$
בורסת ת"א

מנכ"ל לאומי שוויץ: "זה מקצוע אינטימי, כמו רופא או פסיכולוג"

מעילת הענק בבנק לאומי שוויץ לפני שמונה שנים עדיין מהדהדת ברקע כאשר מדברים עם אמנון זיידנברג, המנכ"ל הנוכחי. בראיון ראשון הוא מספר לכלכליסט על ההתאוששות מהפרשה, וחושף את סודותיו המקצועיים

גולן חזני ורונית גודמן 08:4725.06.08

בנק לאומי שוויץ נקשר מיידית עם המעילה שנחשפה בו בשנת 2000 ועומדת להגיע לבית המשפט בקרוב. רק בשבוע שעבר נחשף החשד למעילה בסניף המרכזי של הבנק על ידי מיקי פרידמן, כיום מנכ"ל לאומי בריטניה.

 

אמנון זיידנברג, בראיון ראשון מאז שנכנס לתפקידו לפני כשלושה חודשים כמנכ"ל

לאומי שוויץ, נשמע אופטימי ומפוכח ביחסו לעניין. "שוקי אורן, קודמי בתפקיד, טיפל בנושא והביא את הבנק לחזית הידע הטכנולוגי. אני מעודכן באופן שבו זה טופל, כך שאני יכול להתייחס לנושא כאל אירוע שעבר.

 

"בניגוד לקודמי, המעילה אינה על סדר היום שלי. בשנים שעברו מאז נעשו פעולות משמעותיות מאוד בטכנולוגיה ובמערכות הבקרה של הבנק, שנועדו לחזק את הבנק ולהביא אותו למקום שבו אנחנו רוצים להיות".

 

כשזיידנברג מדבר על אירוע ששייך לעבר, הוא מתכוון בעיקר לעובדה שעד 2007 נדרש הבנק למסור דו"ח רבעוני לרשויות השוויצריות, ולהראות איך מיושמות מערכות הבקרה החדשות. "לפני שנה שוחררנו מאותו דיווח וקיבלנו מעין תעודת יושר שפטרה אותנו מחובת הדיווח הרבעוני", אומר זיידנברג. "אין כתב אישום נגד הבנק. הבנק היה פה קורבן כמו הלקוחות, וכולם פוצו - חלקם על ידי הביטוח וחלקם על ידינו".

 

זו אולי המעילה הגדולה ביותר בבנק בשוויץ.

 

"כן, אבל לעומת המחיקות של UBS או סוסייטה ג'נרל כיום מדובר בסכומים קטנים. במונחים של בנקאות פרטית זו מעילה גדולה. פגשתי מאז כניסתי לתפקיד לקוחות אירופים ואמריקאים רבים. היה לי חשוב לשמוע מה הם חושבים ומרגישים מאז המעילה. ברגע שמכולם קיבלתי נימה של רגיעה, הבנתי שאני יכול גם כן להיות רגוע. הלקוחות מבינים היטב שזו פרשה שהקורבן בה היה הבנק, ובתמיכת הקבוצה הבנק התנהג למופת כדי לפצות את הלקוחות". המשפט, אגב, יחל בשבוע הבא.

 

לאומי הבינלאומי

הפעילות הבינלאומית של בנק לאומי נעשית בשלושה מוקדים: ארצות הברית, שוויץ ובריטניה. לאומי ארה"ב הוא השלוחה הגדולה ביותר, אשר עוסקת בבנקאות פרטית ובפעילות של חברות, כמו מתן אשראי. בשוויץ הבנקאות הפרטית מהווה 90% מהפעילות.

 

לאומי שוויץ נוסד ב־1953, וכיום הוא אחד הבנקים הזרים הוותיקים במדינה. הבנק מעסיק 140 עובדים: במטה בציריך ובסניף בז'נבה, ולאחרונה, כך מגלה זיידנברג, פתח הבנק נציגות בבודפשט. בניגוד לסניף, הרשאי להציע את כל סוגי הפעילות הבנקאית, בנציגות ניתן לבצע רק פעילות שיווקית. לדברי זיידנברג, הנציגות בבודפשט נועדה לתת מענה לאחד האזורים הצומחים בעולם במספר בעלי ההון. "אנו רוצים להתקרב לאוכלוסייה שעד לפני כמה שנים לא הגענו אליה. כדי להכיר את הלקוחות האלה מקרוב ואת העסקים שלהם צריך להתקרב אליהם פיזית. הנציגות תטפל במזרח אירופה: אוקראינה, רומניה, רוסיה, לטביה והונגריה".

