"ללקוחות שלנו, ריבית של 2% בחודש זה זול"

לפני כחודש השלימה חברת אופל בלאנס באופן סופי את כניסתה לבורסה של תל אביב, אחרי ששינתה את שמה מגלובליקום — השלד הבורסאי שלתוכו היא נוצקה. אופל בלאנס, שמנוהלת מאשדוד, פועלת בתחום ניכיון הצ'קים, תחום שבו פועלת בשוק הציבורי עוד חברה אחת בלבד — האחים נאווי.

"לקוח שהצורך שלו הוא לא פיננסי לא ייקלט אצלנו. יש לקוחות שהצרכים שלהם לא תמימים, שהם רוצים מקלט מס, אז אנחנו מסבירים באלגנטיות שזה לא אנחנו. החוכמה היא לדעת מה לא לעשות", אומר ל"כלכליסט" דני מזרחי, מנכ"ל החברה ואחד מבעלי השליטה בה, יחד עם אחיו יהושע ושחר וגיסו איתן מיכאל.

"אופל הוקמה לפני שבע שנים. אני בתחום זה 18 שנה, עושה את זה מבוקר עד ערב. התחלנו עם אפס לקוחות וכיום יש לנו כ־8,500 לקוחות, מתוכם כ־5,100 לקוחות שהיו פעילים בשנה האחרונה", אומר מזרחי. את הרבעון השני של 2013 כבר סיימה אופל עם הכנסות של 3.5 מיליון שקל לעומת 2.6 מיליון שקל ברבעון המקביל, כאשר הרווח הנקי הסתכם ב־2.1 מיליון שקל לעומת 842 אלף שקל ברבעון המקביל, בניכוי הוצאות רישום למסחר.

איך הגעת לתחום הזה?

"אהבתי את תחום הפיננסים, ולמדתי אותו לפני 18 שנה כשהתחום היה קצת יותר מחוספס. הסלוגן שלנו הוא שאנחנו הרבה יותר מבנק. יש לנו המון יתרונות, הן מבחינת הזמינות והן מבחינת השירות. הלקוח שלנו מגיע אלינו אחרי שבמערכת הבנקאית הסבירו לו למה הוא לא רצוי ולמה הוא לא ראוי ולמה הוא לא מספיק טוב. בשנה אחת אנחנו מקבלים 36 אלף צ'קים. כל צ'ק זה מידע, וידע זה כוח. כל צ'ק אצלנו נסרק, וגם אם לא בוצעה העסקה עם הלקוח בסופו של דבר, הוא נשמר אצלנו במאגר כדי שבפעם הבאה נוכל להשתמש בידע הזה כדי לקבל את ההחלטה אם לקחת עסקה או לא. זה היתרון הגדול שלנו, הידע העצום הזה.

"לפני אופל בלאנס היו לי עסק בתחום הבנייה ועסק לשטיפת מכוניות ליד משרד הרישוי. הרווחתי שם הרבה כסף ועשיתי חיל. אהבתי את תחום הבנקאות ולמדתי תוך כדי תנועה באוניברסיטה של החיים. בנקאים טובים לא יודעים את מה שאני יודע".

כמה עובדים יש בחברה שלכם?

"אנחנו מעסיקים ארבע פקידות, מנהל כספים ומנכ"ל, זה הכל. עם כוח האדם הזה אנחנו יודעים לתפעל את החברה ביעילות. ביום אנחנו קולטים 100 לקוחות שמגיעים פיזית למשרד. אנחנו עובדים בפיקוח משרד האוצר. אני נבחרתי להיות הנציג של מגזר שירותי המטבע ומשתתף בכל הישיבות של ועדת חוקה חוק ומשפט ואיסורי הלבנת ההון".

למה נכנסתם לשלד ולא ביצעתם הנפקה?

"חשבנו שזו דרך יותר מהירה. אין לנו דרישה ספציפית כיום לגיוס, הציבור יראה את הפעילות ויגיע בעתיד".

"מעדיף לא להגיע לביהמ"ש"

מה ההבדל המרכזי ביניכם לבין האחים נאווי?

"המודל שלנו הוא שונה. יש לנו המון לקוחות כשכל לקוח מייצר לנו הכנסות קטנות, בניגוד לאחים נאווי שעובדים עם כמה חברות שכל צ'ק שלהן הוא משמעותי. אנחנו יוצאים לשטח ובודקים את הלקוחות שלנו. אצלנו צ'ק ממוצע במערכת הוא 9,500 שקל — הפיזור גדול והסיכון קטן. המושך הגדול ביותר אצלנו במערכת לא מהווה יותר מ־2% מתיק הלקוחות שלנו. אם קרתה חלילה קטסטרופה, אז אולי זה לא נעים אבל זה לא מפריע לנו לעשות תוכנית הבראה לאותו לקוח. אם נגיד היית ספק שירות של חפציבה והם נפלו, אתה כרגע צריך אותי יותר מאי פעם, אתה צריך מטרייה ותוכנית הבראה ולא יותר לחץ — להבדיל מהמערכת הבנקאית שמיד מכניסה את זה למערכת המשפטית ואז אתה לא יודע איך להתמודד מולם".

