• תפריט
דן אריאלי
צילום: Duke Photography
פרופסור דן אריאלי מוסף ממובילי חקר הכלכלה ההתנהגותית בעולם ומחבר רבי המכר "לא רציונלי ולא במקרה", "לא רציונלי אבל לא נורא" ו"האמת על באמת" לכל הטורים של פרופסור דן אריאלי מוסף

איך להוריד מחיר דירה?

נסה לחשוב מה הכי חשוב למוכר והכי פחות חשוב לך, ולסחור בזה. האתגר שלך, למעשה, הוא להפוך את ההחלטה מחד־ממדית - כספית בלבד - לרב־ממדית

דן אריאלי 10:2431.03.11

פרופסור יקר,

אני מנסה להוריד מחיר של דירה מ־1.5 מיליון שקל ל־1.3 מיליון. כתבת בעבר שכאשר לאדם יש דילמה, לא הוא מכריע בה אלא מציב הדילמה, לפי האופן שבו הציב אותה. אני רוצה להציב בפני המוכר דילמה שתהפוך את המחיר הנמוך למשתלם בעיניו. איך לעשות זאת?

יונתן

יונתן היקר,

שמע סיפור. סבי זיכרונו לברכה, אריאל אריאלי, היה אדם טוב לב וכלכלן התנהגותי בנשמתו. כשנפטר נשארתי עם המכונית שלו, ואחרי כמה שנים החלטתי למכור אותה. אני לא אשכח את אחד המתעניינים, שבחן את המכונית ובחרדה גדולה אמר לי שהיא גרוטאה. הוא הצביע על כמה נקודות, אמר שבוצע בהן ריתוך שמעיד שהמכונית עברה תאונה קשה, והוא, כמובן, לא יכול לקנות אותה. הוא המליץ לי לא לקרב אותה למוסך, ואיחל לי הצלחה. אהבתי את סבי, וחשבתי שאם זה היה נכון הוא היה מספר לי, אבל חששתי להסתכן.

 

אחרי כמה ימים הגיע מתעניין אחר, שהציע על המכונית סכום נמוך משמעותית ממחיר המחירון שלה, אבל אמר שהוא רוצה לקחת אותה מיד ובלי בדיקה. מכרתי לו בזול, והרגשתי שיצאתי במזל. אחרי כמה חודשים אמי ניסתה למכור את המכונית שלה, ונחש את מי ראיתי כשעברתי בדירתה? את המזהיר וחברו, יושבים יחד ומסבירים לה שהמכונית שלה לא שווה כלום.

 

מה המסקנה? אנחנו לא באמת יודעים כמה דברים שווים, ומייחסים משקל רב לדעות של אנשים, אפילו זרים מוחלטים. אז אני לא ממליץ לך להיהפך לנוכל, אבל כן הייתי מנסה להבין מה סובביו של המוכר אומרים לו על הדירה ושווייה, כי זה כנראה מה שהוא חושב עליה, ונסה להבין מה הדברים שחשובים לו.

 

אם חשוב לו רק המחיר, אין הרבה מה לעשות. קשה לשכנע אדם ש־1.3 גבוה מ־1.5. אבל מכירת דירה אינה תמיד רק עניין של כסף. יש גם ממדים כגון מתי אתה רוצה לעבור, מה תנאי המשכנתה, עד כמה חשובות לך שאלות שקשורות לעורכי דין, חוזים, גמישויות, תיקונים בדירה, קלות חתימה. נסה לחשוב מה הכי חשוב למוכר והכי פחות חשוב לך, ולסחור בזה. האתגר שלך, למעשה, הוא להפוך את ההחלטה מחד־ממדית - כספית בלבד - לרב־ממדית. האתגר הוא להזכיר שכסף זה לא הכל.

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

שאלות לדן אריאלי: askdan@calcalist.co.il

 

 

