• תפריט
בארץ

The Leaders

"השתלטות עוינת מבורכת כשהיא נעשית למטרה טובה"

עו"ד טל אליאסף, שותף־מנהל במשרד נשיץ ברנדס אמיר, שליווה עסקאות רכישה גדולות רבות, חושב שמיזוג טוב הוא כזה שבו "לא דורכים זה לזה על הרגליים". הוא גם מבין למה האריכו את ההתמחות לשנתיים, אבל הוא "לא היה עושה את זה"

מעין מנלה 08:1003.07.17

"סטארט־אפ שיקום במטרה לעשות אקזיט לא יצליח. צריך לבנות עסק שיהיה בר־קיימא שיוכל לרוץ לבד, ואולי הדוגמה הטובה ביותר היא צ'ק פוינט. הרבה חברות רצו לרכוש אותה והיא לא הועמדה לרכישה. מנגד, אני לא חושב שאקזיט זו מילה גסה. הרבה פעמים חברות מגיעות למקום שבו הן לא יכולות לעשות את הצעד הבא כי צריך גודל מסוים בשוק הבינלאומי. אני חושב שזו לא מטרה שמקדשת את כל האמצעים, אבל זו גם לא מילת גנאי", כך אומר עו"ד טל אליאסף, השותף־המנהל במשרד עורכי הדין נשיץ ברנדס אמיר, שאליו התלווה הסטודנט ליאב טל מבית הספר למשפטים וכלכלה במכללה למינהל.

 

לפרויקט המלא ליחצו כאן

 

אליאסף ליווה, יחד עם עורכי דין נוספים ממשרדו, כמה מהמיזוגים והרכישות הגדולים שהיו בישראל, בהם מיזוג איזיצ'יפ עם מלאנוקס ומכירת האחזקות באורמת על ידי קרן פימי. בתחילת השנה ייצג את מידאה הסינית ברכישת חברת סרווטרוניקס הישראלית מפתח תקווה, והוא מזהה כמה מגמות בתחום. ראשית, הוא אומר, ישנה פעילות של גופים אקטיביסטיים בעסקאות, כמו למשל קרן ברוש. "הגופים מנסים לנצל את הפוזיציה שיש להם בחברה, לא באמצעות זה שהם שולטים בחברה אלא באמצעות פוזיציה קטנה לכוון את פעילות הדירקטוריון וההנהלה לכיוון שהם רוצים. אני חושב שהתופעה הולכת ומתגברת בישראל, וזו מגמה מבורכת", אומר אליאסף.

 

מימין הסטודנט ליאב טל ועו"ד טל אליאסף מימין הסטודנט ליאב טל ועו"ד טל אליאסף צילום: אביגיל עוזי

 

 

מדוע זו תופעה מבורכת?

"בדומה לכך שהשתלטות עוינת לדעתי היא מבורכת, מכיוון שאם יש כשל שוק והחברה תקועה במקום מסוים ומשתלט עליה גורם טוב שיכול לקחת את העסק למקום אחר. זה מונע סטגנציה. כשעושים את זה למטרות טובות, זה משפר את השוק".

 

"תגמול על הישגים ולא כמנגנון אוטומטי"

 

מגמה נוספת שאליאסף מזהה בתחום המיזוגים והרכישות היא כניסה של חברות קטנות־בינוניות לשוק. "יש חברות בשווי של כמה עשרות מיליוני דולרים, למשל בתחום הסקיוריטי יש חברה שאני מלווה כבר ברכישה רביעית. אם עושים את זה נכון, זה מאפשר צמיחה מואצת בהשוואה לצמיחה טבעית. אפשר לראות מגמה דומה גם במשרדי עורכי הדין. אני חושב שכמו במשרדי רואי החשבון, שבהם יש את ארבעת הגדולים, יהיו כמה 'מגה־משרדים' והשאר יהיו המשרדים הקטנים. אז השאלה היא האם להמשיך לצמוח באופן טבעי ולשמור על התרבות הארגונית וכל המאפיינים, או להתמזג. גם פה במשרד היו לנו לא מעט הצעות, ובחלקן אפילו הגענו לשלבים מתקדמים, אך עצרנו מכיוון שחשבנו שזה לא מתאים".

 

מהם החסמים שמונעים ממשרד להתמזג?

"הגישה שלי היא שמיזוג נכון צריך להיות כזה שיש לו סינרגיה כמה שיותר גבוהה. שלא דורכים זה לזה על הרגליים, כלומר שאין יותר מדי שותפים בתחום מסוים. אם הולכים 15 שנה אחורה, כמעט ולא מוצאים משרדים בישראל שעולים על 100 עורכי דין. היום יש משרדים של 300, וזה מתקרב למה שאנחנו רואים בארה"ב, של אלפי עורכי דין.