באשר להיקף החזרי החובות אומר מזרחי כי "יש לנו 0.2% של חובות מסופקים בלבד. כשצ'ק חוזר, אנחנו מנסים להגיע להבנה עם מבקש השירות שהביא לנו את הצ'ק. אם מבקש השירות לא מצליח להגיע להבנה עם מי שנתן לו את הצ'ק, אנחנו נאלצים לפנות למושך ולהציע לו להסדיר את התשלום, דקה לפני שאנחנו פונים לאמצעים משפטיים. טחנות הצדק טוחנות לאט ואני מעדיף לא להגיע לבית המשפט, כך שכל הסדר שיציע לי המושך — אני אקבל אותו. אם לא הגענו להבנה מכניסים את זה להליך משפטי, אבל אנחנו משקיעים המון בבדיקות המקדימות כדי לא להגיע לשם".

למעשה, בגלל הריבית הגבוהה יחסית שאתם גובים, אתם יכולים לקחת את הצ'ק שלקוח הביא לכם, להגיע להסדר מול בעל הצ'ק ועדיין להרוויח כסף.

"אני לא אגיד לך שלא היו מקרים כאלה מתוך הבנה, אבל אסור שזה יהיה הבסיס למשא ומתן. הרבה פעמים קורה שאנחנו בסופו של דבר מגיעים לתשלום החזר הקרן בפריסה. אל תשכח שגם לזה שביטל את הצ'ק יש טענות והוא גם מרגיש מקופח מסיבות שונות, כלפי זה שהוא נתן לו את הצ'ק. עם זאת, מבחינה משפטית ידו היא לא על העליונה, בניגוד לכרטיסי אשראי ששם אתה יכול לבטל את העסקה. אם הצ'ק הוא סחיר ועבר לצד שלישי, זה חתום".

מה גובה הריבית שאתם גובים?

"זה שונה מלקוח ללקוח. יש לקוח שישלם 1.5% בחודש, ויש לקוח שיכול לשלם 2.5% בחודש, השוני תלוי בכמה משאבים אנחנו משקיעים בלמידת העסקה. אדם שאין לו ביטחונות וחייב 100 אלף שקל לא רק שיגיד שזה זול אלא יגיד לך תודה רבה, כי עזרת לו להיחלץ ממלתעות הכריש. בבנק עלויות ניכיון עומדות על 1.2%, ואצלי לקוח צריך לשלם 2% והוא מקבל חשבונית וזה מוכר לו כהוצאה. אצלי הוא גם מקבל 100% מהכסף במזומן, ובבנק הוא מקבל לרוב רק 70%. לפעמים אפילו לקוח בא אלינו גם כשיש לו מסגרת פנויה בבנק — אנשים רוצים שליטה".

מה היתרון הגדול שלכם על המערכת הבנקאית?

"יש לנו תוכנות שנותנות שירותי פרימיום נוספים. לקוח שמגיע אלינו עם צ'ק של 100 אלף שקל, לא צריך ללכת לבנק כדי למשוך את הכסף במזומן. הוא יכול גם לעשות הכל אצלנו, לדוגמה אם הוא רוצה דולרים או העברה לחו"ל. יש לנו גם כרטיס נטען של אופל שאנחנו מטעינים לו אותו בכסף. יש לקוח שמבקש ממני עשרה צ'קים לספקים שונים, ואנחנו עושים את זה. אנחנו אוהבים לקוחות בינוניים וקטנים — ההתעסקות אמנם רבה אבל שולי הרווח גדולים יותר. לא הייתי רוצה לקוחות גדולים שיכתיבו לי את העמלה והסיכון אצלם יהיה יותר גבוה בגלל שזה צ'ק אחד גדול. אנחנו מייצרים אופציות נוספות ללקוחות למסגרות אשראי. יש הרבה עסקים שהיו קורסים בלעדינו".

"אנחנו לא מוכרים גלידה".

לאן אתם רוצים לצמוח?

"קנינו את השלד הציבורי ונכנסנו לפלטפורמה הזו כדי לגייס אשראים אטרקטיביים. חומר הגלם שלנו הוא כסף, וככל שניצוק יותר ממנו, נדע לייצר הכנסות ורווחים. יש לנו מוצר מאוד נדרש בשוק, והשם שלנו הוא טוב. להכפיל ולשלש את עצמנו זה לא בשמים, אבל בזהירות ותוך גדילה מבוקרת. כרגע יש יותר עסקאות שאנחנו אומרים להן לא מאשר כן".

איך אתה מסביר את זה שהבנקים מוותרים על השוק הזה בשבילכם?

"אני יושב עם הבנקים והמפלצת הגדולה הזו לא בנויה לטפל בלקוח ברמת הפרט כמוני. אליי יגיע קבלן קטן או בינוני ואני אשלח איתו מישהו לשטח ואלמד את הלקוח. הבנקים לא יעשו את זה והם יודעים את זה".

למה הם פשוט לא מקימים יחידה מיוחדת של עשרה אנשים שתעשה את זה?

"הצעתי להם להיכנס איתי בשותפות ושאני אטפל בזה, אבל זה לא קרה".

דני מזרחי צילום: צפריר אביוב

איפה אתה רואה את החברה בעוד חמש שנים?

"המוצר הוא סקסי, אבל ננסה לגדול בצורה מבוקרת דרך פתיחת סניפים נוספים. אנחנו לא קולטים 200 איש ביום בלי לבדוק — אנחנו לא מוכרים גלידה".