המשבר וחברות ההייטק: "לנשום עמוק, לחתוך מהר"
איך לשרוד את תקופת המיתון שבדרך? היזמים, המשקיעים והקרנות ששרדו את הבועה הקודמת חולקים מניסיונם
12:5915.10.08
קבר חשוך שעליו רשום "נוחו בשלום זמנים טובים". זו השקופית הראשונה במצגת
שהכינה קרן ההון סיכון האמריקאית סקויה, ושהוצגה לעיניהם בלבד של שאר השותפים בקרן ומנהלי חברות הפורטפוליו בארצות הברית, בישראל, בסין ובהודו. השקופית השנייה, שכבר בישרה על נימה חצי הומוריסטית, הציגה חזיר שחוט. המסרים שהגיעו לאחר מכן היו כבר יותר חד־משמעיים: שכחו מגיוסי כספים בתקופה הקרובה וחיו על חרבכם.
נוחו בשלום, זמנים טובים. מתוך המצגת של סקויה צילום מסך: www.techcrunch.com
קיצוצים הם לאו דווקא הפתרון הכי טוב. גל סולומון צילום: אוראל כהן גם גל סולומון, מנכ"ל חברת הסטארט־אפ דיסקרטיקס, הוא בוגר של הבועה הקודמת. "לאחרונה ביקשו ממני עמיתים בקרנות הון סיכון להפגיש חברות צעירות שלהן עם לקוחות מחו"ל. המפגש הזה, עם חברות טריות כל כך במצב שוק קשה כמו זה של היום, החזיר לי את תחילת שנות האלפיים כמו הלם קרב", הוא אומר. "אחת החוויות הקשות ביותר של יזם בתחילת דרכו היא אובדן השוק. פתאום כל מה שעבדת עליו ירד לטמיון כי אין מי שיקנה אותו. אינטל הודיעה על תחזית פסימית למכירות השבבים שלה וספגה ירידה גדולה במניותיה, סוני אריקסון הודיעה שהיא תפטר 2,500 עובדים.
התמוטטות אנרון היתה הזדמנות. אבי זאבי צילום: אוראל כהן ויש מי שרואים את המשבר כמנוף. אבי זאבי, שותף כללי ומייסד קרן ההון סיכון כרמל ונצ'רס, היה יו"ר אקטימייז, שכמעט נסגרה ב־2001 ובסופו של דבר נמכרה לנייס רק בשנה שעברה תמורת 282 מיליון דולר. "אקטימייז ב־2001 היתה חברה עם טכנולוגיה טובה, אבל ללא שוק. באותה שנה היתה החברה אמורה להיסגר אילולא החלטנו להשקיע בה, לבד. החברה, שפיתחה טכנולוגיית מידע עסקי גנרית, מצאה את עצמה באמצע המשבר ללא לקוחות. לכן חיפשנו הזדמנויות חדשות. התמוטטות אנרון בזמנו העלתה את הקריאות להידוק הרגולציה, וכך נהפך המוצר הגנרי של אקטימייז למוצר קונקרטי העוסק בניהול סיכונים לשוק הפיננסים".
נוחו בשלום, זמנים טובים. מתוך המצגת של סקויה צילום מסך: www.techcrunch.com המצגת דלפה במהרה לבלוגים הטכנולוגיים המדוברים ביותר בעמק הסיליקון, ויצרה בלי להתכוון היסטריה רבתי בקרב חברות הסטארט־אפ ומאבק תקשורתי בין חלק מהקרנות שרצו ליטול לעצמן את תפקיד המספיד המנחם של תור הזהב של תעשיית ההייטק העולמית.
המתקפה המתוקשרת של קרנות ההון סיכון עוררה גל של ביקורת, בעיקר מצד הקרנות שלא משתתפות בה: "מתפקידן של קרנות ההון סיכון להשקיע ולא לספר מדוע לא יהיו השקעות נוספות", אמר גורם בכיר באחת הקרנות ל"כלכליסט". אבל צריך לזכור שרבים מאנשי הקרנות כבר היו בסרט הזה. חלקם הקימו חברות, אחרים ליוו חברות צעירות כאנשי הון סיכון. "יש לנו רק מטרה אחת כיום", אומר חיים סדגר, שותף בכיר של קרן סקויה בישראל, "לעבור את הימים הקשים שמצפים לנו, ולדאוג שהחברות שלנו יהיו בצד של השורדים. העניין הוא שזה ייקח זמן. המון זמן".