 

"אני חושב שהיכולת שלך לתת שירותים שהם One Stop Shop בהרבה מאוד תחומים זה ערך חשוב ללקוח. מגמה נוספת בשוק עריכת הדין היא עזיבות של שותפים ביחד עם המחלקה שלהם. שותף קם עם המחלקה שלו ויום בהיר אחד עובר למשרד מתחרה. יש שיגידו שזה דור ה־Y ויש פחות נאמנות. צריך להבין שזאת המציאות, ואנחנו רואים שכמעט בכל שבוע יש מקרה אחר כזה. לכן צריך למצוא את התמהיל הנכון ולדאוג לכך שבסופו של דבר האנשים יהיו מבסוטים ככל האפשר. הדבר שאני עמל עליו הוא למצוא מנגנוני תגמול נכונים גם לעובדים וגם לשותפים, כך שאדם יהיה מתוגמל על ההישגים שלו ולא במנגנוני תגמול אוטומטיים".

 

במה תגמול בפירמת עורכי דין שונה מבכל חברה עסקית אחרת?

"פה למעשה השותפים הם כמו בעלי המניות של החברה. להבדיל מחברה שבה בעלי המניות הם כאלה שהשקיעו כסף, פה בעלי המניות הם גם היזמים והם אלה שמביאים את העבודה. הרעיון הוא לתת ביטוי לכל האספקטים, אחד שהוא יותר "ריין מייקר", אחד שהוא פחות, אחד שמביא עבודה ואחד שעושה עבודה. צריך לבנות מנגנון תגמול נכון, בשונה מעובדים שכירים שעושים את העבודה וקובעים להם בונוס בסוף".

 

"כשמייצגים סינים קשה לצפות את התגובות"

 

בתור שותף־מנהל אתה אחראי גם על המתמחים. מה דעתך על הארכת ההתמחות בשנתיים?

"אני מצליח להבין את המניעים למהלך, אבל אני לא הייתי עושה את זה. אם הייתי הולך 20 שנה אחורה ואחרי הלימודים הייתי צריך לעשות שנתיים התמחות, זה מוריד את האטרקטיביות של המסלול הזה. באופן תיאורטי זה מוריד גם את השכר מכיוון ששכר של מתמחה שונה מזה של עורך דין. גם ככה אנחנו יודעים שעובדים בשנה הראשונה אחרי בחינות הלשכה צריכים בקרה צמודה, מה שיקרה זה שבשנה השנייה של ההתמחות המתמחה יהיה יותר חופשי וכשיחזור מבחינות הלשכה יהיה יותר עצמאי".

 

דיברת על ריבוי של עסקאות עם לקוחות זרים, עשית עסקה גדולה מאוד עם לקוח סיני. מה השוני המקצועי והתרבותי כשאתה עובד עם לקוח סיני בהשוואה ללקוח ישראלי?

"בהיבט הרגולציה יש מאפיינים מאוד ספציפיים לרוכש סיני מבחינת האישורים הרגולטוריים שהוא צריך. זה יוצר קונפליקט מובנה או אי־ודאות בתוך העסקה, מכיוון שהמוכר רוצה לדעת שיקנו אותו. פה צריך לדעת לבנות נכון את העסקה. אלמנט רגולטורי או טכני נוסף הוא היכולת של גופים סיניים להוציא מטבע חוץ מסין.

 

"בהיבט התרבותי, ההתנהלות עם לקוח סיני מאוד שונה. צריך לדעת איך מנהלים משא ומתן, איך מטפלים במצב של משבר, עד כמה אפשר להתעקש ועד איזו רמה אפשר להרים את הקול. זה שונה. לסינים יש הרבה דברים מאוד טקסיים, למשל טקס החתימה הוא טקס של ממש. כל ההתנהלות היא שונה. מה שהיה לי מאוד מעניין זה שבמערכת היחסים עם לקוח בדרך כלל אני רואה איך הוא מגיב למה שאני אומר ויודע להתאים את עצמי.

 

"בייצוג של גופים סיניים תמיד יש את אחד הבכירים לפחות שאינו דובר אנגלית, ואז אתה מוצא את עצמך בחדר ישיבות מסביר את הבעיה באנגלית ומתרגמים את דבריך, ואתה לא יכול לזהות את התגובה של אותו הבכיר לפתרונות השונים. לי זה היה קשה כי אני מאוד מאמין בלהסתכל על בן אדם ולראות את התגובות שלו. חשוב בעסקאות כאלה לקחת מישהו שמתמצא גם בבעיות הרגולציה, אבל בעיקר שיודע איך מגשרים על הפער התרבותי שקיים מכיוון שאתה יכול מהר מאוד להעליב מישהו".

בטל שלח
    לכל התגובות
    x