ספיד דייטינג בגרסה היזמית: איך משכנעים משקיע שהרעיון שלך הוא האחד

"אני מחפש ביזם כריזמה, נחישות אינסופית וגם יכולת להעביר מסר", אמר מנכ"ל קרן גלילות קפיטל אריק קליינשטיין באירוע Meet & Pitch שהתקיים במטה SOSA בניו יורק, שנערך במסגרת ועידת "כלכליסט". "הוא צריך להיות גם איש מכירות: הוא כל היום מוכר חזית ענקית שמאחוריה אין כלום".

ואף על פי שמאחורי החזית אין כלום, אתה כמשקיע תיתן לו כסף?

"אם אני משוכנע שמאחורי החזית הוא יכול להקים את הבניין".

עשרות היזמים שהתקבצו בחמישי לבוקר של מפגשי Meet & Pitch ניסו לעשות בדיוק את זה: לשכנע את המשקיעים שישבו מולם שהם האדם הנכון ושהחזית שהם מוכרים היא הדבר הבא. זה מה שנקרא פיץ', ואת זה הם היו צריכים לעשות ב־11 דקות, כשברקע מרחף היזם הבא שמציג אחריהם, ובין סבב לסבב מפריד זמזום בלתי מתפשר.

מה כבר אפשר להשיג ב־11 דקות? העיקרון של מפגשי ספיד־דייטינג מושל גם בגרסה היזמית שלהם: המטרה היא לקבוע עוד פגישה. "אני צריכה להחליט אם אני רוצה לפגוש את האדם הזה שוב", אומרת מנהלת Sound Ventures אפי אפשטיין, הקרן שבין מייסדיה השחקן אשטון קוצ'ר. "הם צריכים לדעת למכור: רושם ראשוני זה דבר חשוב בכל תחומי החיים".

ג'יימס האן ובתו סברינה. "ניו יורק וישראל במקום אחר במחזור חיי הכסף" צילום: אוראל כהן

לתת כרטיס ביקור או לא?

ברוב המפגשים התיישבו אל השולחן יזמית או יזם, כשמולם סוללה של משקיעים שמקדישים להם את תשומת הלב שלהם. המשקיעים שואלים שאלות, ובלי ששמים לב — הסיבוב נגמר. בשלב הזה חלקם מושיטים ליזם כרטיסי ביקור. האם כשמשקיע מושיט כרטיס זה סימן שפיץ' המכירות הצליח? לא בהכרח.

"אני תמיד נותן כרטיס", אומר מייסד ומנהל קרן דיסרפטיב טל ברנוח. "אני זוכר מה זה לכתת את רגליי בין משקיעים. לכן אני תמיד נותן את הכרטיס ומבטיח תשובה — חיובית או שלילית. זה כבוד ליזם שמתאמץ".

ברנוח הוא אחד מ־25 המקימים של מתחם SOSA שנועד להפגיש בין יזמים, משקיעים וחברות שמחפשות חדשנות. בסניף הטרי של SOSA בניו יורק מדובר בדרום מנהטן. רחוק מישראל, אבל גם מעמק הסיליקון, שבו מסתובב הכסף הגדול של עולם היזמות האמריקאי. ברנוח מספר שבניו יורק, האקוסיסטם של קרנות ההשקעה מפותח פחות מבישראל. מבחינת המשקיעים, יש פה הזדמנות.

היזם עידו אנגל מציג את הסטארט־אפ שלו Wisdo לקבוצת המשקיעים של טדי שגיא צילומים: אוראל כהן צילום: אוראל כהן

המשקיע ג'יימס האן, במקור מקוריאה, הוא שותף־מנהל של אסיה אלפא פרייבט אקוויטי, אבל הוא מעדיף שלא להרחיב. ובכל זאת, הוא מספר שהוא אוהב ישראל גדול, שהוא מחפש ביזמים "חוצפה" ישראלית, ואומר ש"ניו יורק היא שער כניסה חשוב ליזמים ישראלים": שני המקומות נמצאים בשלבים שונים ב"מחזור החיים של הכסף".

