מנכ"ל סונול: "רוב הישראלים מתדלקים בתחנה קבועה ולא ירוצו אחרי מחיר זול יותר"

“התחרות שקיימת בשוק הדלק תימשך גם עם כניסת הדלקן האוניברסלי לשימוש. תחרות זה דבר בריא היא פשוט תישא אופי טיפה שונה. אני חושב שמה שקושר היום לקוחות, גם לקוחות דלקן וגם לקוחות דלק בכלל - זה יחס, שירות ומהירות תגובה, 24 שעות ביממה שבעה ימים בשבוע", אומר מנכ"ל סונול ניר גלילי שאליו התלוותה הסטודנטית סוזי דהן, מבית הספר למדעי ההתנהגות במכללה למנהל.

לפרויקט הלידרס המלא לחצו כאן

ההחלטה על הטמעת הדלקן האוניברסלי - תקן תדלוק אוטומטי שאינו כובל את בעל הרכב לחברה ספציפית אלא מאפשר לו לעבור מחברה לחברה ללא הגבלה - התקבלה לפני כשלושה שבועות אחרי שבג"ץ הוביל לפשרה בין משרד האנרגיה לחברות הדלק, שהתנגדו למהלך. "אולי נצטרך לעשות דברים טיפה שונים כדי לשמור על קהל הלקוחות עם דלקן אוניברסלי. נבדוק שהלקוחות לא עוזבים אותנו בגלל הדבר הזה", הוא אומר.

לדברי גלילי 75% מהתידלוקים בישראל מתבצעים בשירות עצמי והשאר בשירות מלא. על המעבר לשירות עצמי אומר גלילי כי "זה סיפור הביצה והתרנגולת, מכיוון שב־60% מהתחנות בישראל כבר אי אפשר לקבל שירות מלא. באירופה ובארצות הברית כל התחנות הן בשירות עצמי".

כשכבר היום רוב התידלוקים הם בשירות עצמי איך בכל זאת מתחרים על הלקוח?

"אני תמיד מצפה מהעובדים שלי שייתנו שירות ויתייחסו בצורה מכובדת, מנומסת ומהירה. השירות ללקוחות דלקן מורכב יותר: אלה לקוחות שצריכים לקבל מענה במקרים שבהם הדלקן מתקלקל, או שהם רוצים לקבל דו"חות שבועיים על צריכת הדלק, או לבדוק אם קיבלו את המחיר הנכון עם הדלקן. זה שירות ממוחשב עם מוקד שעובד 24 שעות ביממה ודוחות חופשיים שאותם אנחנו מפיצים".

איך מתחרים במחיר הדלק, לאור רכיב המס הגבוה והפיקוח?

"הבנזין במדינת ישראל מפוקח וקובעים את המחיר המקסימלי כל חודש. לכן 66% מהמחיר הוא מס שנקבע ביום האחרון של החודש בלי לשאול את חברות הדלק. מעבר למחיר הקבוע - אנחנו מנהלים עליו משאים ומתנים בהתאם לגודל הלקוח, כמו בכל תחום".

בארצות הברית אנשים ייסעו עוד חצי שעה כדי לתדלק במקום זול יותר, בארץ קיימת תופעה דומה?

"70% מהישראלים קונים דלק בתחנה קבועה. בארצות הברית המחירים לא מפוקחים, והם משתנים כל יום. שם אנשים גם להוטים לחפש את המחירים הזולים, הם אלופי העולם בקופונים, אצלנו כמעט ולא משתמשים בקופונים, אנחנו קונים בתחנות שאנחנו אוהבים".

אקמול במקום בנזין

ההשקעה בחנויות הנוחות מתבצעת מתוך ציפייה לצמיחה בהכנסות שם על חשבון הדלק?

"אני מניח שכן, כי אנחנו עובדים הרבה מאוד על נושא המסחר בחנויות הנוחות. אנחנו מכניסים מוצרים חדשים כמו למשל תרופות ללא מרשם. בחרנו את המוצרים הנמכרים ביותר בהתייעצות עם אנשים שמתעסקים בפארם, ואנחנו יודעים מה צריך. אנחנו מוכרים את כל מה שצריך באופן מידי במחירים שנמוכים מבסופר־פארם. כך גם בנושא הספורט, אוכלוסיית האנשים שעושים ספורט הולכת וגדלה ואנחנו נותנים פתרונות בדמות תוספים וחטיפים לספורטאים בחנויות הנוחות. אנחנו ערים גם למגמות הבריאות של פחות גלוטן ויותר ירקות, ואומרים לאנשים אל תיכנסו לתחנה רק כי בא לכם במבה או קפה או סיגריות. אגב, 45% מהאנשים קונים שם סיגריות.