אחת החברות המוצלחות של קרן סקויה בישראל היא אקטונה, שהוקמה ב־1999, שרדה את התפוצצות בועת הדוט.קום ולבסוף נמכרה ב־2004 תמורת 100 מיליון דולר לענקית התקשורת סיסקו. באמצע הדרך נאלצה החברה להתמודד עם קריסת ענף האינטרנט, אי שם בתחילת האלף. "אם היית שואל 20 איש מה עליי לעשות עם החברה, 15 מתוכם היו מייעצים לי לסגור אותה", אומר סדגר, שכיהן כיו"ר החברה באותה תקופה. סדגר החליט לא לוותר. אקטונה ביצעה קיצוצים רוחביים, שינתה לגמרי את תחום ההתמחות שלה והחליפה את המנהלים. "מרבית החברות מגיבות בתקופת משבר בצורה קיצונית ושלא לצורך", אומר סדגר. "היינו ישירים עם עצמנו ועם הלקוחות שלנו, ופשוט אמרנו להם: 'לא נוכל לספק לכם את המוצר שהבטחנו'. להפתעתנו, הם קיבלו את זה בהבנה. וזאת היתה הפתעה עבור כולנו. צריך לזכור שבמשברים עולמיים מעין אלה כולם סובלים. הגשם יורד גם על הלקוח שלך. במקום לאבד אותו - עברנו את זה ביחד. מובן שהיינו צריכים לוותר גם על הלקוחות הלא כדאיים ולעבוד רק עם קומץ איכותי וקטן של לקוחות. הם השאירו אותנו מחוברים לשוק ולצרכים שלו לכל אורך המשבר".
לשנות כיוון
קיצוצים הם לאו דווקא הפתרון הכי טוב. גל סולומון צילום: אוראל כהן "גם שוק מכשירי הסלולר בארה"ב כבר אינו צומח כבעבר. אנחנו בהייטק לא עובדים בעסקי המזון והמים - שהם מוצרים חיוניים שתמיד נצטרך אותם. אנחנו עושים מוצרי מותרות, או מערכות שנמצאות בתוך אותם מוצרים. אז אנשים לא יחליפו טלוויזיה כל שנה אלא פעם בשלוש שנים".
אז מה עושים? "לדעתי קיצוצים הם לאו דווקא הפתרון הכי טוב. בזמנו פשוט החלטנו להתמקד מאוד. קראנו לזה 'חזרה לבסיס': לנשום עמוק ולחתוך מהר בכל מה שאין לנו יתרון מוחץ בו. התמקדנו במוצר אחד, והכי חשוב: התמקדנו בלהשיג לקוח ראשון. זה היה הדבר היחיד שהחזיק אותנו. עבדנו קשה ובסוף הוא הגיע: עד היום אני זוכר את היום שבו ישבתי עם עט ביד בעיירה בדרום שבדיה מול נציגי אריקסון, חושב לעצמי אם לחתום או לא. אחרי אריקסון, זרם הלקוחות כבר לא הפסיק להגיע".
אייל גבר, מייסד ומנכ"ל גיזמוז, לא צריך מצגות שיספרו לו על המצב. הוא זוכר היטב כיצד חברת הבאנרים זאפה, שהקים וניהל ממשרד מפואר במנהטן, ירדה ממרבית נכסיה בתוך תקופה קצרה, ונאלצה לפטר כמעט את כל מאה עובדיה.
גבר רכש את מה שנותר מזאפה מבעלי המניות, העביר אותה לישראל ושינה את התמחותה מבאנרים באינטרנט לפרסום בסלולר ובקונסולות משחקים. גיזמוז צמחה על חורבות זאפה, והצליחה יפה. בשנה האחרונה חתמה על חוזים עם חברות כבלים, סלולר ואינטרנט, בהן סקייפ.
עכשיו הוא שוב מתמודד עם תקופת בצורת מתקרבת. "אין מנוס מלהסתכל פנימה אל תוך החברה, לבחון כל מחלקה בנפרד, לבדוק היטב שכל עובד מצדיק את הימצאותו בחברה, לא ב־100% אלא ב־150%", ממליץ גבר, "אין זמן טוב מזה לשאול את עצמך מהו הערך האמיתי שאתה מביא לשוק היעד שלך.
"אם אין לך כזה, דאג שזה יקרה בהקדם. אם אין לך שוק יעד, בחר שוק שבו תוכל להיות השחקן הטוב ביותר והמר עליו. אבל הכי חשוב - תעשה את זה מהר. הזמן התקצר מאוד. כמו כן, אני ממליץ להיזהר מדירקטוריונים שמקשים על המנכ"ל להתמקד במוצר אחד או בשוק אחד. לפעמים חייבים להעמיד את הדירקטוריון במקומו".
שמרו על המזומן
התמוטטות אנרון היתה הזדמנות. אבי זאבי צילום: אוראל כהן הלקוח הראשון של אקטימייז, ב־2004, היה בנק ליהמן ברדרס. כיום אקטימייז משרתת 120 לקוחות, מרביתם לקוחות פיננסיים הממוקמים בוול סטריט. לדברי חיים שני, מנכ"ל נייס, שרכשה את אקטימייז, העסקים שם ממשיכים כרגיל גם לאחר הנפילות הגדולות. לפחות בינתיים.
"הדבר החשוב ביותר הוא לשמור על הכסף המזומן של החברה", אמר ל"כלכליסט" גורם בכיר בענף ההון סיכון. "לחברות קטנות שנשאר להן כסף יש סיכוי גבוה יותר לשרוד: הן גמישות, העובדים מגובשים והן יכולות להיכנס למצב של תרדמת שקטה, בלי לאבד הכל בדרך".
"משברים זה חלק מהעניין, חלק מלהיות סטארטאפיסט", אומר אייל גבר מגיזמוז. "שרברב שמתקין צנרת מתאר לעצמו גם שיום אחד יהיו בה נזילות. אם העולם הזה של יזמות וסיכון לא נוח לך, כנראה עליך למצוא משחק אחר".