32תגובות
בטל שלח
  • המחירים לא ירדו , מתי תתעוררו כבר אנשים. אני בתהליכי מכירת דירה ומגיעים אנשים בלי סוף ,
    מפוצצים בכסף שבכלל לא חושבים למכור את דירתם הקודמת, אנשים מסתובבים עם כיסים מלאים , עודפי ירושות ורכוש שצברו במהלך חייהם , המשק בצמיחה כל המחירים עולים הדולר נופל, משכורות המגזר הציבורי עולות וגם במגזר הפרטי אנשים חוגגים.
    הנדל"ן הוא הדבר הכי יציב.
    כמו שאמרתם אנו לא באירופה אבל אנו בדרך לשם, ברוב בירות אירופה אף אחד לא חולם על לקנות דירה אלא הכל שכירויות , אנו בהחלט בדרך לשם.
    לדעתי כדאי לקנות דירה כל עוד ניתן אפילו דירה קטנה בתור התחלה.
    בהצלחה לכולם, ותהיו אנשים טובים.
    חיים, (04.04.11)
  • תקראו אני קוראת במשך כמה שבועות כתבות בנושא הנדלן,
    ויש לי משהו לומר לכל הטוקבקיסטים: תפסיקו להשלות את עצמכם, המחירים לא ירדו, מה שצפוי הוא שהמחירים יתמתנו כמו שהיה לפני עליית המחירים האחרונה. תסתכלו בגרפים של מחירים בישראל החל משנות ה60. ראיתם פעם ירידה? חוץ כמובן מהאינפלציה הנוראית שהייתה שהחליפו את הלירה לשקל.
    אני ממליצה לכם, קנו עכשיו אם יש לכם כסף לפני שיהיה מאוחר מידי, הרבה אנשים חיכו וחיכו והחלום רק התרחק והתרחק. תהיו הגיוניים למה שהמחירים ירדו? הארץ גדלה? אנשים מוכנים לעבור לפריפריה? לא...כולם רוצים לגור במרכז ברדיוס מאוד לא גדול...
    אל תחשבו שאנחנו אמריקה. אין הלוואות של 90% הבנקים כאן מאוד מחמירים עם התנאים...ותאמינו לי בתור אחת שמכירה קונס נכסים מקרוב הבנק יעשה הכל אבל הכל שהדירה תשאר אצלך ולא אצלו, במיוחד שהערך שלה ירד...לכן כל הנבואות זעם שאנשים חושבים שמאות משפחות יפשטו את הרגל...זה לא יקרה...(ואם זה יקרה זה יהיה עצוב מאוד כי יהיה כאן מיתון)
    אני, (03.04.11)
  • ל-29 אם תתפרץ אינפלציה מחירי היום יהיו מציאה למה שתשלמי בעתיד.... וזה סיכון גדול יותר מאשר הסיכוי שהמחיר ירד ב-10% שלזה את מחכה.
    כל מי שקונה למגורים לעצמו ולא משקיע נדל"ן לא שואל כל יום כמה שווה דירתו.... ההיפך הוא הנכון, כשהמחירים יורדים יותר קל לו להשתדרג כי הפער בין 3 חדרים ל-3 יורד.
    כשהורייך קנו לפני 10 שנים (2000) המחיר היה פי 2.5 לפחות מאשר המחיר שהיה ב-1990לפני העליה הרוסית.... רוצה עוד דוגמאות?

    ממתין 40 שנה, (03.04.11)
  • אני גם בוחנת את שוק הנדל"ן תקופה ארוכה (20 שנה) ב-10 השנים הראשונות כי הוריי המבוגרים (עולים חדשים בזמנו) חיפשו לרכוש דירה ועקב קשיי שפה אני עזרתי להם ובשנים האחרונות - כי אני חושבת אם להמשיך לשכור או בעצמי לקנות דירה.
    וכשהוריי קנו את דירתם לפני עשר שנים, אף אחד לא אמר להם שזו לא תקופה טובה.
    נכון, המחירים לא ירדו אף פעם, אך הם גם אף פעם לא עלו בשיעורים כאלו.
    המחירים טיפסו לאט לאט ובזהירות, אפילו אולי לאט מדי, לכן האמירה שלך הייתה נכונה ללפני 5-10 שנים - אם יש לכם תקנו כי המחירים רק יעלו!
    אבל היום, עדיף להמתין כמה שנים בסבלנות (מי שיכול כמובן) ולהשקיע את הכסף בנתיב אחר כי מאוד מבאס לגלות שדירה שקנית ב1,800,000 תהיה שווה עוד שנתיים 1,500,000 ואתה בקושי מסיים את החודש עם המשכנתא שלקחת (והריבית רק תעלה) למרות שהיית יכול לחיות קצת יותר טוב....
    אז אני לא מאלה שאומרים שהמחירים יצנחו לרצפה, זה אף פעם לא יקרה, אבל יש סיכוי טוב שהם ירדו ב-10%-20% (תלוי באיזור).
    גם אני מאחלת לך וגם לי שאריאלה תתקשר, או שיפול משהו אחר מהשמיים, אבל לצערנו הסיכוי שזה יקרה נמוך מאוד עד אפסי....
    ל-28, (03.04.11)
לכל התגובות