 

לאומי שוויץ משרת 4,000 לקוחות מ־30 מדינות. סכום הנכסים המנוהלים בו הוא כ־6.5 מיליארד פרנק שוויצרי. לקוח ממוצע מנהל 1.5 מיליון פרנק שוויצרי, והמינימום לפתיחת חשבון בבנקאות הפרטית הוא חצי מיליון פרנק. 52% מהנכסים המנוהלים (כ־3.3 מיליארד פרנק) מקורם בלקוחות שהתיק שלהם גדול מ־10 מיליון פרנק.

 

"הלקוח הקלאסי שלנו מנהל 5-2 מיליון פרנק", אומר זיידנברג. "מרבית הלקוחות שהגיעו לרף הגבוה צמחו בתוך הבנק מתיקים קטנים יותר".

 

עיון בטבלה נוספת מגלה כי 40% מהלקוחות הם אירופים, בעיקר מגרמניה ומצרפת, 24% מישראל ו־12% מאמריקה, ומתוכם כ־4% מאמריקה הלטינית, כולל מקסיקו.

 

מה מניע אמריקאי או אוסטרלי לנהל חשבון בלאומי שוויץ?

 

"בעיני הלקוח זה קודם כל בנק שוויצרי, שעובד בפיקוח שוויצרי. השם לאומי נותן ללקוח הרגשה טובה מעבר לביטחונות שהוא מקבל מבנק שוויצרי. הדבר הכי יפה בלאומי שוויץ הוא ההכלאה בין המנטליות השוויצרית והמשמעת מצד אחד לבין המחשבה המהירה, היצירתיות והאלתור הישראלי מצד שני. מעניין איך ההתנגשות התרבותית הזו מתבטאת בבנק. הישראלים בבנק נהנים לעבוד במסגרת מתוכננת ומסודרת, והשוויצרים נהנים ממציאת פתרונות מהירים שלא יימצאו בבנקים מקומיים אחרים".

 

מקצוע אינטימי  

 

מהי בנקאות פרטית בעבורך?

 

"זה סוג של מקצוע אינטימי מאוד, כמו רופא או פסיכולוג. נוצר קשר אינטימי עם הלקוח, וגם עם המשפחה. הסיפורים והחוויות המשפחתיות עוברים מדור לדור. זה מתחיל בסבא, עובר לבן, ואז אתה מציע לבן, שהוא כבר אבא, לשלוח אלינו את הבן שלו לשבועיים, ללמוד את נושא האופציות והמט"ח. יש הרבה לקוחות שלוקחים לפגישה עסקית את הבנקאי הפרטי. הם סומכים עליו ויודעים שהוא מכיר את הנתונים וההיסטוריה ויכול לשבת לידם כשדנים בנושא עסקי. הבנקאי הפרטי אינו רק יועץ השקעות. הוא גם מזכיר לך נושאים של מס, ירושה, גיוון השקעות וניהול סיכונים נכון. הוא עוזר לך להכניס את בני המשפחה לניהול החשבון. הוא ממש חבר, שותף, המלווה אותך עשרות שנים".

 

מיהם לקוחות הבנקאות הפרטית?

 

"יש בעולם כ־10 מיליון בתי אב, ולכל אחד מהם לפחות מיליון דולר של נכסים נזילים. בסך הכל מחזיקים 10 מיליון בתי האב בהון של 40 טריליון דולר. אנחנו מכנים אותם 'High Net Worth Individuals'. מספרם גדל בקצב של 7%-8% בשנה, יותר מגידול האוכלוסייה העולמית. כלומר, אנשים מתעשרים מהר יותר מקצב גידול האוכלוסייה.

 

"הריכוז הגדול ביותר של עשירים הוא עדיין בארה"ב ובאירופה, אך הפערים מצטמצמים: בהודו נוצרים מדי שנה יותר מיליונרים מאשר בארה"ב. ודווקא בדרום אמריקה שיעור האולטרה־עשירים (שלהם יותר מ־30 מיליון דולר) הוא הגדול ביותר - 2.5% מהאוכלוסייה. לכן דרום אמריקה היא יעד מועדף על בנקאים פרטיים. לקבוצת לאומי שבע נציגויות בדרום אמריקה. לאומי החליט שהצמיחה שלו תהיה מחוץ לישראל".

 

למה לא באמצעות רכישת בנק?

 

"זו אפשרות פתוחה".

 

האם אתם כבר מיוצגים באסיה?

