בלעדי ל"כלכליסט": השיטה של אלטשולר שחם גמל לגיוס של 2.3 מיליארד שקל
בית ההשקעות יצא בתוכנית ה"ליגות" שמזכה את הסוכנים שגייסו את ההון הרב ביותר לקופות בפרס של עשרות אלפי שקלים, כשמדי שבוע נשלחות לסוכנים טבלאות דירוג פנימיות. קופות הגמל של אלטשולר מובילות את טבלאות הגיוסים מתחילת השנה
קופות הגמל של אלטשולר שחם חוגגות בשנה האחרונה את התשואות הגבוהות שלהן, ומתחילת השנה ועד סוף יולי גייס בית ההשקעות 1.87 מיליארד שקל מהמתחרים, ורשם קצב גיוסים חודשי של 200–300 מיליון שקל. ל"כלכליסט" אף נודע כי בחודש אוגוסט רשם בית ההשקעות שיא של גיוסים מתחילת השנה בהיקף של כ־410 מיליון שקל.
אלא שמאחורי הקלעים של תמונת הגיוסים עומדת מכונה משומנת של סוכני ביטוח המתוגמלים ביד נדיבה על ידי בית ההשקעות. לידי "כלכליסט" הגיע מסמך החושף שיטת תגמול חריגה יחסית בענף המבוססת על תשלום לסוכנים על בסיס הישגי הגיוסים שלהם לעומת הסוכנים האחרים. באלטשולר שחם יצאו במבצע לסוכנים שהחל ביוני האחרון ונגמר בסוף אוגוסט וזכה לשם "הליגות של אלטשולר". מדובר בשלוש ליגות – זהב, כסף וארד – כאשר הפרס המרבי (בליגת הזהב) לסוכן המצטיין עמד על 40 אלף שקל בתלושי קנייה.
שיטת התגמול הנהוגה בענף היא כזו שבה הסוכן מקבל גם מחצית מדמי הניהול שמשלם הלקוח וגם סכום כסף מסוים על כל סכום מסוים שהוא מגייס עבור בית ההשקעות (למשל 4,000 שקל על כל מיליון שקל שגויסו. הנתונים משתנים בין בתי ההשקעות).
אלא שבאלטשולר שחם בחרו בשיטה שונה. התגמול לסוכנים (מעבר למחצית מדמי הניהול הנהוגים) לא יהיה עבור כל סכום שגוייס אלא רק לסוכנים שגייסו הכי הרבה כסף ביחס לסוכנים האחרים. מדי כמה ימים שלח בית ההשקעות לסוכנים טבלה שהציגה את מיקומו של הסוכן לעומת הסוכנים האחרים וכמה כסף הוא צריך לגייס כדי לעלות מקום בטבלה. רק שבעת המקומות הראשונים בכל ליגה (זהב, כסף וארד) יקבלו את הפרסים, ואילו האחרים ייוותרו ללא תגמול כלשהו. טווח הפרסים בליגת הזהב נע בין 25 ל־40 אלף שקל. כך, למשל, סוכן שנמצא במקום השמיני (שכאמור לא מקבל פרס) יכול לראות שאם יצליח לגייס עוד כמה מאות אלפי שקלים ולעקוף את המדורג מעליו - הוא יעלה במיקום בטבלה ואז יזכה בפרס של 25 אלף שקל.
גלעד אלטשולר צילום: עמית שעל
במצב כזה המוטיבציה של הסוכן להעביר עוד לקוחות לקופות הגמל של בית ההשקעות מתעצם, והוא ישקיע מאמצים כבירים כדי להעביר עוד כמה לקוחות המנהלים כמה מאות אלפי שקלים כדי לעלות בדירוג בטבלה.
סוכנויות הביטוח מובילות
מהצצה בטבלה שהגיעה לידי "כלכליסט" עולה כי רוב הסוכנים שמתברגים בטבלאות הללו הם סוכנים פרטיים ולא סוכנויות ביטוח גדולות. עם זאת, ניתן למצוא במקומות גבוהים בטבלה גם את סוכנות מבטח סיימון שבבעלות מגדל או את סוכנות קלי שוקי הון שבבעלות משפחת קלי. התשואות הגבוהות שהשיגו קופות הגמל של אלטשולר שחם בשנה האחרונה מקלות משמעותית את עבודת הסוכנים להעביר לקוחות לאלטשולר.
הסוכנים של אלטשולר יכולים לתרץ את ההעברות שביצעו בתשואות הגבוהות של אלטשולר בתקופה האחרונה, ובכך לחפות על התמריץ האמיתי שלהם להעברת הכספים - סכומי הכסף הגבוהים המוצעים להם. אלא שאם מסתכלים על ביצועים ארוכי טווח של חמש שנים למשל, אלטשולר לא מתברג במקומות הגבוהים וכאן חוזרת ועולה השאלה כיצד נכון לבחור גוף שינהל את כספי החיסכון – האם על בסיס הביצועים של השנים האחרונות או על בסיס ביצועים ארוכי טווח. כמו כן, ראוי לשאול האם נכון שסוכן הביטוח שעומד מול החוסך, ומשפיע על החלטותיו, יקבל תמריצים כאלו משמעותיים שעלולים לפגום בשיקול דעתו המקצועי.
"תמרוץ מקובל"
על בסיס סכימת ההפרשים בין המיקומים של כל סוכן בטבלת הזהב שבידי "כלכליסט" עולה כי הסוכן שבמקום הראשון בטבלה גייס לפחות 40 מיליון שקל לקופות אלטשולר, וזכה בזכות גיוס זה ב־40 אלף שקל בתלושי קנייה.
תגובת אלטשולר שחם: "תמרוץ סוכני מכירות מקובל בכל מגזר עסקי והוא מבוסס על שאיפה למצוינות במכירות ושדרוג תועלות עסקיות. קצב הגיוסים של בית ההשקעות אלטשולר שחם מכל ערוצי ההפצה של החיסכון הפנסיוני מעיד על הערכה לביצועים העודפים של בית ההשקעות לאורך שנים ועל מדיניות הניהול האחראית והמושכלת".
