פועל מהבטן: בעד ונגד הניהול האינטואיטיבי

מדי פעם - גם בתחום הכלכלי - קורה משהו שמצליח לערער תפיסות מסוימות שלנו על האופן שבו מתנהל העולם מסביבנו. הפעם היה זה לא אחר מוורן באפט, היו"ר האגדי של ברקשייר האת'וויי. לפני שבועות אחדים מינה באפט את טוד קומבס, מנהל קרן גידור קטנה מקונטיקט שהשיב למודעת דרושים, ליורשו באימפריה, בניגוד לכל הציפיות ובניגוד לכל כללי המשחק הנהוגים בשוק לגבי בחירת יורשים מכובדים. לאחר שבילה עמו כמה ימים קבע באפט שהבחירה ביורש היתה אינטואיטיבית יותר משהיתה מאורגנת ורציונלית, כיוון שקומבס "פשוט מתאים לתפיסה הניהולית שלנו, שלא עושה עניין". באפט פעל מהבטן, או כפי שמגדיר בחיוך חיים רומנו, מנכ"ל אל על לשעבר ובעל חברת פורקסט לייעוץ בתחום יחסי לקוחות: "הוא פשוט התנהג באופן שדווקא מאוד מזוהה איתו, ונקרא 'The Buffett Way'". המהלך העלה שאלות נוקבות: האם מקובל לנהל בצורה כזאת בעולם בכלל ובישראל בפרט? כמה מקום צריך לפנות לאינטואיציות בניהול, והאם התבססות על תחושות במקום על מידע ונתונים מבוססים יכולה להביא לניהול אפקטיבי יותר?

כוחה של ההתרשמות הראשונית

חיים רומנו: "אנשים אוהבים להגיד על עצמם שהם 'מנהלים מהבטן', אבל כשאתה בוחן את ההחלטות, הם בעצם מחליטים עם הראש" צילום: סיוון פרג'

מה שבטוח, מבהיר רומנו, הוא שבכל הנוגע להחלטות אינטואיטיביות המבחן הוא מבחן התוצאה. "הרבה אנשים אוהבים להגיד על עצמם שהם 'מנהלים מהבטן', אבל כשאתה בוחן את ההחלטות שלהם מקרוב, אתה מבין שהם בעצם מחליטים עם הראש", הוא אומר, "הם פשוט מחליטים מהר, על בסיס ניסיון, ידע ומיומנות שרכשו במשך שנים ארוכות. אינטואיטיביות זה לא קסם או כל דבר מיסטי אחר. אי אפשר להטיס מטוס על אינטואיציה בלבד, אבל אם יש לך ניסיון של שנים כטייס ואתה נתקל במצב חירום, האינטואיציה בתהליך קבלת ההחלטות שלך היא ללא ספק קריטית".

מהי אינטואיציה?

"במשפט אחד: היכולת של האדם להבחין על בסיס ניסיון קודם בניואנסים שאנשים אחרים מסביבו לא רואים, ולנצל את המידע הזה לטובתו".

יש סיכוי למינוי דומה לזה של באפט במקומות אחרים?

"בעולם המערבי ראינו את התופעות האלה, אבל ביפן וסין זה לא היה קורה. כדי שזה יקרה גם כאן, השאלה היא לא מי ימונה, אלא מי ירים את הכפפה לסוג כזה של מינוי. הממנה באמת צריך להיות אדם בעל עוצמות ומאפיינים אישיים דומים לאלו של באפט עצמו".

מנכ"ל אסם גזי קפלן מרים גבה לנוכח דרך המינוי של באפט, אבל עדיין מפרגן. "קטונתי מלפענח את האיש, אבל אין ספק שהתפקיד הכי משמעותי עבור מנהל הוא בחירת האנשים שיעבדו לצדו. אני מבין שבאפט התרשם מאוד מהבחור, ואני מסכים שהחלק הכי משמעותי בבחירת אנשים הוא ההתרשמות הראשונית מהמועמד שלפניך. רק אחרי זה מגיעים הראיונות והמבחנים, אבל צריך לזכור שאלה יכולים להטעות. הכימיה הראשונית היא קריטית".

גזי קפלן: "מה היא אינטואיטיביות בניהול? מבחינתי, מדובר בניסיון מצטבר. יש בה סכנה ויש בה כוח, והשאלה היא איך מאזנים ביניהם" צילום: צביקה טישלר

את "האנשים הנכונים", מעיד קפלן, אפשר למצוא בכל מקום. הוא מספר על מקרה שבו ישב במסעדה והתרשם מאוד מאחת המלצריות. "המלצתי לה להתקשר למחלקת משאבי אנוש אצלנו, ובמקביל ביקשתי שיבדקו אם אפשר לקלוט אותה לעבודה אצלנו".

אבל כשמדובר באיוש של מנהלים בכירים, השיטה הזאת לא כל כך מקובלת.

