ראיון "כלכליסט": "אבא תומך בנו, אבל לא עוזר לנו כלכלית"

"החברה הזו התחילה מאפס", מזדעקים האחים גינדי, בעלי ומנהלי גינדי החזקות, נגד הטענה שלפיה לכל אורך הדרך הם נתמכים בידי אביהם יגאל גינדי - שחברת מ.י. גינדי שהקים עם אחיו משה היא מהוותיקות והנזילות בתחום הנדל"ן. "החברה קיבלה במתנה את השם גינדי, אבל אין לזה קשר לאף אחד אחר מהמשפחה. משה ויגאל גינדי לא היו פה במשרדים מעולם", אומר אבי גינדי.

אבא והדוד לא מייעצים לכם?

ליטל גינדי־מטלון: "זה אבא שלנו, הוא תומך בנו אבל לא עוזר לנו כלכלית".

אבי גינדי: "מעולם לא קיבלנו גיבוי פיננסי או הלוואה. זו היתה דרך מצוינת לחנך אותנו. עברנו מהמורות לא קלות, היינו צריכים לגבות את השם גינדי. כל מה שאתם רואים פה נעשה בעשר אצבעות, כפול חמש. בעבודה קשה, על חשבון החיים הפרטיים של כל אחד מאיתנו".

חמשת האחים, ליטל גינדי־מטלון (38), אבי (36), גיא (35), רועי (30) ומנחם (27) גינדי, מדברים כתזמורת מכוונת. הם כמעט לא נכנסים זה לדבריו של זה, ומרבים לחזור על המילים סולידריות, חברות וקרבה. אבל בתזמורת בכל זאת יש כמה חריקות. האח הצעיר מנחם ממעט להשתתף בשיחה, ומדי פעם אחד האחים מעיר לאחיו כי הוא לא מאפשר לו לדבר.

מימין רועי גינדי, מנחם גינדי, גיא גינדי, אבי גינדי וליטל גינדי צילום: אוראל כהן

למעט הסטיות המינוריות הללו האחים גינדי מציגים חזית אחידה. והם נזקקים לה, בעיקר לנוכח ההאשמות שהוטחו בהם, ולפיהן אירועי המכירות ההמוניים שלהם, שבהם נמכרו מאות דירות בשעות ספורות, מסמלים את טירוף המערכות שיצרו יזמי הנדל"ן בקרב רוכשי הדירות. האשמות וביקורות שאפילו זיכו אותם במערכון ב"ארץ נהדרת" בערוץ 2. אך למרות הביקורות, קשה להתווכח עם הנתונים שהגינדים מציגים: בפעם הראשונה הם חושפים בפני "כלכליסט" את המספרים שמגלים את ההיקף האמיתי של הפעילות שלהם, ולפיהם גינדי החזקות בנתה עד כה 3,485 יחידות דיור, מתוכן 2,246 כבר אוכלסו והיתר צפויות להתאכלס עד 2014. נתונים אלה הופכים את גינדי לאחת החברות הכי הצומחות בשוק הדיור המקומי בעשור האחרון.

"אנחנו נמצאים בשוק קטן, ותחרות בו זו תחרות. אין פרגון. גם אין בכלל מילה בעברית לפרגון. בדקתי את זה", מזדעק אבי גינדי לנוכח הביקורת על החברה. "במהלך חמש שנים עשינו פה מהפכות", מצטרף אחיו אבי למערכה. "בכל ההיסטוריה, אדם שעשה מהפכה לא זכה לפרגון. אנחנו ממציאים בכל פעם את הגלגל מחדש. זה יכול להיות מכירה של 100 דירות בתקופה שיזמים מוכרים דירה בחודש. אז נכון שאני 'גונב' אנשים מקבוצות רכישה, או שזכיתי פתאום בפרויקט כמו שוהם במחיר מינימום לקרקע כשאף אחד לא ניגש למכרז כי לא האמין שיוכל לזכות. זה גורם לאנשים לומר דברים לא טובים? שיגרום".

גיא: "יכול להיות שיש טוקבקים שליליים. אבל מי כותב טוקבק חיובי".

"אנחנו מוכרים לפני שמחירי השוק זזים"

כבר חצי עשור שהאחים גינדי עוסקים ברכישת קרקעות ובנייה בהיקפים יוצאי דופן. מה שמשך אליהם את עיקר תשומת הלב היתה הצלחתם למכור כמויות עצומות של דירות במהירויות שכמעט אינן מוכרות בשוק הישראלי, גם לא בתקופות גאות כמו זו של 2009–2010.