יש לא מעט ישראלים שהגיעו לתובנה הזו. כך מתברר כשמדברים עם גיא פרנקלין, מנכ"ל SOSA ניו יורק. פרנקלין הגיע לפני כשש שנים לניו יורק במסגרת רילוקיישן כרואה חשבון בארנסט אנד יאנג. ואז, הוא מספר, הוא זיהה "טרנד שסטארט־אפים ישראליים מגיעים לניו יורק". כעיסוק צדדי, פרנקלין הקים פלטפורמה שממפה את הסטארט־אפים הישראליים שפועלים בעיר, שהיום כוללת כ־315 סטארט־אפים.

לא כל היזמים שהגיעו למפגש בניו יורק נחתו כאן בשבוע שעבר. חלקם פה כבר שנים. פרי אביטן למשל, הגיע לארה"ב לפני 16 שנה ללימודים, ישר אחרי הצבא, ובתוך חודשיים כבר הקים חברה לשיווק לחצני מצוקה. עכשיו הוא רוצה להיכנס לייצור לחצנים מתוחכמים עם WiFi ו־GPS, יש לו שותף יוצא נאס"א ו"טאלנט בסן דייגו", והוא בשל להכניס משקיעים.

ובכלל, לעולם הפיזי יש נוכחות לא מבוטלת בפרזנטציות. לצד פתרונות אבטחת מידע של יוצאי 8200 או פלטפורמות מקוונות שמפגישות לקוחות עסוקים עם נותני שירותים שמחפשים פרנסה, היה אפשר למצוא יזמים שמנופפים במסגרות משקפיים, עומדים ליד מדף עמוס בפסטות וקלינקס, ואפילו מושיטים למשקיעים כוסות וויסקי להרחה. מתן עדוי, בן למשפחת כורמים, התגלגל להקמת סטארט־אפ שמאיץ את היישון של המשקה החריף — ואולי יוכל לתת מענה לצמא הגובר של העולם: שוק הוויסקי הכפיל את עצמו בעשר השנים האחרונות.

מדרגים את הסטארט־אפים

ארבע שעות של מצגות אינטנסיביות ומינגלינג מוכוון מטרה הם לא מעט זמן, ובסיומם השולחנות זרועים ב־One Pagers — דפים שמחלקים יזמים ומסכמים בעמוד אחד את השוק, הצוות, המוצר, ההזדמנות העסקית ומה לא. זהו סיכום מזוקק של החלום שאמור לסחוף את המשקיע. ליד אחד השולחנות יושב מייסד בלאמברג קפיטל דיוויד בלאמברג, שראה 15 יזמים ברצף באותו יום. איך בכלל מעבדים כל כך הרבה מידע? "אני מזהה דפוסים", הוא אומר, ומסביר שבסוף הוא מדרג את הסטארט־אפים שראה זה מול זה, וכך מכריע אם ועם מי להמשיך.

זו גם השיטה של יואל חשין וארל'ה כהן, שותפים ב־2b angels, קרן השקעות הון סיכון שמחפשת שילוב בין שורה תחתונה עסקית וחברתית. הם מדרגים את החברות תוך כדי, ובסוף היום עושים השוואות בין הרשמים שלהם. בתחילת דרכו כמשקיע, מספר חשין, הוא חיפש את השילוב "יזם־מוצר־שוק". עכשיו הוא מחפש "יזם־יזם־יזם". כהן, לעומת זאת, מחפש "גם־וגם־וגם: יזם זה תנאי הכרחי, אבל צריך עוד שורה של דברים".

בכל מצגת ישבה מול היזם שורת משקיעים. לכאורה מדובר במתחרים, שכל אחד מהם רוצה לתפוס את ההשקעה הלוהטת הבאה. אבל חשין מסביר שלא כך זה עובד: הקרנות אוהבות להשקיע ביחד ויש ביניהן מערכת יחסים טובה. ומפה לשם, בין השדרה החמישית לשישית, השיחה גולשת לציונות: "ההייטק הישראלי דומה למה שהיו החלוצים לפני 100 שנה, או לפחות לשם אנחנו שואפים", אומר חשין. "גם את חומה ומגדל אי אפשר היה לעשות לבד. אנחנו שותפים ליצירה — והכסף הוא תוצר הלוואי שלה".