"דווקא בישראל יש קבוצה של מנהלים שמסתובבים אצל כולם, וכדי לפענח את האדם שיושב מולך ולדעת אם הוא מתאים לתרבות הייחודית של הארגון שלך, צריך לתת משקל חשוב לאינטואיציה. צריך גם להבין מהי אינטואיטיביות בניהול. מבחינתי, מדובר בניסיון מצטבר בתוך התהליך הניהולי. יש בה סכנה ויש בה כוח, והשאלה היא איך מאזנים ביניהם. כשמגיעים לשלב שבו חושבים שכבר יודעים הכל, יש סכנה שהאינטואיטיביות תהפוך גם לאויבת של החדשנות. לגבי הכוח, אנחנו יודעים היום שעם כל הכבוד למודלים רציונליים, יש משקל רב מאוד ליכולת הזאת. הרי גם הלקוחות שלנו בוחרים מוצרים על בסיס אינטואיטיבי ולאו דווקא מתנהגים באופן רציונלי, ולכן לאינטואיציה יש מקום חשוב בהתנהגות האנושית ובניהול בכלל, וחייבים לשקלל אותה במשוואה".

אם לא נולדת עם זה - תלמד

חוברת הפעלה: מהי חשיבה אינטואיטיבית? לעתים קרובות דווקא מה שאנחנו לא רואים הוא הפקטור שישפיע בעתיד על ההחלטה שירן רז, תגובה אחת לכתבה המלאה 

הצעד יוצא הדופן של באפט שירת היטב גם את המרכז הישראלי לניהול (המי"ל), שפתחו השנה קורס ששמו "קבלת החלטות ואינטואיציה". מטרת הקורס לאפשר למשתתפיו ללמוד, לתרגל, לזהות ולשפר את סגנון קבלת ההחלטות ולרכוש כלים לניהול שמשולבת בו אינטואיציה. יוסי לחמיש, מנכ"ל המי"ל, אומר שלאחרונה זיהו במרכז צורך בקורס מהסוג הזה בקרב מנהלים. "בעולם כבר יש הכרה בחשיבותה של האינטואיציה בתהליכים של קבלת החלטות, והיום אפשר ללמוד ולשכלל את היכולות האינטואיטיביות שלנו. חשוב גם לדעת איזה משקל לייחס לאינטואיציה בתהליך קבלת ההחלטות".

מנחת הקורס היא שירן רז, מנחה ויועצת עסקית שנמצאת בקשר עם מנהלים רבים ועוזרת להם להתמודד עם המצוקות הכרוכות בקבלת החלטות. "המנהל הקלאסי נמצא היום כל הזמן בלחץ ומתח", אומרת רז, "אני מקבלת מהמנהלים שאני עובדת איתם פידבקים שחסרה להם נקודת מבט שהם לא יכולים לקבל מדו"חות, ממידע סטטיסטי וכו'. במקביל, הם מתלוננים שהם סובלים מעודף מידע. המטרה שלנו בקורס היא לעזור למנהלים לחדד את החוש האינטואיטיבי כדי לברור את המידע החשוב".

באפט. לא כל אחד יכול לסמוך על אינטואיציות כמוהו בבחירת היורש צילום: איי אף פי

אפשר ללמוד פיתוח אינטואיציה? האם לא מדובר בכישרון שיש לך או אין לך?

"זה חוש מולד או סוג של שריר. כולנו נולדים עם היכולת הזאת, ועם השנים בוחרים אם להשתמש בה או לנוון אותה. כשעובדים על שילוב אינטואיציה בקבלת ההחלטות לומדים בין היתר גם לשחרר חסמים ולהתמודד עם לחצים. הרעיון הוא לאפשר לעצמך להשקיט את הרעש בראש, למשל בעזרת דמיון מודרך, לעשות סדר פנימי כדי לפנות מקום לבחירה האינטואיטיבית".

רגע לפני שאתם מחליטים לאמץ את מודל קבלת ההחלטות הזה, ד"ר איתי שילוני, פסיכולוג ניהולי ומרצה במרכז הבינתחומי הרצליה, מבקש לצנן את ההתלהבות. "את הסטודנטים שלי אני תמיד מעודד להישען על תהליכי ניתוח מסודרים, השוואות ולימוד לעומק כתנאי לקבלת החלטות, וממש לא על אינטואיציה", הוא מבהיר. "בתרבות הניהול הישראלית אינטואיציה היא תירוץ להיעדר מחשבה מעמיקה. גם ככה הנטייה אצלנו היא להסתער ורק אחר כך לחשוב ולהסיק מסקנות. אולי במדינות כמו סין ויפן ובחלקים מארה"ב כדאי לעודד ארגונים לחשיבה יצירתית עם מעט אינטואיציה. בישראל כבר יש לנו מספיק".

ד"ר שילוני מזכיר שבתהליכי קבלת החלטות המשלבים אינטואיציה יש גם כמה גורמי הטיה לא חיוביים, כמו ניסיון קודם כושל, כעס, קנאה או חמדנות, שעלולים להפוך כל החלטה אינטואיטיבית לפצצה מתקתקת. כאשר החלטה על פי תחושת בטן מתגלה כשגויה, מקבל ההחלטה עלול למצוא את עצמו במצב בעייתי לפני משקיעים או חברי דירקטוריון שהוא חייב להם דין וחשבון. אי אפשר יהיה לתרץ שימוש במודל שהתגלה ככוזב, או שוק שלא התנהג כצפוי. ד"ר שילוני: "בקבלת החלטות על בסיס אינטואיציה אין אפשרות לחקור באופן רציונלי ולהפיק לקחים באופן אמיתי ומחכים. אי אפשר ללמד אף אחד איך להחליט כמו וורן באפט, והאמת המרה היא שרובנו בינוניים ביחס אליו, ואין לנו הרבה מה לעשות בקשר לזה".