$
חדשות נדל

תופעה: דירות על הנייר בזול למקורבים

שוק מכירת הדירות בפרה־סייל ממציא את עצמו מחדש בפרה־פרה־סייל: שיווק ממוקד למכרים ומקורבים שמתחייבים לרכישת דירה בזול עוד לפני קבלת היתרי בנייה עם הזדמנות לרווח מהיר. עכשיו מגיעה התופעה גם להתחדשות עירונית

דותן לוי 13:4711.04.16

בימי השיא של הענף בשנים 2009-2011 הוביל הביקוש לתופעות כמו "הגרלה" על הזכות לשלם עבור דירה. היזמיות הקימו מאגרי לקוחות פוטנציאליים, לעתים בסיוע גופי צרכנות כמו "חבר" והחלו לפעול לשיווק הדירות בהליך שיאפשר את מכירתן במהרה. מאז השתנה המצב ומכירות מאסיביות כאלה ביום אחד נכחדו מהענף. מצד שני, שוק הפרה־סייל (מכירה מוקדמת) ממשיך להשתכלל ומראה נוכחות בכל פרויקט חדש בשוק. מקורבים ליזם או משקיעים כבדים מכירים גם שלב עוד יותר ראשוני – פרה־פרה־סייל, שבו נסגרות עסקאות בודדות עוד בשלב השרטוט ולפני קבלת היתרי הבנייה.

דרישת הבנקים הפכה לתנאי סף

 

הסיבה העיקרית להיווצרות תופעת הפרה־סייל היא המימון. כשיזם מגיע לבנק לקבלת מימון, הוא נדרש להראות שמכר כ־20% מהדירות בפרויקט. עבור הבנק, מדובר באינדיקציה לביקושים, מה שמעניק לפרויקט ודאות מסוימת. ככל שהיזם ימכור דירות רבות יותר בשלב הראשוני, כך גם תרד עלות המימון שלו, ובהתאמה עלויות השיווק והפרסום. החיסרון בשיטה של מכירת דירות בהיקפים גדולים בשלבים הראשוניים של הפרויקט היא ויתור על פוטנציאל השבחת הפרויקט, שגדל ככל שמתקרב מועד האכלוס. החברות מודעות לכך ולכן בשלבים הראשוניים יבקשו למכור חלק שהיקפו ישתנה מחברה לחברה, תלוי ברצון שלה להסתכן וברווח שהיא מעוניינת לגרוף. היבטים נוספים הם הון עצמי שהחברה נדרשת לשלם שקטן ככל שהפרויקט משווק בשלב ראשוני יותר ומאפשר ליזם לדלג לפרויקטים הבאים.

 

"זה קרה כשהשוק היה יציב יותר ושונה מחוסר הוודאות היום. בשנתיים האחרונות כמעט כל פרויקט בארץ מתחיל בפרה־סייל. הסיבה הפשוטה היא שיזמים רוצים לצמצם סיכון. זה הפך להיות תנאי סף אצל חברות קטנות ובינוניות. יוצאים במבצע פרה־סייל לפני היתר, ליווי וכו'. הלקוחות מבצעים עסקה וחוסכים 3%–4% ואומרים להם שבהמשך המחיר יעודכן. זו הנחה אמיתית ומשקיעים מנוסים יודעים לזהות זאת", אומר חיים גולובנציץ, יזם ובעלי חברת השיווק אתגר. לדבריו, "בפרויקטים של תדהר, למשל, מוכרים מראש כמה שניתן. גם גינדי. יזמים פחות פיננסיים עוצרים כשדרישת הבנק התמלאה". גולבנציץ נותן כדוגמה פרויקט של חנן מור בחריש "היה רעיון למכור 60–70 יח"ד במבצע פרה־סייל ובסוף מכרו 150. זה קיים גם בפרויקטים זולים וגם יקרים. בדרך כלל משאירים את הדירות היקרות לסוף".