 

"במזרח אסיה אין נציגויות אלא פעילות ספורדית בלבד. אף שאין נציגות, זהו אזור המצמיח הכי הרבה עשירים, ולכן צריך להיות שם. סינגפור מתפתחת כמרכז בנקאות פרטית עולמי חשוב. חשוב להיות שם גם מכיוון שכיום הניידות יוצרת מציאות שונה: אני יכול לציין לפחות מאה לקוחות דרום אמריקאים המקימים מפעלים ועושים עסקים במזרח אסיה".

 

האם יש שם גם אוכלוסייה יהודית שעבורה העובדה שאתם בנק מישראל יכולה לשמש יתרון?

 

"בשל הניידות העובדה שיש או אין אוכלוסייה יהודית במקום אינה משנה. יהודים נמצאים בכל מקום והם בעלי עסקים חובקי עולם. אני יכול ללוות אותם למקומות כמו מזרח אסיה, שם הם יכירו לי את שותפיהם בהונג קונג, וכולי".

 

כך מגייסים לקוחות

 

כיצד מושכים לקוחות חדשים?

 

"כשאנו פוגשים לקוח פוטנציאלי, אנו מתחילים בתהליך שיטתי וארוך הנקרא בעולם הבנקאות הפרטית KYC (Know Your Customer). בתהליך זה אנו לומדים על הרקע העסקי והמשפחתי של הלקוח. המטרה היא שנוכל להיות לו לעזר בהמשך הדרך בכל ההיבטים, אולי להראות לו זווית ראייה שלא חשב עליה.

 

"כמו כן, באמצעות המידע שהלקוח מספק עוזרים לו להגדיר את מטרת החשבון ואת יחסו לסיכון. יש לקוחות המעדיפים לשמור את ערך הנכסים לאורך זמן. כמה מהלקוחות המבוגרים יעדיפו להשתמש בחשבון כהכנסה קבועה למחיה, בעוד שבקצה השני עומדים אלו המעוניינים בצמיחה ומוכנים לקחת סיכונים - ובלאומי שוויץ אלה במיעוט".

 

נקודת התורפה שלכם היא שאין לכם מספיק מוצרים פיננסיים מתקדמים.

 

"מוצר מסוים אינו נותן מעמד תחרותי לבנק זה או אחר, כי כל מוצר ניתן להעתיק בתוך שעתיים. החוכמה בבנקאות פרטית היא לא לפחד, ולהציע מוצרים של כולם. לנו אין בעיה להציע מוצרים של קרדיט סוויס או של UBS ואחרים. לפעמים גם להפך - אנחנו מפיצים לבנקים אחרים מוצרים של לאומי שוויץ. התחרותיות בלאומי שוויץ מבוססת על שלושה דברים: שירות, שירות ושירות. יהיה לי קשה מאוד להיבדל מבנקים אחרים בתחום של מוצרים פיננסיים, בדיוק כמו שלהם יהיה קשה להיבדל ממני".

 

האם גם לקוחותיכם נפגעו מחשיפה לשוק המשכנתאות בארה"ב?

 

"בתיקי הלקוחות המתוחכמים יש מעט מוצרים מובנים. חשוב מאוד שהלקוחות יבינו את המוצרים שבהם הם משקיעים, והמוצרים חייבים להיות בעלי יכולת תמחור. מה שקרה בעולם הוא שכמה בנקים מכרו ללקוחות כמויות גדולות של מוצרים שרצו לתמחר - אך לא יכלו או שהתמחור פשוט לא היה נכון. בנקים נאלצו לתקן את הדו"חות הכספיים שלהם בסדרי גודל של מיליארדי דולרים.

 

"אנו מבחינים בירידה בתיאבון לסיכון. אני חושב שהאופי היסודי שלנו שמרן, ואנו מקדישים הרבה זמן להבין את היחס של הלקוחות שלנו לסיכון כדי לספק להם דרגה מסוימת של שקט נפשי. אנו עשויים ליהנות מהמשבר מפני שהוא מספק לנו הרבה לקוחות פוטנציאליים שתמיד תפסו אותנו כבנק שמרן שבו 'משתוללים' פחות והולכים על בטוח. אולי זה יביא להגדלת חלקם של כמה מהלקוחות שלנו. בתקופת חגיגה השמרנות עלולה להיתפס כחיסרון, אך בתקופות כמו עכשיו זהו יתרון".

 

האם הצבת לעצמך יעדים, כמו כמה כסף או כמה לקוחות לגייס?

 

"את זה אני מעדיף לשמור לעצמי. הקבוצה מציגה יעדי צמיחה גבוהים. תפקידי כמנכ"ל הוא ליצור את התשתית הנכונה כדי להגיע לאותם יעדים".

 

בטל שלח
    לכל התגובות
    x