השיטה שליוותה אותם והפכה לתו הזיהוי שלהם היתה המינוף הגבוה - נטילת הלוואות ענק מהבנקים בריבית גבוהה, תוך הסתכנות בתשלום כבד אם הדירות לא יימכרו במהירות. "שיטת גינדי" אף זכתה לחיקויים רבים, אך גם לביקורת על סיכון גבוה וחשיפה מסוכנת לבנקים. טענה אחרת היתה שמהירות הבנייה שהחברה דורשת מהקבלנים באה על חשבון איכות.

"אם היינו עובדים בשיטה אחרת לא הייתם רואים את המספרים האלה", מתגונן גיא גינדי ומתגאה בנתוני המכירות. "אין אף חברה שהגיעה ל־4,000 יחידות דיור כל כך מהר, ודאי לא בדירות שאינן במחירים נמוכים. אנחנו מדברים על רף מחירים של 1.5 מיליון שקל לדירה וצפונה. יש הבדל בין למכור דירות ברמלה לדירות במרכז".

השיטה שלכם מחייבת את הדירות שאתם מוכרים להיות זולות מהדירות הדומות של המתחרים. למה לעשות את זה?

ליטל: "המחיר שאנחנו משלמים מתקזז מול הצמיחה המהירה שיכולנו להשיג רק כך. הרווח שאני עושה עם ההון העצמי שלי בפרויקט נוסף הוא הרבה יותר גבוה מזה שקדם לו. אם תלך לפתח תקווה, שבה מכרנו דירות רבות בשיטה הזו, ותבדוק כמה היינו עושים על הדירות אם היינו מותחים את השיווק לתקופה של 3–4 שנים, היית מבין שהשיטה משתלמת. בשורה התחתונה התחלנו עם הון עצמי מזערי, ואם לא היינו עובדים כך, היום היינו ביחידת הדיור ה־200 ולא איפה שאנחנו נמצאים".

גיא: "המדיניות שלנו היא למכור הכי מהר מהנקודה שקנינו את המגרש, כי אז התזוזות במחירי השוק לא גדולות. המחירים יכולים לזוז בלא יותר מ־3% בשלושה חודשים שבהם אנחנו מוכרים פרויקט. כשאתה קונה מגרש, אתה לא יודע איפה תהיה בעוד שלוש שנים".

ליטל: "אין לנו אף מסגרת אשראי מנוצלת בפרויקטים. כל אחד מהפרויקטים עומד על יתרות זכות, מלבד ערבויות חוק מכר. התקבולים שאנחנו משיגים מהקונים תוך חודשיים־שלושה מאפשרים לנו לסיים את הפרויקט. אין לנו הלוואות. ונכון, הבנקים לא אוהבים את זה כי הם עושים כסף על הלוואות".

נטען נגדכם שקצב הבנייה המהיר פוגע באיכות הבנייה של הדירות.

ליטל: "חברה יכולה לבנות 500 יחידות ולהיתקל בתקלות, ואחרת יכולה לבנות 1,500 יחידות דיור ולא להיתקל בתקלות. זה לא עניין של היקפים".

גיא: "אנחנו לא מוותרים על האיכות. אין כמעט חברות כמונו בענף שמעולם לא ראו בית משפט. אנחנו מאמינים בטיפול בבעיות בדרכי שלום. זה עולה לנו המון בבריאות בחיים הפרטיים. כל צעקה ונזיפה מגיעה לאוזן שלנו באופן אישי. זה לא רק שם של חברה, זה שם המשפחה שלנו".

רועי: "צריך להבין איך השוק הזה עובד. קח לדוגמה חברה קבלנית כמו דניה סיבוס. אם אני לא אשכור את שירותיה היא תבנה עבור מישהו אחר. דניה סיבוס תייצר בכל מקרה עשרת אלפים יחידות דיור בשנה, וכך גם עושות אלקטרה או א. דורי. כך שאין קשר בין מספר הדירות שאני דורש מהן בעסקה לבין הלחץ עליהן".

"קצב המכירות שלנו הוא חלום של כל יזם"

אירועי הענק של מכירות המוניות של דירות הקנו לגינדי החזקות ולאחים גינדי שמנהלים אותה את עיקר הפרסום בתקשורת המיינסטרים. רבים זוכרים להם את הצילומים של אנשים מתנפלים על אנשי מכירות במרכז הירידים בתל אביב בימי השיא של 2010. אחת האנקדוטות הזכורות מהסיקור שלו זכו הכנסים היה מקרה של אשה שרצתה לרכוש דירה בקומה מסוימת, אך כשהוצעה לה דירה בקומה אחרת היא הסכימה לרכוש אותה בו במקום.