פרויקט התחדשות עירונית תל חי בכפר סבא. 12 דירות נמכרו עוד לפני הריסת הבניין פרויקט התחדשות עירונית תל חי בכפר סבא. 12 דירות נמכרו עוד לפני הריסת הבניין צילום: 3d

 

לדברי ליאור רוט, מנכ"ל משותף של חברת השיווק משגב, "אין פרויקט שיוצא בלי. כיום מדובר באמצעי שיווק שכולם משתמשים בו. בדרך כלל קובעים מספר דירות בהנחה ולפעמים ממשיכים את הפרה־סייל ואחרי שמסיימים מעלים מחירים", אלא שמי שחשב שרכישה בפרה־סייל היא עסקה טובה, לא מכיר את הפרה־פרה־סייל. הכוונה היא לשלב שבו הפרויקט נמצא בחיתוליו, לעתים ללא תוכנית מאושרת או היתר בנייה. אז ההצעה לרכישת הדירה נשלחת בעיקר למקורבים ולמשקיעים שמוכרים לחברה מפרויקטים קודמים. בפרה־פרה־סייל נהנים הרוכשים מהזדמנות לרכישה הזולה ביותר, מאפשרות לבחור את סוג הדירה ואת מיקומה, אך גם מסתכנים בכך שהפרויקט לא יצא לפועל. זהו שלב ה"אמיצים" שרואים הזדמנות ולוקחים סיכון. "הרווח במקרים כאלה יכול להגיע ל־200-300 אלף שקל בתוך פחות משנה, ולכן גם מהירות התגובה קריטית", מספר ניר שמול הבעלים של שניר נדל"ן, שבעברו היה איש שיווק בגינדי השקעות.

 

חלק מהרוכשים הם "משקיעים כבדים"

 

לדברי שמול, "היזם מעביר לי רשימות שלו, אני מעביר רשימות שלי ומזמינים את כולם לפני הפרסום. החוק בפרה־סייל הוא שהראשון שמגיע משלם פחות מזה שאחריו. עשיתי עכשיו פרויקט של קרסו בקריית אונו. בלי פרסום מכרנו 20 דירות תוך שלוש שעות. וכל הפרויקט הוא 74 דירות. זה היה רק למקורבים. בעוד חודש נצא בפרה־סייל לכולם".

חלק מהרוכשים הם משקיעים כבדים, אומר שמול: "מדובר ב־30%-40% מהרוכשים בשלב הפרה־פרה־סייל. יש משקיעים שעשו איתי כברת דרך. רובם מוכרים כשהפרויקט גמור כי אז המימוש הכי טוב, אבל יש כאלה עם כסף שמחזיקים את הדירה". לדבריו, יש כללים לשיטה: "המחיר חייב להיות מדויק. חייבים לזהות נכון את קהלי המטרה ולבנות להם מוצר מתאים. למשל בפרויקט ברמת גן הבנו שיזם מבקש מחיר גבוה מדי ושינינו הכל. הגדלנו את הדירות, הוספנו מרפסת והפכנו את הדירה ל־5 חדרים במקום 4". הרוכש משלם דמי רצינות של כ־20 אלף שקל שלא יוחזרו. "כשהפרויקט יוצא לשיווק הלקוחות משלמים 7% ממחיר הדירה, משלימים ל־20% כשמגיע היתר הבנייה וכל היתר באכלוס", מספר שמול.

 

ניר שמול. "לזהות נכון את קהל המטרה" ניר שמול. "לזהות נכון את קהל המטרה" צילום: עמית שעל

 

והמגמה מתפשטת. "העברנו הרבה פרה־סיילים להתחדשות עירונית לפני היתר. עשיתי פרה־סייל ביד אליהו, 28 דירות ש־50% מהן נמכרו בשלושה חודשים בלי היתר בנייה. בכפר סבא מכרנו 12 דירות לפני שהרסו את הבניין".

 

גולובנציץ טוען ש"פרויקט לא בנוי על מקורבים. השוק גדול ומשוכלל מדי. זה בשוליים ולא מניב בדרך כלל הרבה עסקאות". לדברי רוט, "פרה־פרה־סייל זה פרויקטים עם בשר. מדובר בדירות בודדות. חבר או לא חבר. היזם רוצה להתפרנס", הוא מסביר.

בטל שלח
    לכל התגובות
    x