מינוף פעילות המכירות בעידן הדיגיטלי

בכדי להבין כמה השתנה עולם המכירות של ימינו מעניין לבחון מחקרים שנעשו בתחום (Pace Productivity) ומראים כי אנשי מכירות מבלים רק 22% מזמנם בפעילות מכירות טהורה. את שאר הזמן שלהם הם משקיעים בפעילויות כמו: תכנון (10%), נסיעות (13%), עיבוד הזמנות (12%), שירות (10%), ואדמיניסטרציה (23%). ברור כי בהתחשב בנתונים אלו קשה לצפות לתוצאות מזהירות מצד אנשי המכירות. בנוסף לכך, תהליך הקנייה עצמו השתנה לחלוטין. אם בעבר מעורבות איש המכירות החלה בשלבים מאוד מוקדמים של בחינת הצורך והערכת האפשרויות, הרי שכיום הלקוחות/מקבלי ההחלטות מגיעים למפגש עם איש המכירות רק לאחר שכשני שליש מתהליך המכירה הקלאסי שהיה נהוג בעבר כבר הושלם.

הלקוחות של העידן החדש

מן העבר השני, הלקוחות מבצעים כיום סקר שוק יסודי, משתמשים ברשתות החברתיות (Facebook, LinkedIn, twitter), יכולים להתייעץ בקלות עם קולגות שלהם, בודקים לעומק את הספק, מבררים מה הטרנד המקובל במקומות מקבילים לשלהם, ועושים את כל זה בלחיצת כפתור, מול מקורות מידע מגוונים.

ברור אם כך שתהליך הקנייה השתנה ונציגי המכירות חייבים להשתנות ביחד איתו, מספקי פתרונות ל- Trusted Advisors. הם חייבים להיות מחוברים בעצמם למקורות המידע המגוונים שמעמיד העידן הדיגיטלי ולספק יתרון וערך מוסף אמיתי ללקוחות שלהם. הם יוכלו לעשות זאת אם יבינו, שעומדים לרשותם פתרונות תוכנה חזקים המאפשרים גם להם להשיג בלחיצת כפתור יתרון וידע יקר ערך שיספק להם יתרון תחרותי.

משחק המכירות השתנה. מחקרים מראים כי האפקטיביות של שיחות טלפון ללקוחות אקראיים (Cold Calls) עומדת על 3% בלבד, בעוד האפקטיביות של השגת תגובה ממקבל החלטות דרך רשת ה-LinkedIn עומדת על 67%. זהו נתון המחזק את הצורך של אנשי המכירות להיות מחוברים לכלי רב עוצמה, שיכול להגדיל בצורה ניכרת את האפקטיביות שלהם. וזה כמובן מביא אותנו לצורך של אנשי מכירות להיות מסונכרנים ואישיים בכל החזיתות שמעמיד לרשותם העולם הדיגיטלי, החל מהרשתות החברתיות ודרך כל כלי השיווק הדיגיטלי החדשים הקיימים בעידן של ימינו.

למערכות מתקדמות היכולות לסייע ביצירת הזדמנויות שיווק ומכירה לחץ כאן

אם אתה לא מחובר, אתה לא קיים

בסופו של דבר, ניתן לראות כי מרבית הלקוחות רוכשים באותו מקום שהעניק להם את החוויה העוצמתית ביותר. זה שלימד אותם הכי הרבה על האתגר שמעסיק אותם והעניק להם ערך מוסף אמיתי לאורך המסע שערכו במסגרת חיפושיהם אחר פיתרון. זה אומר שאיש המכירות צריך ללוות את הלקוח באותם מקומות מפגש בהם הוא מחפש מידע, או מפיץ מידע. אלו הפורומים המקצועיים ברשתות החברתיות, אלו הפוסטים שהוא קורא... איש המכירות של העידן החדש דואג להיות כל הזמן בקשר – הוא מחפש, הוא מקשיב, הוא מתחבר, הוא מגיב, הוא מביע דעה. הוא מקצוען שראוי להקשיב לו כיוון שהוא מביא ידע חדש ובעל ערך ולפיכך הלקוח רואה בו שותף פוטנציאלי לעסקה עתידית.

כלי CRM כמענה לאתגרים החדשים בעולם המכירות

אז אלו כלים מודרניים מעמיד העולם של ימינו למול האתגרים הללו? לדברי איתי אהרונוב, מומחה פתרונות עסקיים Dynamic CRM במיקרוסופט ישראל, כלי ה-CRM המודרניים שמציעה כיום מיקרוסופט מספקים מענה מעמיק ומקיף לאתגרים והצרכים שהועלו לעיל. "מלבד הפונקציונליות הבסיסית והמוכרת מכלי CRM, ניתן למצוא כיום במערך הפתרונות של מיקרוסופט מגוון כלים חדשים המספקים מענה לאתגרי ההשתלבות ברשתות החברתיות, ביכולת לתחקר מגוון מקורות מידע ובעיקר ביכולת של כל החלקים הללו לעבוד ביחד," מסביר אהרונוב. "כך למשל, ארגונים עושים שימוש בכלי Machine Learning מתקדמים החוקרים את סביבת הפעילות של הלקוח ברשתות החברתיות ומספקים חיזויים עתידיים לגבי צרכים שהוא עשוי להעלות, או לחילופין, סימנים המעידים על נטישה ומעבר שלו לספקים אחרים. אך מלבד הנושא של predictive analytics, יש בכל ארגון את אנשי המכירות, והם אלה שבסופו של דבר סוגרים את המכירה. לרשותם עומדות כיום יכולות רבות עוצמה במסגרת ה- Dynamic CRM, המאפשרות להם לשלב את פעילות המכירות השוטפת בתוך הרשתות החברתיות, כמו LinkedIn, ישירות מתוך מסך ה-CRM ובאותו אופן לשלב גם את השימוש עם כלים כמו Skype, או Yammer, שהאינטראקציות שהתרחשו בהן מתועדות באופן אוטומטי לתוך נתוני הלקוח ב-CRM. פיתרון אחר, המשתלב אף הוא בסביבת Dynamic CRM, הנו ה-Delve . מוצר זה מאפשר לאיש מכירות לבצע חיפוש חופשי וחכם על כל המסמכים וכל מערך המידע שיש על אותו לקוח, כולל מהרשתות החברתיות והאינטרנט, תוך מתן תמונה שלמה ומלאה של כל הפעולות הקשורות ללקוח".

"בין הכלים שאי אפשר בלעדיהם מצוי כמובן גיליון האקסל," מוסיף אהרונוב "גם כאן הלכנו צעד קדימה וסיפקנו את היכולת להפעיל את הגיליונות הללו ישירות מתוך ה- Dynamic CRM במודל הנקרא Excel online. באופן זה, איש המכירות יכול לבצע את כל הפעולות מתוך מערכת אחת שמספקת לו כיסוי מלא ושלם".

מיקרוסופט אכן מרחיבה את פעילות ה-CRM לאותם אזורים שהוגדרו כהכרחיים לפעילותו של איש המכירות ובכדי לספק מענה לצורך לפעול באופן נרחב באזורי הרשתות החברתיות התווסף ל- Dynamic CRM כלי הנקרא Dynamics Social engagement, המאפשר לאיש המכירות להגדיר אילו תכנים לחפש, איפה לחפש אותם ואפילו מאפשר להגיב ברשתות החברתיות ישירות מתוך מסכי ה- Dynamic CRM.