למה אתם מפעילים לחץ גדול כל כך על הלקוחות שלכם?

"אנשים לא מבינים שאדם לעולם לא קונה דירה בשעה", מתייחס גיא לסוגיית כנסי המכירות. "מי שקונה דירה בכנס אצלנו היה כבר 4–5 פעמים במשרד המכירות. הוא כבר בא עם דירה ספציפית שהוא רוצה לקנות. חודש וחצי קודם לכן הוא כבר היה בפגישות עם אנשי המכירות שלנו. אין פה לחץ בכלל. הלחץ נובע רק מהשאלה אם אני אזכה או לא בדירה שתכננתי לרכוש".

ליטל: "חוץ מזה, אחרי כנס כזה, מי שרוצה יכול לבטל את העסקה ודמי הביטול עומדים על כ־1,000 שקל".

אבי: "אף אחד לא יגיד לך שהשיטה הזו לא נכונה. פשוט לא כל יזם מסוגל לעשות את זה. אם נפתח פרויקט ונמכור שתי דירות בחודש נרגיש שנכשלנו. למכור 520 יחידות בשעה ורבע דורש אנרגיות מרובות. פיתחנו תוכנת מחשב שמאפשרת למכור מספר דירות כל כך גבוה בשעה, בלי שימכרו דירות בכפילות, ואחרי שזה הצליח הבנו שבעצם מדובר בשיא עולמי. המתכנתים אמרו לנו 'תמכרו 100 דירות באירוע, מה אתם צריכים את זה?'. אם אתה שואל אותי, קצב המכירות שלנו הוא החלום של כל יזם".

"היו כמה חודשי שקט אבל דברים זזים"

למרות תנופת הבנייה המהירה, הפרויקטים של גינדי החזקות מוגבלים למפת הביקושים המוכרת בשוק הדירות הישראלי: נתניה בצפון, רחובות בדרום, ללא חריגות. "המטרה שלנו היא קודם כל להרוויח כסף", מתגונן גיא גינדי. "רווח מ־1.8 מיליון שקל גדול יותר מרווח מ־800 אלף שקל, תמיד. אנחנו מאמינים באזורים שיש בהם ביקושים, ובמרכז המכירות מהירות יותר. אנחנו חברה שונאת סיכון שחושבת סולידי. המדיניות שלנו היא למכור הכי מהר מזמן רכישת המגרש, והמרכז מתאים לזה עכשיו".

שוק הדיור נמצא כבר תקופה ארוכה בקיפאון, מה צפוי להשתנות?

גיא: "עד עכשיו היינו בכמה חודשים של שקט אבל הדברים מתחילים לזוז".

מנחם: "מה שאתם קוראים לו קיפאון היה רק עניין של מצב רוח ופסיכולוגיה שהשפיעו על אנשים. אחר כך היו חגים, ומנובמבר אנחנו רואים כניסה חדשה של לקוחות וכמות עסקאות גבוהה יותר".

אבי: "יש לנו כרגע רק פרויקט אחד פעיל. החלטנו מזמן שאנחנו רוצים לפעול רק בפרויקטים על קרקע זמינה, שאין בעיה להוציא עליה היתרי בנייה. אנחנו לא פועלים במסגרת של השבחות עתידיות של קרקעות. מה שאנחנו עושים, עושים מהיום להיום - יוצאים למכירה ובנייה באופן מיידי. לכן, למשל, חשוב לנו לפעול לבד. אנחנו כמעט לא משתפים פעולה עם אחרים".

ליטל: "אנחנו ממשיכים להתמודד במכרזים. אני לא מאמינה שיהיה שינוי בכיוון המחירים - כלומר ירידות - אלא אם כן תהיה התערבות אגרסיבית של המדינה. המרכיבים העיקריים בעלות הדירה הם הוצאות הביצוע, כך שגם אם מרגישים שינוי בקרקעות זה זניח במוצר הסופי". אבי: "פיתוח התשתיות שנעשה לאחרונה בישראל, בעיקר בתחום הרכבת, יתרום באופן משמעותי לנדל"ן. זו לא המצאה ישראלית, זה עובד בכל העולם ויכול להגשים חלום. החלום שלי הוא לבנות שכונה של 2,000 בתי אב במחיר סביר של 800 אלף שקל לדירה, ובעתיד אפילו לבנות עיר שלמה בדרום או בצפון ולמכור אותה, ושזו תהיה מהפכה חדשה. ניתן יהיה להביא אנשים דרומה אם תוך חצי שעה הם יוכלו להיות במרכז. ברגע שזה יעבוד, לא תהיה סיבה למישהו לא לרכוש דירה שם".

