אריה מליניאק: "השיווק הטוב ביותר הוא מפה לאוזן"
בהרצאה בוועידת "כלכליסט" לעסקים קטנים אמר מליניאק, כי "עסק מצליח אם הוא הופך את הלקוחות שלו לאוהדים שיחזרו אליו שוב ושוב"
"כל החיים אנו אוספים מידע והופכים אותו לידע. הבעיה שאנו נמדדים בתוצאות שבאות לידי ביטוי בחשבון הבנק שלנו, ולא נמדדים על ידע. "פעולה מובילה לתוצאות, אך הבעיה שידע לא מניע לפעולה", כך אמר אריה מליניאק בהרצאה בנושא "מפתחות למומחיות עסקית" בוועידה ה-6 לעסקים קטנים ובינוניים 2012 של "כלכליסט" ובנק לאומי שהתקיימה במלון דיוויד אינטרקונטיננטל בת"א.
מליניאק דיבר בפני קהל שרובו מנהל עסק קטן, ואמר כי בעל עסק שמוצא את עצמו מסדר מדפים ומתרוצץ, הוא נמצא בבעיה. "מנהל נהיה עייף", אמר מליניאק. "אם אתה עייף, סימן שאתה עוסק יותר מדי בתפעול ופחות מדי בניהול".
לדבריו, עסק מצליח אם הוא הופך את הלקוחות שלו לאוהדים שיחזרו אליו שוב ושוב. מצב זה יכול להגדיל את העסקה הממוצעת שמבצע כל לקוח וכן את מספר העסקאות שהלקוח יבצע באותו בית עסק.
אריה מליניאק בוועידה צילום: עמית שעל
"בעל עסק צריך להוביל את הלקוח למצב שכאשר הוא יצטרך משהו, הוא לא יתחיל לעשות סקר איפה כדאי לו לרכוש את אותו המוצר, אלא כאוהד של בית העסק, הוא יבוא לבית העסק הזה באופן אוטומטי, גם אם יעלו לו מחיר", אמר מליניאק. יחד עם זאת הוסיף, כי הלקוח גם כאשר הוא הופך לאוהד, עשוי לפגוע בבית העסק, אם יגלה שבית העסק ניסה לפגוע בו. "היתרון של אוהדים, זה שהם מביאים את כל החברים שלהם ובחינם. השיווק הטוב ביותר הוא שיווק מפה לאוזן", ציין.
מליניאק מנה 7 מפתחות למומחיות עסקית: משחק (הבנת השפה והשוק), מפה עסקית, חדשנות, שיווק, מכירות, צפיית העתיד והפיכת לקוחות לאוהדים. הוא טוען כי בעוד בעלי עסקים מתלוננים על הרגולציה שמקשה עליהם, הם צריכים לקבוע לעצמם את הכללים שלהם בתוך כללי הרגולציה.
מה שחשוב ביותר עבור עסק, בעיני מליניאק, הוא הוספת ערך לקוחות. "חדשנות היא הוספת ערך וכל אינטראקציה עם הלקוח צריכה לתת לו ערך נוסף אם באמצעות מוצרים ושירותים חדשים, חוויה, ידע, מידע, שירות מיוחד או הצעה מיוחדת", אמר מליניאק.
לדבריו, אחת הבעיות של בעלי עסקים נעוצה בכך שהם מתאהבים במוצרים ובשירותים שהעסק שלהם מספק ולא בלקוחות. "תתאהבו בלקוחות", מציע מליניאק. "אתם לא רוצים לקוחות. אתם רוצים אוהדים. והופכים לקוחות לאוהדים על ידי הוספת ערך".
