שימו לב, אתר זה עושה שימוש בעוגיות על מנת להבטיח לך את חוויית הגלישה הטובה ביותר. קראו עוד הבנתי
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

למה כניסה חינם לא עובדת?

דן היקר, מוזיאונים רבים התחילו להציע בימים מסוימים כניסה חינם, אך מסתבר שהטקטיקה הזאת לא מצליחה למשוך מבקרים חדשים. במוזיאונים יצאו מנקודת הנחה שהכניסה החופשית תמשוך קהלים חדשים שייהפכו אחר כך למבקרים קבועים, אבל לא רק שהגישה הזאת לא צלחה, אלא שחלק מהמבקרים הקבועים בוחרים כעת להגיע למוזיאונים בימים שבהם הכניסה אליהם חופשית. מדוע זה לא עובד? קרטר

דן אריאלי 07:4711.05.16

קרטר היקר,

 

באופן כללי, אסטרטגיה של חלוקה בחינם כמעט אף פעם לא הופכת אנשים למשתמשים קבועים.

 

ההיגיון הבסיסי שעומד מאחורי תקופת ניסיון חינם הוא שכאשר מבטלים זמנית את המחיר, מסירים את המכשול בפני ניסוי המוצר או השירות המוצע. וברגע שאנשים ינסו אותו - הם יבינו כמה חייהם היו ריקים בלעדיו, ולכן ייהפכו למשתמשים נאמנים.

 

מוזיאון ישראל מוזיאון ישראל

 

הגישה הזאת עובדת רק במקרים מאוד ספציפיים, בעיקר כשהשירות או המוצר הוא כל כך מדהים, ללא שום ספק, ואנשים

פשוט לא מודעים להיותו כזה. גישה זו של חלוקה חינם עובדת היטב גם עבור מוצרים ממכרים כמו הרואין, אז מספיק לסוחר לשכנע את הלקוח לנסות את המוצר פעם אחת. הבעיה היא שמוזיאונים לא נכללים בקטגוריות הללו.

 

ההצעה שלי? במקום להציע ימים שבהם הכניסה חופשית (שגורמת גם לכך שמבקרים קבועים בוחרים להגיע בימים החינמיים ומערערת על הערך הנתפס של המוזיאונים), כדאי לחשוב על הוספת סוגי חוויות חדשות שיהפכו את המוזיאונים לנגישים לקהלים רחבים יותר.

 

פרופ' אריאלי הוא חוקר כלכלה התנהגותית ומחבר רבי המכר "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת".

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

בטל שלח
    לכל התגובות
    x