מה צריך לקרות בצד שלכם כדי שזה יתגשם?

אבי: "צריך שייתנו לנו קרקעות בדרום בשווי אפס. אני מכיר לא מעט אנשים שישמחו לעשות את הצעד הזה של בנייה בפריפריה אם התשתית תתאים".

"אמא מנהלת את המשפחה ביד רמה"

התזמורת של הגינדים מנגנת יחד כבר שנים ארוכות. "התחלנו לעבוד בתיכון", מספר אבי. "ביקשנו מבעל קיוסק בבית הספר להפעיל אצלו מכונה לשתייה קרה שעלתה 5,000 דולר. באנו לאבא שלנו והוא לא הסכים לממן את זה. פנינו לבעל הקיוסק ובסופו של דבר הוא הביא את המכונה, אנחנו הפעלנו אותה ואחרי כמה חודשים הוצאנו אותו מהשותפות. כבר אז ראינו ששותפים זו בעיה".

איך מנהלים חברה עם חמישה מנהלים שווים בכוחם?

רועי: "למדנו יחד איך למכור, לשווק ולאכלס. עם הזמן הבנו איך אנחנו רוצים לעבוד. זה תהליך לא פשוט".

אבי: "זה באמת לא פשוט, אבל יש פה חלוקת עבודה וכך כל אחד משלים את האחר. ליטל עוסקת בשוטף בתחום המשפטי ובליווי מול הבנקים. רועי אחראי על הביצוע, הבנייה בפועל, ומחלקת הדיירים וניהול הלקוחות. גיא אחראי על תכנון, עיצוב והשבחה. מנחם אחראי על המכירות בחברה, והשתלב בתחום השיווק שאבי עסק בו עד לא מזמן. אבי אחראי על הכספים, הבקרה התקציבית ומשתף פעולה עם מנחם בשיווק ופרסום".

מתי הבנתם שנדל"ן זה מה שאתם באמת הולכים לעשות?

ליטל: "זה היה הדרגתי. אבי, גיא ואני התחלנו את זה. רועי הצטרף לפני חמש שנים ומנחם הצטרף לפני שנתיים. הבנו שזה יכול לקרות כשהבנקים האמינו בשיטה שלנו וזיהו אותנו כחברה שעומדת להצליח, אף שמההתחלה הבהרנו שאנחנו לא מתכוונים לערב את בני המשפחה האחרים. צריך לזכור שכשהיינו מספיק מבוגרים כדי לפתוח עסק, ההורים שלנו עוד היו צעירים, ולכן לא עלה על הדעת להצטרף אליהם".

הצצה לחייהם מלמדת עד כמה הכללים במשפחת גינדי ברורים. כולם השלימו לימודים אקדמיים; ליטל וגיא הם עורכי דין, אבי, רועי ומנחם הם רואי חשבון. כמעט לכל החמישה, חוץ מלמנחם הצעיר, שעומד גם הוא להינשא בקרוב, כבר יש משפחה. לליטל, אבי וגיא ארבעה ילדים, לרועי שניים. ארבעת הנשואים חיים בשכנות בסביון, ורק מנחם חי בינתיים בתל אביב. את ארוחות ערב שישי, הם מספרים, אף אחד מהם לא מפספס. הצופה מהצד לא יכול שלא לתהות כיצד כל העסק הזה לא מתפוצץ לפעמים.

אין חיכוכים?

אבי: "איכות החיים שלנו נמדדת בסוף בחברות שלנו".

ליטל: "הדבק הוא אמא שלנו (עלומה גינדי). היא מנהלת את המשפחה ביד רמה וחינכה אותנו להיות שם אחד בשביל השני. על העסקים, אגב, היא לא מרשה לדבר כשכל המשפחה נפגשת".

בני הזוג שלכם מעורבים בעסק?

רועי: "ממש לא. אשתי היתה פה פעם אחת והודיעה שהיא לא חוזרת. אנחנו עושים הפרדה מלאה".

ליטל: "אנחנו דור המייסדים, אצלנו הכל בסדר. השאלה היא מה יקרה כשהדור הבא ירצה להיכנס לעסק".