פיקסר – הדרך האפקטיבית לגיוס הון לסטארט-אפ שלכם
פיקסר – הדרך האפקטיבית לגיוס הון לסטארט-אפ שלכם
הדרך להפיכה ליוניקורן או לאקזיט מוצלח, רצופה בלא מעט מכשולים וקשיים. תפארת ליפשיץ מחברת פיקסר (Fixair) מסבירה כיצד עוברים מדיבורים למעשים, ואיך באמת הופכים רעיון לתוצאה
תעשיית ההייטק היא הקטר של המשק הישראלי, ו-2021, תהיה ככל הנראה בין השנים הטובות ביותר להייטק הישראלי מאז ומעולם, עם מבול של הנפקות בנאסד"ק, וחברות ישראליות שמגייסות מיליארדים לקופתן.
הסיפורים הרבים על ההצלחות הגדולות בהייטק, אולי עשויים ליצור את הרושם שזה לא כזה קשה כמו שחשבנו. האמת היא, שאין דבר רחוק יותר מן האמת: קודם כל, כדי להצליח צריך שיהיה בידכם לכל הפחות רעיון מעולה וישים, משהו שביכולתו באמת להביא תועלת לעולם, אחרת אין בו צורך. שנית, גם אם יש לכם רעיון מנצח, אתם צריכים לגרום לאנשים נוספים להאמין ברעיון הזה, ולהשקיע בכם כסף כדי שתוציאו אותו אל הפועל.
כיצד גורמים למשקיעים להאמין ברעיון, ורותמים אותם אל החזון שלכם? אפשרות אחת היא להסתמך על האינטואיציה שלכם, ולהגיד לעצמכם שיהיה בסדר. עם זאת, בעולם של משקיעים מקצוענים, כדאי שתהיו מקצועיים בעצמכם, ולכן האפשרות המוצלחת יותר היא לעשות את התהליך בצורה מתודית, בעזרת ליווי של אנשי מקצוע מנוסים מן השורה הראשונה. שוחחנו עם תפארת ליפשיץ מחברת פיקסר, אחת שיודעת דבר או שניים על האופן שבו משקיעים חושבים, ויודעת לעזור לכם לשכנע משקיעים שהרעיון שלכם שווה את הכסף שלהם.
שלב ה- Seed
פיקסר היא חברה לייעוץ עסקי המלווה יזמים מעולם ההייטק לגיוס הון, שעושה כל מה שצריך כדי שסטארט-אפ יצליח בגיוס הון ממשקיעים. לרוב מדובר ביזמים הנמצאים בשלבי ה- Seed או ה- Pre-seed: כדי שנהיה כולנו על אותו עמוד, נסביר כי שלב ה- Pre-seed הוא בו שניים-שלושה יזמים חברו יחד כדי לממש רעיון מסוים, אולם עדיין אין כסף, אין צוות פיתוח ואין אבטיפוס של מוצר (לרוב, הכסף בשלב הזה מגויס מחברים, משפחה או ממשקיעי מלאך). בשלב ה- Seed לרוב יש תוכנית עסקית, ובו מנסים לגייס סכום כסף שיתניע פיתוח ראשוני של הפרויקט. לרוב הכסף הזה מגיע ממשקיעים מקצועיים, אשר בתמורה להשקעתם ולסיכון שהם לוקחים, מקבלים נתח משמעותי מהפרויקט.
לפי תפארת ליפשיץ, כדי לגרום למשקיעים להשקיע כסף ברעיון שלכם, לא מספיק שיהיה בידכם רעיון טוב. "יש מיזמים שיש להם רעיונות מעולים מבחינה טכנולוגית או תעשייתית. אולם משקיע הוא לא בהכרח טכנולוג", אומרת תפארת. "הוא מנתח רעיונות בכלים אחרים. כדי שמשקיע יחליט לשים מאות אלפי דולרים ומעלה במיזם, חשוב שהוא יבין בצורה הכי פשוטה מה החברה שמבקשת את הכסף שלו עושה, מה מבדל אותה מחברות אחרות בתחום, ומה הצורך בשוק שהיא עונה עליו. מעבר לכך, הוא מחפש לראות אצל היזם תכונות אופי מסוימות: דרייב, תשוקה, אמונה במוצר, הבנה אמיתית בתחום העיסוק שלו, כריזמה, דיוק, מישהו שיודע להוביל צוות ולהתמודד עם משברים. משקיעים ישקיעו רק ביזמים שיש להם את 'החבילה המלאה', ולכן היזם צריך לכבוש את החדר עם המצגת שלו. אנחנו מוודאים שהיזם יעשה בדיוק את זה: יגרום למשקיעים להקשיב, להבין ולהתלהב מן הרעיון, תוך התמקדות בנקודות החזקות של המיזם וניטרול מוקשים ביעילות תוך כדי המצגת".
מה אתם עושים בעצם בפיקסר?