ניר גלילי (משמאל) והסטודנטית סוזי דהן. "לא מאמין שהעולם ילך לחשמל" צילום: אוראל כהן

"חנויות הנוחות בישראל תופסות בשנים האחרונות נתח שוק יותר ויותר גדול ועדיין אנחנו רחוקים מאוד ממה שקורה בארצות הברית ובאירופה שם 60% מההכנסות של תחנות דלק מגיעות מהמסעדות והחנויות. אצלנו עם כל מה שסיפרתי לך עדיין 85% מההכנסות בישראל מגיעים מדלק".

איך אתה מסביר את זה?

"זה קורה גם בגלל חינוך, גם בגלל גודל הנד"לן שיש לתחנות וגם בגלל צורת המרכזים המסחריים. אבל סל המוצרים שלנו התרחב מאוד וזה מה שיגדיר בסופו של דבר את כמות האנשים שייכנסו לחנויות. להגיד לך שזה יגיע ל־60% כמו באירופה? זה לא יקרה".

העתיד מצוי במימן

המגמה היום בעולם היא של שמירה על הסביבה ומעבר לאנרגיות חלופיות, איך זה ישפיע על חברות הדלק?

"ראיתי סקירות מדעיות בתחום האנרגיה ולפיהן גם ב־2030 מוצר האנרגיה העיקרי עדיין יהיה סולר בנזין, אבל יהיו גם אנרגיות חלופיות. אני מאמין שבסוף העולם יילך למימן ופחות לגז טבעי. גז טבעי יילך יותר למפעלים, כמו מפעלי ים המלח או חברת חשמל.

"בנוגע למכוניות, שלב הביניים יהיה של אנרגיית חשמל ובעתיד הרחוק יותר - מימן. בעתיד ימכרו חשמל ומימן בתחנות הדלק, ואז יהיה לנו יותר מקום לעשות מסחר".

אז המכוניות החשמליות הן לא סוף פסוק?

"אמנם מכונית חשמלית אפשר לחבר לשקע הביתי, אבל אני לא מאמין שהעולם יילך לחשמל בגלל הבעיות עם הבטריות שמספיקות למעט קילומטרים ושוקלות טונות. בנוסף, חשמל זה הדבר המלכלך ביותר לסביבה, בשנייה אחרי שצורכים אותו. אין מה לעשות עם הבטריות הגדולות האלה ולכן העולם לא יכול ללכת לשם".

שאלת הסטודנטית: איך אתה תופס את הטיפול בגורם האנושי בחברה כל כך גדולה?

"הטיפול מתחיל בקליטה ובהתאמה של אנשים. כשקולטים אנשים לא מתאימים - בסוף מי שקלטו אותו לא אשם, ואם הוא לא הצליח, אז הבחירה לא הצליחה. לכן הדבר הראשון הוא להתאים את האדם בדיוק לתפקיד שאליו הוא יגיע כדי שיצליח. אחר כך יש חשיבות לטיפול באנשים בזמני משבר: יש לנו עובדים שהם או בני משפחתם חולים במחלות קשות וסונול נרתמת לעזור להם החל בימי חופש ועד הפניה לבתי חולים. אנחנו יכולים להיות הכי קשים בדרישות היומיומיות - כי זה מה שאנחנו צריכים להיות - אבל כשזה מגיע לפן האנושי אנחנו מטפלים בהם בסופר־רגישות ובחרדה גדולה מאוד.

איך שומרים על מוטיבציה בחברה שבה כל כך הרבה עובדים מרוויחים שכר מינימום?

"יש מנכ"לים שיספרו לך שבלעדיהם החברה היתה קורסת, אבל זה שטויות. אני מאמין שההשפעה על המוטיבציה היא מהמנהלים שמתחתיי ועד העובד האחרון. ראשית העובדים צריכים להבין שהם מוערכים. אדם שלא מוערך אין לו מוטיבציה לבוא לעבודה; דבר שני, ועל זה אני פחות משפיע, זה שהם יעשו דברים מעניינים; והדבר השלישי הוא שהם ידעו שהם חשובים לארגון ואם יקרה להם משהו, הארגון יטפל בהם. אם מטפלים בשלושת הדברים האלה השכר הוא חשוב, אבל פחות".