד על אשראי עסקי. כשמדובר בלקוחות הטובים ביותר שרמת הסיכון שלהם נמוכה - זה טבעי. אבל התחרות היא לאו דווקא על הלקוחות הטובים ביותר. בעת המשבר ראינו אפקט עדר לצד אחד, ועכשיו אפקט העדר עובד לצד השני - ובהגזמה. שכחנו את הלקחים מהר מדי. אנחנו משתתפים בתחרות על מתן אשראי רק ללקוחות שמדורגים בדירוג סיכון הכי נמוך. שם אנחנו משתדלים להעמיד אשראי בהתאם לאותו חלק שהיה לנו בעבר. עם זאת, בכל הקשור ללקוחות מסוכנים יותר - אנחנו פשוט לא משתתפים בהסתערות של בנקים אחרים".
לא מתיימרים להיות הכי זולים
גם בתפקידה החדש כראש אגף קמעונאות, תתמודד פרס־לכיש עם תחרות חריפה על לקוחות. בשנה האחרונה השיק אגוד את קמפיין "חשבון הפוך גדול", שמעניק למעבירי משכורת של 7,000 שקל ומעלה פטור מעמלות עו"ש, ריבית זכות של 3% ופטור מריבית חובה (עד גובה המשכורת) למשך שלוש שנים. במקביל, בנק מזרחי טפחות השיק את קמפיין "להעביר את דביר", וגם הבנקים האחרים הציגו שורת תוכניות לגיוס משקי בית.
עד כמה הקמפיין של מזרחי טפחות הפריע לכם?
"להפך, הוא עזר לנו, כי יש יותר מודעות לאפשרות לעבור בין בנקים".
בבנק אגוד מתגאים בכך שהגדילו את כמות הסניפים מ־23 ל־35, אך רוב הסניפים החדשים נפתחו עוד בתקופת המנכ"ל הקודם דב קוטלר, שעזב ב־2006, ונדמה כי הבנק מאט את ההתפרסות. בתגובה לכך אומרת פרס־לכיש כי "המטרה היא לא לגדול בעוד 200 סניפים, אלא לגדול סלקטיבית בקהלים שלנו: מעמד ביניים צעיר, ומשקי בית מהעשירון השביעי ומעלה. אנחנו בוחנים לעומק את מיקום הסניפים כדי לעשות את זה באופן מיטבי. היתרון היחסי שלנו בקמעונאות הוא שאנחנו נותנים יחס אישי. ברוב הבנקים יש היום מענה לא אנושי, ואצלנו כל אחד יכול לדבר באופן ישיר עם הפקיד שלו".
באשר לסוגיית העמלות, ציפור נפשו של כל לקוח בבנק, דווקא באגוד עמלת הערוץ ישיר (אינטרנט או מכשירים אוטומטיים) יקרה בהשוואה לבנקים אחרים: 2.9 שקלים לפעולה, לעומת 1.35 שקלים בבנק הפועלים ו־1.65 שקלים בבנק לאומי. "אין לנו יומרה להיות הבנק הכי זול בערוצים הישירים", אומרת פרס־לכיש, "יש לנו מגוון מסלולים שאותם אנחנו מתאימים ללקוחות שלנו. אנחנו מרכיבים להם את חבילת הצעת הערך הטובה ביותר, בהתאם לצרכים שלהם. בניגוד לבנקים אחרים, שאחת המטרות שלהם היא לבוא כמה שפחות במגע עם הלקוחות ולשלוח אותם לערוצים הישירים ולמוקד שירות הלקוחות, אצלנו זו כלל לא האסטרטגיה".
יהלומים לנצח?
לאורך השנים, האגף העסקי בבנק אגוד התמחה בהעמדת אשראי לתחום היהלומים. החל מסוף 2007, על רקע ההאטה בתחום היהלומים שנהפכה בהמשך למשבר של ממש, צמצם בנק אגוד את החשיפה שלו לענף. שיעור האשראי ליהלומים מתוך תיק האשראי הכולל של אגוד ירד מכ־11% בסוף 2007 לכ־6% כיום.
בבנק דיסקונט אומרים שהם לא צמצמו אשראי ליהלומנים בצורה אגרסיבית במהלך המשבר.
"אני יכולה להגיד בוודאות שכל הבנקים צמצמו אשראי - ועוד איך צמצמו. הרי הנתונים מתפרסמים לציבור. כיום הענף נמצא במקום אחר, ואני מקווה שהוא יחזור לגודלו מלפני שנתיים-שלוש (אשראי בנקאי כולל של 2.1 מיליארד דולר בסוף 2007 - ת"ז). רואים סימני התאוששות, יש עסקאות חדשות ומתחילים להגדיל את המלאים - אבל עושים זאת בתבונה ובזהירות. אנחנו מתכוונים להמשיך להיות שחקן דומיננטי בענף".
שאלת בונוס
באחרונה חילק בנק אגוד בונוסים בהיקף של 2.6 מיליון שקל למנכ"ל חיים פרייליכמן ולחמישה חברי הנהלה, ובהם גם פרס־לכיש.
מה תגובתך לביקורת הציבורית על כך שחולקו בונוסים אף שהבנק לא עמד ביעד התשואה להון שקבע לעצמו?
"ברור לך שמדובר בהחלטה של הדירקטוריון. אני חושבת שזה נעשה בצורה נאותה לפי כל הכללים, ולווה בייעוץ המשפטי הנדרש".