תפארת: "פיקסר היא חברת ייעוץ שמתמחה בליווי תהליכים עסקיים של חברות יזמיות בשלבים ראשוניים. אנו מספקים תהליכים מותאמים אישית לצרכי החברה, ודואגים למה שיביא להצלחת החברה בהגשמת החזון שלה. אנחנו מלווים את היזמים הן ברמה האישית על ידי הנחייה וייעוץ, והן ברמת התוכן, כלומר בניית המצגת, ניסוח הרעיון, הנגשת הרעיון למשקיעים וכדומה.
בפיקסר אנו מאגדים יחד את האישי עם הכלכלי, כלומר אנחנו עוזרים לחברה היזמית לנסח את המודל העסקי שלה: אחרי שאנחנו מבינים ביחד מה החברה היזמית רוצה להשיג, אנחנו עושים ניתוח של השוק, בודקים כמה כסף נדרש לפיתוח הרעיון, מה המשאבים שהחברה צריכה, כמה אנשים הולכים להיות שם וכדומה. לאחר מכן, כשאנחנו מבינים כמה כסף צריך לגייס, אנחנו עוזרים לחברה לבנות מודל השקעה אותו יש להעביר למשקיעים: למה הכסף ישמש, מה הצורך בגיוס, כמה הולך לפיתוח המוצר, כמה לשיווק וכדומה. צריך להסביר למשקיעים פחות או יותר למה כל דולר ישמש".
מה קורה לאחר שלב הגיוס?
"ברגע שהחברה מקבלת את הכסף, מתחילה העבודה הקשה באמת", אומרת תפארת. "חייו של יזם הם חיים מאוד בודדים, קשוחים אפילו. מרגע שקיבל את הכסף, הוא חייב להביא תוצאות למשקיעים: לפתח מוצר, לחתור לחדירה לשווקים בינלאומיים וכדומה. כלומר, יש עליו סד לחצים גדול, כנראה הכי גדול שהיה עליו אי פעם. מנגד, יש לו גם חיים פרטיים, משפחה וכדומה. ברגע שיש ליזם עוד אוזן קשבת, מישהו שמדריך אותו ברגעים האלה, שיודע מה הוא עובר ומה הוא צריך באמת, זה עושה עבור היזם הבדל עצום. אנחנו מלווים את היזם בתהליך האינטנסיבי הזה, תורמים מן הניסיון שלנו, ועוזרים לו להגיע ליעדים בבטחה".
פיקסר הוקמה על ידי תפארת ליפשיץ. לפני פיקסר, הקימה תפארת יחד בן זוגה, אלון ליפשיץ את Sales Gate, חברה לייעוץ ופיתוח עסקי, שעזרה לחברות ישראליות לחדור לשוק האירופאי והיפני, וכן ניהלה פעילות של איתור טכנולוגיות בישראל עבור חברות בינלאומיות כגון וודאפון, בריטיש איירווייז, פוג'יטסו ועוד. בנוסף, תפארת היא ההוגה מאחורי האנקו, קרן הון סיכון המשקיעה בחברות ישראליות שונות. האנקו היא בין קרנות ההון סיכון הגדולות בישראל, המנהלת מעל מיליארד דולר של משקיעים.
בפיקסר נמצאים גם כוכבים נוספים: דוד שטרית, המשמש בפיקסר כמדריך לסטארטאפיסטים, הקים בעבר סטארט-אפים וגייס כספים בעצמו, ובבעלותו מספר מיזמים. כמו כן, עובדת כיועצת ומנחה דליה ערן, פסיכותרפיסטית המתמחה בהעברת מסרים ותקשורת בין אישית, אשר עבדה עם חברות ותאגידים רבים. חבר נוסף בצוות הוא פרופ' יוסי יסעור, מומחה בעל שם עולמי בתחום של קבלת החלטות.
תפארת: "כל האנשים בפיקסר הגיעו מתחום היזמות, בין אם הם הקימו חברות, ליוו יזמים וכדומה. כולם היו בצד השני של המתרס, ויודעים מה משקיעים רוצים לשמוע ולראות. בסופו של דבר, הכסף של קרנות ומשקיעים מוגבל, ויש היצע אדיר של השקעות ומיזמים עבור משקיעים. אנחנו בפיקסר יודעים איך לתת לחברות היזמיות שלנו את היתרון, שמאפשר להם להגיע לגיוס בסופו של דבר".
מה הערך המוסף שלכם?
"הערך המוסף הוא היכולת שלנו לראות את האנשים שמעבר לטכנולוגיה, ואנחנו יודעים להעביר את היזמים תהליך שבסופו הם יהיו היכן שהם צריכים להיות. כמו כן, יש לנו בחברה ניסיון רב, וכן סינרגיה נפלאה בתוך הצוות שלנו. בכל פרויקט, כל העובדים בחברה מעורבים, והקשר בינינו מאפשר לנו לבנות משהו שלם עבור החברה היזמית שלנו".
